2009广州车展专访苏伟铭先生

　　时间：2009年11月23日

　　地点：广州国际会展中心A区1.2号馆

　　受访人：大众汽车集团（中国）执行副总裁苏伟铭先生

　　主持人：新闻媒体的各位朋友好！欢迎参观大众汽车展台，昨天我们发布了“南方战略”，大家也参加了，今天就这个机会我们苏总跟大家一起再做一个交流，关于我们的战略、关于我们的品牌、关于我们的展台等，有什么问题都可以跟苏总有一个好好的交流。好吧，请苏总先跟我们大家讲两句。

　　苏伟铭：大家应该都参加过昨天的南方战略发布的活动了。从昨天晚上的活动开始说起，因为这次也是我们第一次以集团的方式来介绍我们的各个不同的产品。

如果你们也参加过我们在法兰克福的车展，这也是一种非常常规的方式。但在中国我们还是第一次尝试，觉得这个感觉不错，希望我们明年在北京车展的时候，我们可以正式的把我们全部的品牌能够做得更好。我想做这个活动的主要意义，不只是把我们的产品和信心亮相，我觉得更重要的一点，像范安德博士所讲，是能够把我们的负责不同样品牌的各位经理都聚在一起，把我们的方向和方针、战略统一起来，我觉得这是非常难得。

　　我觉得后面继续要做的事情更多，尤其是在南方，昨天是一个很好的开始。但是我想今后两到三年是一个非常大的挑战，更重要的一点，我想战略已经有了，现在接下来的就是如何的执行。其实我们在过去几个月，我们在南方的市场都一直在往上走，不是在往下走。所以我希望在接下来的两、三年能达到我们在全国的平均水平，这是非常重要的一点。

　　主持人：我们先每个媒体问一个问题，因为时间比较紧。

　　记者：昨天我看到南方战略，我知道这是一个比较笼统的概念。我想问一下，因为我们现在是南北大众两家合资公司一共三个品牌在国内生产，这三个品牌分别对应的南方战略会有些什么样具体的规划？希望苏总来谈一下。

　　苏伟铭：大概像我们昨天那样的一个大活动，具体细节内容肯定无法谈的太多。不是说大家掌握了一个大的方向就叫南方战略。其实，南方战略发布前，，我们差不多用了半年的时间，把我们下面的好几个副总，一级经理，还有合资公司，再加上各个品牌，把他们聚在一起做一个比较大的项目，用了四个月到六个月的时间，把这一些该做的东西，在接下来2010年该做什么？2011年做什么？2012年做些什么事情都给确定下来。

　　昨天有个记者问我，他说高尔夫现在可能在全国各地都在缺车，那我们南方战略怎么办？所以我想这个就是一个很好的开始，我跟他说没问题。为什么呢？我说我每一天都知道高尔夫卖到南方卖了多少，我也知道奥迪Q5卖了多少台。我们的管理层下了非常大的决心，不仅是后面非常详细的绩效指标，而且我们都把钱该投资的都放了进去，所以是一个非常完整的行动。内部的话，品牌的这些负责人都签名。所以是一个非常完整的一套体系，一套完整的战略。

　　记者：能不能说得具体一点？

　　苏伟铭：各个品牌都有不一样的指标。我跟你讲一些内容，像我们的内容，包括销量。昨天我们并没有讲这个时间。但实际上根据我的概念，我们希望在2012年或2013年这段时间里面，希望能够从我们的销量达到50万辆，或者超过50万辆。这其中我们市场的份额希望能够从现在的12%增加到全国的平均水平。我们目前的全国平均水平基本上都在19%—20%。我们的网络，希望我们的一级网络，希望从现在的250多家能够翻一倍，基本上到2012年，2013年超过500家，这是指一级网络。然后提二级网络，如果你把二级网络再归纳进去，肯定这个量会更大。我们也谈到很多项形象的指标、品牌的指标，我们也谈了很多售后满意度和销售满意度。当然这个东西要详细谈的话，斯柯达有斯柯达的标准，奥迪有奥迪的标准，大众汽车有大众汽车的标准。

　　记者：还是问一个南方战略方面的问题，因为昨天我们注意到有这样一个PPT提到1+1的战略方向大于2。1显示的时候代表100万，大于2应该是超过200万。一汽大众我们知道它有一个100万的规划，那上海大众呢？

