东莞车市寒冬来袭 车商集中易主求过冬

　　近期，东莞车市出现一种有趣的现象：原来经营力帆、吉利、比亚迪的三家经销商都纷纷“变脸”放弃各自的品牌，转营对方放弃经营的品牌，表面上看似品牌在东莞经销商间的“左手交右手”，实质上则是厂商、经销商乃至整体市场环境的共同作用所致，而这种“大兜乱”式“市场地震”对购车者也有不同程度的影响。

　　●市场现象

　　兴隆（顺隆）：不卖比亚迪，转卖吉利

　　比亚迪越经销越难

　　“一开始，比亚迪在东莞的市场比较薄弱，后来都是全靠兴隆做起的，比亚迪在兴隆最高峰的时候每个月销量可达300到400辆，不得不佩服兴隆在汽车营销方面的天赋才能。”一业内人士对经销比亚迪品牌的兴隆汽贸作如此评价，可见比亚迪与兴隆两个词之间已经在长久的市场沉淀中变得相当稳定。

　　近日，兴隆却频频传出不再经销比亚迪品牌的消息，这一消息经记者向兴隆有关人员咨询后属实。而有业内人士更向记者透露了其中的原因：“比亚迪这个品牌是做起来了，但在东莞的蛋糕却越分越小，现在全市有13家比亚迪经销商，资源都分摊了，兴隆以前经营的客户都流失了，影响力越来越小，难怪他们不做比亚迪。”而兴隆有关人员更借网络上一帖子向记者痛陈利害得失，并表示“这帖子就是我们经销商的心声”。据该帖子透露，厂家狠压任务狂减经销商利润空间，个别经销商为完成销售任务高息贷款数千万元囤车，日常经营却因资金困乏举步维艰甚至出现卖得越多赔得越多的情况。帖子中更有个别经销商称，比亚迪为了拿全国第一的称号，任务年年翻番，为了把车卖出去，就拼命地开发新的经销商，一个比亚迪车就分三个网即A1、A2、A3网，而在一个中等或小城市每个网络就有两家以上经销商，大城市就更不用说了。经销商为了完成工厂给定的任务，不得不打价格战，同城几家经销商拼得头破血流。

　　大力投入吉利全球鹰等系列

　　放弃比亚迪之后，兴隆除了继续经销老牌子风行外，还有何动向呢？记者了解到，吉利金刚、全球鹰等中低端路线的系列将是兴隆今后大力发展的经销对象，以顺隆为名义的吉利经销店如今已在东莞开了5家试营业门店，东至樟木头，中央地区如南城也有顺隆吉利的旗舰店。“现在我们的布局是东南西北中都有经销店，但营销的目标还不止于此，由于信泰隆的退出，吉利除了帝豪品牌由新华利经销外，其他中低端客户资源都由我们独家包揽，所以还会有5家经销店扩散开去，开更多的二级经销网点。”兴隆有关广宣人员对记者说。

　　其实，记者了解到，兴隆（顺隆）对抑“比”扬“吉”在今年东莞国际车展上已经大有体现，2009年9月29日到10月4日期间，东莞市第九届国际车展在东莞国际会展中心如期举行，作为吉利汽车东莞地区一级经销商的东莞顺隆，不仅携吉利金刚、全球鹰熊猫和金鹰等车型参展更带去了据说今年有始以来最低价格，东莞顺隆特意推出了今年有始以来最低优惠政策，每款车型都有现金让利，最高优惠现金达8000元。“总体来说，此次车展吉利取得非常不错的效果，不仅取得了好销量，并且让更多的人知道东莞吉利一级授权经销商—东莞顺隆，可更方便地服务于客户。”顺隆有关人员在车展上如是说。

　　信泰隆：不卖吉利，转卖力帆

　　与吉利厂商理念不合

　　“我觉得，厂商和经销商之间不能只是摆布和被摆布的关系，我们经销商不能沦为棋子，要像拍档甚至夫妻那样，才能取得共赢。”位于虎门大宁路口的东莞信泰隆车行总经理余锦芳对记者说。据余锦芳表示，原本信泰隆一直经销吉利的中低端品牌，也培养了大量客户资源，但自从吉利帝豪作为高端品牌出现以及顺隆经销吉利后，信泰隆的资源开始被瓜分，双方合作开始出现裂痕。

