董明：预计2010长城汽车销售在27—30万

　　【编者按】2009年11月23日广州车展媒体日正式拉开序幕，当日近50场新闻发布会、超70款首发车、32款概念车的宏大规模将今年车市的红火推上顶峰。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在广州车展现场演播室专访近60位车企老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是长城汽车销售有限公司副总经理董明的采访实录。

　　主持人：各位网友大家好！这里是广州车展搜狐直播间，今天请到的是长城汽车销售有限公司副总经理董明。

长城汽车销售有限公司副总经理董明

　　董明：各位搜狐的网友大家好！

　　主持人：介绍一下本届广州车展参展的情况？

　　董明：参展的有皮卡、SUV，此外我们还带来了一些惊喜。首先是在12月份上市的哈弗3，SUV产品，还有两款储备车型，此前已经在上海车展跟大家见过面：一款是C级轿车CHC011，另外一款是SUV哈弗7。网友得到一个信息，我们2010年跟中国非常好的车手挑战达科尔，我们把达科尔参展的车品也拿到车展。

　　主持人：另外两款车现在有没有上市时间？

　　董明：现在在上海车展的时候，第一次做了展示，随后听取了汽车行业的专家，也针对这个产品进行了一些设计上的改进，现在已经开始做车型的开发。

　　主持人：长城汽车在皮卡市场国内遥遥领先，有没有完成销量预期，2010年的皮卡是多少？

　　董明：到10月底，SUV和皮卡两款小车，本身市场很大，我们今年新增加是轿车，A级轿车。

　　主持人：2010年打算计划是多少？

　　董明：一个要看国内市场的表现，我们做调研，听取经销商的意见。长城汽车1/3的车还是依靠国际市场消化，我们整合国外的市场，到目前为止具体的数字还没有出来，我想在27—30万之间。

　　主持人：增幅比较大？

　　董明：对。我们做了很大的改善，包括一些跨界车的推出，包括哈佛1，一些改进延伸的产品，让产品保有量越来越大。

　　主持人：从2005年汽车市场，我们轿车利润更高，广州定的指标，然后我们成本比较高，我们现在有没有一些具体的措施把轿车的利润提起来？

　　董明：这也是，其他所有做微型车的企业共同面对的问题就是利润。我们在实现销售的同时，经销商在后期的保障方面有一部分利润，同时还有非常好的，现在在推广众多产品的附件，经销商或者终端领域可以通过一些，小的经销商可以做一些改口，或者通过附件，保险杠或者饰内可以进行附件的营销，这一块儿的利润空间也可以保证经销商和厂家的利润。

　　主持人：是类似于经销商自己改装？

　　董明：经销商做这个活动。

　　主持人：跟选配车有什么差别？

　　董明：不一样。选配车是在量，这个根据不同区域，像华南市场，大家可能对运动感稍微强一点，在汽车外形会要求高一点，如果在其他的市场，大家对舒适要求多一点，或者对时尚要求多一点，不同的经销商会针对当地市场，当地消费者个性化的需求进行改进，这个延伸的线还比较长，包括营销网络、经销商。

　　主持人：你充分给经销商授权，它可以做外形的改进，大包围？

　　董明：对。

　　主持人：有没有上线的标准？

　　董明：这个是必须的。比如说国家规定车的外观颜色不可以超过三种，还有所有的用户，它改了车以后还要年审，还要通过交通审，交管部门的审核。在我们四川有一个非常好的地方，我们成都比较多，把一些基础的车型通过自己的附件营销模式，把它的利润率提高，把消费者的接受率也提高了。

　　主持人：现在大的经销商产生利润？

　　董明：简单的销售是一个基础，保障这个企业运营。

　　主持人：我们怎么保证，怎么约束，不会有其他的情况发生吗？

　　董明：首先是国家的法规不允许，不可以超越这个法规的要求，同时还要监控其他几个领域，大家会有一种默契，会有一种合作。

　　主持人：我们未来的汽车计划有没有实施？

　　董明：长城汽车在2007年，轿车领域以来都是比较个性化的车型，这个跟长城在之前，在皮卡和SUV市场，产品定型的策略一致的，通过细分市场，把这一块儿做好，然后延伸推广。可以告诉大家，明年上半年会有一款三厢的车。