　　苏伟铭：上海大众也有。

　　记者：你能不能在这里给我们详细解释一下，或者详细介绍一下这两个大众的200万？大众汽车集团在2018战略中实现200万辆年销量的规划是怎么制定的，什么时候才能够达？

　　苏伟铭：这中间要包括我的那个发展方案。范安德博士在今年年初的时候，跟媒体公布了2018年的一个战略。我们希望是在2018年的时候实现。1+1>2的概念是希望有两家合资公司，100万辆+100万辆。另外，我们的两个合资企业，上海大众，一汽-大众能够实现“协同增效”实现1+1>2概念，但是这是一个十年的战略。我希望200万辆目标，估计会比较早完成，不会等到2018年才能完成。

　　我们在做企业规划的时候，无论是哪一个品牌——应该说每一个企业都要做相应的战略，包括一个十年战略和一个三年战略。十年的话是一个方向，是一个导向。三年的话是必须要看到的，必须要看到详细的指标，必须要落实到实际。

　　南方战略对我来说，它是一个三年的战略。它必须要在三年里面达到什么样的标准。所以为什么说1+1>2——大的方向“2018战略”再加“南方战略”，实现1+1>2。我希望我回答了大家的问题。

　　记者：能不能这样说三年之后实现200万辆？

　　苏伟铭：不是这个概念。

　　主持人：刚才苏总说了2018是一个十年战略，是一个方向，三年是一个更具体、更实际的计划。所以我们昨天提的那个“制胜于行”，这个“行”更多的是实施。

　　苏伟铭：但是话又说回来，如果你看到我们今年的销量大概会在140万，其实距离200万的市场也不是很远。十年的战略不只是中国的战略，它是一个全球的战略——大众汽车集团在全球，在2018年的时候要达到这样的一个指标，那在这个指标中，中国扮演的是一个什么样的角色。中国能够把2018年的指标提前完成的话，对我们来说是最理想的。

　　主持人：范安德博士也说了我们从德国的公司，这个计划是一步一步地实施，是一个很完整的策略。并不是说现在市场发展得好，我就迎合这个市场。我们的步骤，不管市场怎么发展，我们要做必要的、适应性调整，但是不会说跟随着这个市场的波动进行跳跃性地改变计划。我们的战略是一个完整的、有步骤的计划。

　　记者：刚才苏总也提到了经销商发展到了500家，昨天也提到了，广州规划里边，南方市场要建立100家，这100家都是一起？整个500家是南方的？

　　苏伟铭：250家是南方的。

　　记者：那就等于说是250家了。

　　苏伟铭：对于整个集团是250家。

　　记者：那昨天所指的数百家是？

　　苏伟铭：数百家，我觉得可能我们提的是战略，比较保守一点。因为南方的话，对我们的定义还不只是在广东，我们还要把浙江、江西、福建、广西、海南把这些地方纳入进来。所以250家是正常的。

　　记者：昨天也听到范安德博士讲PPT的时候，也提到了这样的一个变化，就是从经销商的协作关系，讲到跟经销商集团的一个关系。我想听听这个方面的解释。

　　苏伟铭：我们可以看到，十多年前，十五年前我刚到中国的时候，那个时候经销商有很多都是独立门户。但是你现在可以看到经销商他们自己本身也在调整，现在中国的前100家经销商的集团已经是非常强大的集团。这是举一个例子。所以像这些集团，他们现在，以前我在一汽-大众的时候，我说有哪些经销商如果做得不好的话，我们甚至会把它淘汰掉。但是实际上你不用再淘汰它了，为什么？因为不好的经销商，它自然而然就会被大的经销商，或者是好的经销商给收购兼并掉了。所以这本身是一个需求与供应的一个状态，这是一个非常好的状态。

　　为什么当时，或者说四年前没有这样的一个例子？因为当时2004年、2005年大众汽车品牌经销商经销商基本上不赚钱。很难见到一个很好的经销商，把其他的，不好的经销商给收购，他没有这个积极性。但是如果你看我们现在的经销商，他们是赚钱的——我认为他们都是赚钱的，可能有的赚得多，有的赚得少——赚得多的经销商就会良性循环，他们就会说我对这个车有信心，我对这个品牌有信心，我对这个企业也有信心，在这种情况之下，很多汽车经销商集团就开始出现了，这些经销商就会到处去收购其他的店，其他的网点，所以现在目前中国的前100家的集团，基本上已经能够掌握住很大的一个数量。