　　“他们（吉利厂商）的政策和支持力度很不稳定，通常每换一个总经理就换一套方法，使我们无法适从，由于我们和厂商的经营理念不符合，所以就不再合作了。”余锦芳一席话，就让我们清晰看到曾经辉煌的吉利一级经销商信泰隆，两者不再“手牵手”的原因所在。而对于与力帆的合作，余锦芳在经历与吉利的诀别“阵痛”后表示信心十足，“我们的合作有一定基础，而且自从浩沣自动退出力帆的经销舞台后，我们就成为东莞独家经销商，有着比较大的发展空间。”他说。

　　浩沣：不卖力帆，专卖福田

　　力帆难撼其它自主品牌

　　记者了解到，在2008年，力帆汽车旗下新车力帆620曾另建新网络渠道销售，与原来力帆520从档次上区别开来。据传位于虎门的信泰隆当时也曾显露拿下力帆新车型代理权的欲望，但最终因为种种原因作罢。而当时新车型力帆620在莞的代理销售权最终还是落在了东莞浩沣车行身上。

　　据原有的力帆经销商东莞润捷车行介绍，力帆汽车在东莞分为两个渠道来销售，一个是以力帆520为主的经济型车销售网络；而另一个网络则是以销售中高端车为主，新车力帆620就在这个新的网络中销售。对于力帆汽车的分网，作为力帆汽车原有的经销商润捷车行其实比较无奈。润捷车行有关人员告诉记者，力帆汽车进入东莞两年以来，该车行从单个车型销售熬到现在，好不容易厂家有了新的车型出来，却得到“新车将另辟网络销售”的消息，心里多多少少有些不好受。“但厂家在渠道建设上有着绝对的控制权，经销商也只能被动接受了。”但是，据浩沣车行副总经理谭先生表示，他们当时看好力帆品牌后续的产品不断，而且车型比较丰富。据悉，虽然厂家要求把力帆品牌分成两个渠道来销售，但当时拿到授权的两家经销商却都偏向大一统。润捷车行以及浩沣车行相关人士曾向记者透露，将来展厅不会只销售厂家规定的那款车，两家力帆经销商目前正在协商，计划达成协议，互为二级网点。也就是说，销售力帆520的4S店在成为力帆620二级网点时，就可以销售力帆的全部车型了。

　　但是，转眼如今，力帆在东莞市场仍然未有大起色，两家曾经的经销商今已“变脸”，所谓的“大一统”却由曾经显露代理欲望的信泰隆最终实现，成为独家经销商。

　　“力帆在众多自主品牌的家轿中，品牌形象还没完全建立，尽管它的出生地——重庆也是一个汽车专业户，但相对于吉利、奇瑞等品牌，力帆还是容易被忽视的。此外，网络布点的缺陷和产能的低下也是其中原因。”曾经销力帆且至今还开着力帆轿车的浩沣车行副总经理谭先生说。在他看来，金融危机带来的市场寒冬，严重影响了东莞车市的营销理念，就浩沣车行而言，福田的商用车就比力帆的家轿要“卖得好”；用谭副总经理的话说，就是“就算占一定比例也能获利”，力帆的轿车在竞争车型中没有突出优势，也就意味着“比例”缺失。因此，在浩沣车行的层面上看，放弃自主品牌中较弱势的力帆，专营福田商用车是寒冬中求生存的重要一步。

　　兴隆仍是主要竞争对象

　　据谭副总经理介绍，经销风行的兴隆与经销福田的浩沣一直都是竞争对手，两者在市场上的份额约为1：3的比例。“和奔驰合作后，福田的商用车底盘技术更深厚。”他说。

　　据2008年有关数据显示，福田汽车第一季度销售汽车达12.5万辆，与去年同期相比增长28.6%，高出业内近10个百分点。其中，3月份，福田汽车销量突破65000辆，占据了国内商用车的半壁江山，首次超过奔驰商用车销量，位居全球第一。奥铃、欧马可等高端轻卡产品业绩尤其突出，单月首次突破6000辆；欧曼品牌也继续保持高速成长，单月销量近万辆。在2007年度福田汽车就曾以年销量41万辆的销售业绩在亚洲排行第一，在世界范围内也是仅位居奔驰商用车公司之后，名列世界第二；而在轻卡领域，福田汽车则凭借31.9万辆的年产销量摘取了全球轻卡冠军，在刚刚结束的2008年一季度福田汽车业绩又攀新高，显示出强大的发展后劲。统计数据显示，福田汽车不仅在销量上取得巨大突破，更值得指出的是，其销售的产品结构也发生质的变化，以蒙派克、欧马可、欧曼、奥铃为代表的高端产品在市场上表现十分抢眼，占据了福田汽车整体业绩三分之一比重。中重卡业务一季度销量达到15000辆,牢牢占据国内前三甲的位置；而奥铃此次销量翻番，月销突破5000辆，同比增长达83％，成为业内增长最快的轻卡品牌；欧马可轻卡凭借欧洲血统，在高端城市物流的选择中找准了自己的位置，销量持续攀升,同比增长70.5%；蒙派克作为福田汽车去年才推出的首款MPV，已经成为国内高端MPV市场的一支重要力量；福田汽车一季度海外出口全面飘红，销售近万台，同比增长118.7%,与此同时福田汽车的整体盈利能力也有大幅提高。