　　主持人：三厢B级车？

　　董明：对。现在车的分级概念很多，有的是尺寸，有的是轴距，有的是价格。

　　主持人：这个属于中高端车还是什么？

　　董明：中端车。

　　主持人：有没有竞争的对手？

　　董明：这个不太好说，大家还是把自己分内的事做好。

　　主持人：价位区间呢，我选8万的车，我选10万的车，这个都不一样？

　　董明：可能会在12、13万左右。因为现在每款车都有不同的配置，高配和低配，这个价格区间很大，现在国内基本混在一起，这个趋势以后也会变得很明显。

　　主持人：长城现在自己做CVT？

　　董明：现在很多新上的，很多都是CVT、VVT。

　　主持人：我们跟华南都有合作？

　　董明：对。

　　主持人：这款车采用他们的零件还是自己的软件？

　　董明：长城哈佛开始和国外的设计公司开始合作，也内饰的设计，有物件的设计，把企业做大做强的出路，会借一些外边的力量。

　　主持人：这款中级车会借助外力吗？

　　董明：不光是这款中级车，还有哈佛，包括今天刚刚上市的长城岭澳，也是三年前已经着手研发的车型，把它满足欧洲市场的要求，都是跟国外的合作公司合作开发，这个车本身的知识产权是属于长城的。

　　主持人：长城是研发，咱们在欧洲也会设一些市场的研发，车型好几年前就已经做好出口的准备了，未来的出口和现在的出口有什么计划？

　　董明：现在也在做两方面的工作，一个是进一步去理解国外市场，去了解一个市场，相对衰弱的时候有不同的表现。其实皮卡市场也有需求的，另外在产品上进行一些调整，根据不同阶段的消费者需求，保证它安全，品质这种基础上，也在其他的配置上进行一些调整，满足这个时期消费者的需求。

　　主持人：今年咱们有一个增加100家经销网点布局的计划？

　　董明：对，这个计划一直在运营，但是要看经销商自身的运行健康指数。

　　主持人：现在大概有多少家？

　　董明：有400多家。

　　主持人：主要侧重于哪个城市比较多？

　　董明：现在基本上集中在一二类城市，我们广州只有一家经销商，它底下还有二级经销商，在这个基础上不断引入新的。

　　主持人：我们未来的布局，预期要增加多家店？

　　董明：逐渐会把产品，销售和服务这两个体系合在一起，销售和服务往下延伸，用户追求一个数量。

　　主持人：你说的销售服务是指店吗？

　　董明：原来也有，政府提出汽车下乡，咱们简单的看它这种支持农村消费者买车的力度，其实做下乡的时候，我们首先把服务体系延伸起来，然后经销商做销售渠道。

　　主持人：汽车下乡把售后服务提高到更高点？

　　董明：对。包括轿车也是，在二级市场，他的油品质量往往跟一级市场有一个差距，实际它这个差距会跟你的服务体系带来很多的用户量，提升做好这方面的，我们首先要把服务保障好。

　　主持人：我们现在是每一家店都有？

　　董明：现在所有的经销商都必须要有，我不要求它的硬件，我一定要多大的店，这个不需要，我们现在可以说，把它的硬件做好，可以适当的放宽，但它的功能，它的服务体系不能下降。

　　主持人：对于明年车市增幅的预期，您预计明年，按照现在的情况大概增幅是多少？

　　董明：不太敢说，因为去年曾经大家预测过今年，过了年以后，每个月一个变化。

　　主持人：我们也想看一下总体的。

　　董明：现在消费看两个层次，一个是经济层面，一个是政府政策层面，经济层面没有太大的问题，中国的经济，今年将近9%—9.5%。政策层面就是消费税，这个确实促进产品销售，厂家也希望能够延续。消费者也希望这种优惠能够延续，现在就看政府怎么做，这个还没有明确。这个政策给市场带来两个好处，销售是一个层面的，1.6的政策引导消费以后，我们现在也看到，包括长城也做这方面的工作，在产品的品质上面都在想方设法去提升，比如1.6，大家满足批量以后都在想发动机功率，同样是1.6，怎么把这个动力做得更好，就要提升购置税。

　　主持人：购置税在这块儿很大？

　　董明：在政策之外起到这么一个作用。

　　主持人：还有人说1.6，还有一个产品结构调整的作用？

　　董明：大家去欧洲看，可以说70—80%的产品都是在1.6排量。

　　主持人：您给我们一个大概的区间范围？

　　董明：真的是不敢说。我相信长城明年自己的数字会非常大，因为我们的产品越来越广泛，产品在消费者认知度里面越来越优化，消费者也会接受。

　　主持人：明年长城的销量呢？

　　董明：这几年并没有把销量作为第一指标，在品牌提升上面做力度。

　　主持人：是国内还是国外？

　　董明：包括在国际市场，很多媒体都说长城是墙外开花墙内香。长城的品牌在国外，这种认知度非常高，长城在国外，我们所有的4S店，销售量比较大。现在在所有大的市场，一个是销售网络，有些是自己配的网络，还有一个是零部件，这是所有产品服务的保证，把这些东西做完了以后，销售是一个保障，是一个提升。

　　主持人：由于时间的关系，我们今天的访谈到此结束，谢谢董总。