张美美：西安车市状况基本还处于发展期

    2009年9月30日，西安国际车展开幕，搜狐汽车在车展现场独家进行经销商访谈系列。此次专访的是北京现代彤立江特约销售服务店市场营销总监张美美。

　　主持人：今天我们在车展上请到了北京现代销售总监张美美女士。这次在西安车展上，北京现代也卖了好几款车，我们这次参加车展有什么样的打算，有什么样的营销举措，借这次车展推出了哪些活动？

　　张美美：因为今年上了两款新车，一个是在现代欧洲法兰克福研发中心研发的两厢i30，还有北京自主研发的名驭，主要是这两款车型的展示，我们也想借助“十一”的国展，针对国庆期间也推出了一些措施，我们的活动有60台的限量车型，最低优惠8000，最高优惠10000，政策也是相当有吸引力的。

　　主持人：早上卖了几款车呢？

　　张美美：主要是悦动跟伊兰特。

　　主持人：北京现代销售店也是郑州集团的分公司，能介绍一下我们公司的背景包括车型的整个销售额。

　　张美美：我们集团公司是1999年成立的，到今年也有10个年头了，主要有一汽奥迪、一汽大众，还有一汽丰田，还有红旗、夏利，我们还有自己的出租车公司，还有快速理赔中心，都有一些相关的业务。每年的销售额，郑州包括周边的河南市的奥迪被我们集团公司垄断，这块主要是专门作我们汽车4S店的模式，后期我们在西安也会发展第二家、第三家、甚至第五家4S店，包括我们的浐灞、三桥都在考察，准备购买地皮准备开展下一个4S店。我们店目前的销售了11000台的销售额，10年下来现在的量也是非常非常大的。

　　主持人：我们总部在郑州，我们现在在西安也是向外扩张的第一步，为什么选择西安，下一步有没有向其他省份城市扩张的想法？

　　张美美：我们主要还是以自投为主，如果有品牌比较好的4S店想买的话我们也会考虑收购，我们老板的考虑已经不只是作为商业来经营，我们现在有自己的大型汽车家园，里面有相关的一些向外发展的业务，售后服务都在考虑范围之内，暂时没有向其他周边涉足，主要以西安和郑州为主。

　　主持人：刚听到您说的营业模式，其实销售车，单车的利润非常低，所以会考虑其他的盈利模式，包括售后，包括后市场这块，我们北京现代这个店还处于起步阶段，但是发展非常快，下一步有一些什么样的打算？

　　张美美：各家4S店还是靠售后服务盈利的，包括我们公司也会开展一些相关的差异化服务来提升我们售后服务的品质，提高服务的忠诚度，提高客户满意度，提高我们的利润。我们售后方面的差异化服务，我们经常会搞上门服务，针对某一个地区的客户我们会提供上门服务，包括我们地市的巡展我们展示的时候一切是销售带服务，包括我们有自己的会员俱乐部，经常会组织相应的一些活动。

　　张美美：一般汽车销售是以4S店为主的形式，关于汽车超市、汽车大卖场这样的方式也有很多集团在探索，我们目前的经营状况有没有考虑哪种形式更符合你们？

　　张美美：我们主要还是以4S店的经营模式为主，向周边的地市发展直属的经营店的模式，因为这种模式属于咱们自己管理，这样各方面比较正规，而且要求起来比较方便一些，如果交给别人去做的话，要求起来属于活动的模式，不属于自己店的模式，包括配合会出现一些问题，如果自己店的话应该会比较好，包括现在我们自己也有我们自己的直营店，我们也在考虑向其他的地方发展。北京现代目前也在考虑这种模式，要求4S店去向周边的地方发展卫星店的模式，北京现在也在大力推广这种模式，还是经营自己直属的店比较好一些。

　　主持人：我们都知道资金流动非常重要，我想问你，咱们是怎样保护自己的资金支配？

　　张美美：我们也是两方面，一方面得力于我们集团公司的支持；另一方面主要是北京现代给我们提供了比较好的融资模式。

　　主持人：我们现在资金链方面没有太大的压力？

　　张美美：这方面没有太大的压力，因为我们销售量大的话，运转起来也是没有问题的。

　　主持人：其实我们也比较关心西安这样一个市场的特点，您接手销售这块应该说比较有经验，从西安的消费者特点，包括我们销量，车型跟全国相比有它自己的特点，从您自身的感觉谈谈，西安汽车消费的特点。

　　张美美：西安相对来说比起其他的城市来说发展稍微偏慢一些，目前西安的销售整体情况应该还处于发展期，包括从去年到今年整体销量的反差来说，今年的提升跟去年相比是翻倍的增长，所以说西安整体的情况还属于向上发展的阶段，因为西安的工业发展稍微缓慢一些，消费层主要是偏向于上班族、白领，或者家用的工人阶层，加上现在的车价越来越便宜，不再像以前大家买车觉得不是什么奢侈品了，现在大家都能消费得起，慢慢朝向必须品的方向发展，基本上是这么一个情况。

