林雷：经销商渠道将保持规模发展

　　【编者按】由中国市场学会、搜狐网汽车事业部、中国汽车流通协会共同主办的“第三届中国汽车营销渠道竞争力论坛”于11月24日在广州正式召开，此次盛会，中国汽车渠道的领军人物将与行业权威专家共同探讨行业发展趋势，共商渠道发展大计。以下是新华信总裁兼联席CEO林雷先生关于“中国汽车营销渠道的走势和变局”的演讲。

新华信总裁兼联席CEO林雷先生

    各位领导，各位来宾，非常容幸参加这次论坛。

　　这次我的演讲是关于经销商渠道发展的布局，今天上午许多专家一直强调，我们经销商渠道会进入一个高速发展期。下面用一些简要的数据来说明我们在新的一次经销商增长的阶段有哪些特点，我们随后3到5年发展过程中，如何看到更大规模和更具有规模的增长态势，有一个非常重要的特点：我们将保持规模发展，为什么下这样的结论，我随后有一些数据阐述。

　　毫无疑问，经销商数量开始进入新的快速的增长阶段，但是这次增长和我们以前做的数据是非常不一样的，这次市场增长带来几个方面，一个是捆绑销售，网络的发展方针和方式会大大增加在渠道的发展。这个数量和我们经销商所说的数量是两个概念。

　　三线布局有一个做法，选择一些经销商在三线布局二级网点，在一些百强线，在比较强的线设一级经销网点。

　　最后一个模式：品牌共建，分开销售，售后统一。

　　我们在三四线布局的时候，会看到和过去创新的一种模式，三四线城市的布局，最终的观点是什么，他推动经销商的规模和发展，这次经销商能够抓住机会，促使自己发展是很重要。

　　虽然存在让经销商设二三级店，但由于我们的增长过快，扩大网点的建设也是销售的主要渠道，根据新华信的业务情况来看，在明年有3到4家厂商网点建设超过100家，大概会有10家厂商的经销商扩建速度会在30—60家，有部分厂商表示明年不会扩张网点的建设，大概会有10—15%的退出。

　　网点的数量增加是明年主要的方式和方法，我们看到在2000年左右的时候，与快修连锁的模式出现售后服务方式，证明是不太成功的。06年到07年开始，08年开始，由于保有量的增加，特别是快速增加，由于4S店在保留客户方面，有一些用户的使用量超过5年。特别是A级，AO级或者B级。

　　像家电连锁，现在已经有将近600家的规模，还有一个非常小的连锁点，称为小拇指的汽车保养，现在有300家的规模，还有一个赛车，也在高速发展。在后发展阶段，在随后的几年间，会有保有量大幅增长和4S店大量扩充的情况出现，明年又是比较好的机会，这个也会成为我们4S店体系竞争的对象。

　　从中企业扩张来看，企业在扩张方面采用两种模式，一个是全方位模式，一些企业扩建店，作为品牌的扩张渠道。还有全开放的模式。

　　后面两点比较重要，一个是区域授权的方式。有些厂商已经开始在一个区域内整合一个经销商，区域内来做全方位开发。从现在来讲，应该有比较成功的一些案例，这能使经销商可以迅速在区域内有所作为。对区域进行有效的规划和管理。

　　另外一个很重要的现象，就是厂商直营。厂商直营增长速度比较快，虽然他们拿的店比较低，但是增长的速度比较差。厂商也是希望通过两种手段来管理市场和控制市场。

　　还有一个特点，在这次经销商扩张的过程中，我们可以看到。综合推动经销商集团，对经销商发展提供了动力。

　　另外一个推动模式来讲，对一些有全国性布局的经销商给予资源，从而推动他们优质的并购和整合。对于一些发展非常快的小企业，那些连锁服务，如果他们的模式验证有效，那么以后会有飞速发展。

　　我们看到一些数量，不同规模经销商的数量，使经销商进行区域整合和跨区域整合，从而推动发展。谢谢大家！