　　由此可见，福田欧系路线底蕴深厚，且浩沣作为资深经销商与厂家合作基础深，有着度过寒冬的强大韧力。

　　业内看法

　　车商“变脸”系过冬求存

　　“归根到底，还是东莞车市寒冬来袭，导致这种厂商和经销商之间的合作面临各种考验，中止合作或许是寻求最优资源配置的一种方式。”寮步富竹山一合资品牌市场人员说。万江一日系品牌的市场部经理对此表示赞同，他还指出其中的具体原因：“厂商为了追求数据上的优势，在个别经销商已经在区域上打好根基的时候，大多会选择多方合作经销，从而带来量上的冲刺，特别在金融危机以来，自主品牌汽车厂商在淡市的发展影响其日后的竞争力形成，自然就更重视品牌的宣传，品牌的宣传源于数据的量化考核，因此，牺牲个别经销商利益是顺理成章的事。而在经销商的层面上，自身打拼的成果遭受厂商无差别的瓜分对待，特别是在市场环境越来越差的‘夹击打压’下，很容易产生中止合作的念头。”

　　此外，寮步塘唇一车行资深人士则表示，三大车商在今年内频频“变脸”，且相互关系如此密切，是东莞车市资源重新配置的结果，是市场调节作用的正常表现，也是事关的三家经销商在车市冬季中求生存的方式，无法评论谁获利较大谁亏蚀最多，相反，厂商一旦在地方上对经销商的决策失误，还会自伤其身，最终获利的还是购车者，从而逐步消解逆市的消费观望情绪，东莞车市只会向更优化的方向发展。

　　记者观察

　　购车者真能渔翁得利？

　　记者在走访三家“变脸”大戏的“主角”时，眼前不时掠过“幸灾乐祸”的神色。但是，这个“幸灾乐祸”在记者看来却有着多重含义：首先，他们车商为彼此放弃某个品牌而感到些微的快意，因为这就意味着竞争对手自动撤退、独占资源等等，这只是最肤浅的看法；其次，车商也为“灾”而感“幸”，为“祸”而感“乐”，金融风暴对东莞车市的冲击尽管客观存在，看起来总是显得如此的抽象，车商的“变脸”、“洗牌”却让他们浴火重生，经受磨练，说得“不客气”，就是“认清”厂商和经销商彼此的“嘴脸”，从而分别选择最适合自己的品牌以及经销商，继续经营打拼，各自“共赢”，不失为大好结局；最后，洋洋得意的兴许还有购车者，他们大多认为，厂商和经销商如此争持，只会带来一波又一波的促销恶斗，让利活动必定此起彼伏，诸如等等——事实果真如此？

　　车商“变脸”，变的不仅是品牌宣传或者表面上每一辆车的销售，而是企业服务意识和后期跟进行动，笼统来说即售后服务板块。记者在走访其中一家车行的时候就发现，尽管该车行已不再经销某品牌，却依旧看到某品牌挂着的售后服务维修站牌子，一问之下，才知悉这家车行还在做着原来品牌的售后，更不敢想象其他“变脸”车行连售后也中断的境况。就好像“变脸”时没有隐藏好的面具，远看是不一样了，走近一看还藕断丝连，漏洞百出。试问4S这个概念一旦断裂，车主的“被服务感”还会存在吗？可以说，如今东莞的购车者已经被市场环境逼迫出来的车商服务意识“惯坏”了，购车者不可能再为“买是一家，修是另一家”这点破事儿奔波，4S店的稳定才是他们最后愿意看到的。

　　当然，这只是最差的一种可能性，如果车商“变脸”后不“变心”，那么购车者在这连番上演的“变脸”大戏中还是值得期待，值得驻足观看的。