　　主持人：还有大家比较关心的，今年购置税减半，政策到年底可能会结束，明年还不太清楚，你们自己对购置税减半持怎样的看法？

　　张美美：我们肯定希望国家继续提供相关政策的支持，因为这个政策的支持对于我们销量肯定是有促进、有帮助的，所以还是希望国家继续执行这个政策。而且我们从包括一些评论或者是专家相关的信息中了解到一些情况，大家也在传这个消息，这个政策会继续执行，像1.0以下可能会减免的消息，我们也希望国家继续执行这个政策。

　　主持人：您主要从事销售方面的工作，现在也到了市场营销部，对您来说应该是有一些挑战的领域。市场营销部在我们北京现代汽车中间起到什么作用，包括你下一步的工作打算希望达到什么样的效果？

　　张美美：因为我接手这一块的工作应该有一个礼拜的时间，所以我觉得这个问题应该让江浩来回答一下。

　　江浩：在之前很多经销商对于市场经销工作还不太重视，我们这个店对市场营销工作十分重视，光市场部已经有4个人了，之前我们的活动次数也很频繁，以前这种固有的模式让我们现在的营销缺乏方向，但是从今年的整体情况来看，宏观调控和政策引导的这个东西对车刺激是非常大的，包括我们今年，不光是政府的政策，包括厂家也给一系列的，包括置换、补贴，会给你一系列的补贴政策，包括银行的金融信贷等等，其实都是在用各种各样的方法来补贴客户、刺激客户来消费。所以最终我个人认为，市场的道理很简单，第一是价格；第二是服务。说到价格我想不用多解释了，大家肯定希望用最低的价钱买到最满意的车。但是服务这块，我们不光把服务质量提高，我们还要把服务的面积扩大，要把我们的服务网点建多。未来几年，我们的二级服务网点会越来越多，到时候会遍布整个陕西省，买车大家都来西安，但是你在任何一个城市，只要有我们的汽车家园，你随地都可以修到车，你不用再跑几百公里为了找一个4S店，这个我觉得是我们的最终目标。我们是要配合这些东西来进行各种各样的活动，刚才张总提到的巡展，还有巡回检测、上门服务，这个就是为了便利客户，也是对我们这种理论的检验，因为我们今年做上门服务大概有5、6次了，平均一个月左右就会做一次，一次至少走5—6站，客户给我们的反映，我们现在这个活动确实是很有必要的。

　　主持人：市场营销这块每年大概多大？

　　江浩：正常来说每年有100多万，按现在的情况，今年至少在300万以上。

　　主持人：为什么今年投入有三倍之多？

　　江浩：跟销量、市场环境都有关系，我们销量高了，我们需要投入的东西也会多，客户需要获得的东西也会多，我们会想办法让客户知道更多东西，最后就形成一个良性循环。

　　主持人：西安今年在全国的市场走势有什么样的特点，我不知道你们怎么看待明年的车市？

　　江浩：今年虽然国家有很多政策，包括辅助机构的政策刺激市场消费，但是按照咱们正常汽车的发展规律来说，其实欧美、日韩，包括香港、台湾已经经历过这个阶段，现在中国的汽车市场已经进入到高速增长阶段了，也可能现在我们已经逐步迈入高速增长时期，但是未来情况怎样，增长多快，我们不敢预测，对于明年，不管政策存在与否，我想市场不会差，但是政策在，我想明年会比今年更好。

　　主持人：那西安怎么样呢？

　　江浩：因为西安是二级城市，但是今年给我们的感觉老百姓的购车数量明显增加了。以前是单位购车、公务员购车多，普通老百姓非常少，今年明显会增加。

　　主持人：对于经销商方面国家出台的政策，《汽车品牌管理办法》不知道你们有没有关注，对这个“办法”它涉及到很多方面，我想了解了解您对它的意见，您觉得现在哪些方面不合理？需要调整的地方在哪里？

　　江浩：我在新闻网站上看到过相关的东西，具体我不了解。但是我可以肯定一点，《汽车品牌管理办法》的出台必然会限制厂家的特权，因为现在我们厂家跟经销商之间是不平衡的关系，经销商会受制于厂家，厂家会在很多方面制约经销商，包括经销商的发展，还有经销商能力的发挥。比如说一个地区有三家店，区域会有非常严格的划分，你每个月用什么车，发什么车，你说的不算，厂家给你定，我想这个是汽车行业反垄断法里面要考虑的问题。但是反过来讲，金融政策这块，我们流动资金大概是600万—800万，我们一个月可以贷四千万、六千万的贷款，才可以满足我们的资金运作，两者之间是很错综复杂的关系，最终结果怎么样，我想这可能是比较复杂的问题了。

　　主持人：反垄断法是去年颁布的，他已经强调很长时间了。《汽车销售品牌管理办法》还没有出台，反垄断法已经出台了。

　　主持人：感谢两位到我们搜狐汽车作客，也希望我们现代能卖一个比较好的销量。

　　张美美：谢谢主持人。