　　我们现在在全国已经有1000个点，我指一级网络，这些网点不少就是和前100家经销商集团合作的。我们下一步应该怎么走呢？我们的下一步就是把最好的那些合作伙伴挑出来，然后跟他们一起开拓这个市场。我觉得这是最重要的一点。当然这个是不是黑白，你是不是说如果你是独立经营的经销商，就没有这个机会，这也不完全。但是这作为一个大的方向，我觉得这是一个很重要的战略。

　　记者：现在有没有已经在谈的经销商集团？对于在南方这边开拓网络，合作伙伴目标锁定了没有？能不能举一个例子？

　　苏伟铭：还不是时候，但是昨天在坐的很多除了媒体朋友以外，很多集团的老总，经销商集团的老总都在，很多投资商都在，我们也把他们请来了，然后自己来看这个问题。

　　记者：以后是要在广州，南方这边要推一些适合南方市场的车，前一阵子不也一直在传西亚特的事情…

　　苏伟铭：西亚特的消息纯属谣传，我们现在没有这个考虑。

　　记者：但是您是不是想考虑西亚特，西亚特难道不符合这个标准吗？

　　苏伟铭：我们目前还没有考虑 。因为我觉得，第一，大众汽车集团除了我们大众汽车品牌和奥迪品牌，还有其他的品牌。目前我觉得集团要花很多心思在斯柯达，因为斯柯达在中国是一个新的品牌。每一个新的品牌得花一定时间把它给扶植上来，斯柯达如果做得成功的话，下一步我们可能会分析（要不要进新品牌），但是至少目前我们还没有这样的一个想法。做一件事情要成功一件事情，我觉得这才是最主要的。

　　记者：我想请您介绍进口车的营销规划战略。另外我觉得，我周围的朋友对大众进口车有的不了解，因为很多时候可能也没有一个很方便、易记的名字，我觉得在这上面您有什么打算？另外在赛车运动方面有什么更多的措施？

　　苏伟铭：昨天有两个记者，他们刚好从澳门F3的比赛赶过来，他跟我讲，他说他跟F1的赛车他跟了差不多16年，然后他跟我讲说，苏总，我非常惊讶，我看到你们的F3比赛，你们一进来在短短的两年里面就取得了非常好的成绩，而且进步特别快。

　　的的确确，我觉得汽车运动本身也就是一个，我们想继续做的一个具体的活动。对我来说，明年我会增加到六场比赛，实际上再加上澳门的话，可能我们明年会有七场比赛。

　　从这个方面我觉得，我认为只能做得更好。而且我们谈更深一步的发展，就是培养中国的赛车手。中国的赛车手到目前，还没有办法培训出一个国际性的赛车手，所以在这方面，我想大众汽车品牌也应该出一份力，我们希望在明年的时候，可以跟大家分享。

　　关于进口车的问题，从集团的角度来讲，我们最近在南方开展一项布局，包括宾利，包括兰博基尼等。对我来说，辉腾已经是刚开始的一个阶段，而且希望能够做得更好。辉腾在全球，只是在德累斯顿这个工厂生产，它本身一年的销量大概在4000—5000台左右。目前我们在中国在过去几个月，基本上一个月能卖200多台，也就是说一年我们大概能够卖2000多辆。2000多辆的话，基本上已经是辉腾在全球最大的一个市场。但是我们在这方面还要继续的努力。我在深圳，去年广州车展的时候开了个辉腾定制中心，过后我们在北京和在成都又开了两家。今年我打算在全国各地增加4家，一家是在上海，另外三家我还没有做最后的决定。但是上海肯定是要有一家的，我们也在考虑是不是在杭州也增加一个。所以我们想在全国总共会有七家，这是我们进口车方面的目标之一。

　　记者：刚才苏总已经提到了进口车这块，我就想接着问一下，因为我们不知道上海大众Tiguan发布后，在大众汽车进口车渠道，这款车以后会有一个什么样的变化？我记得您在大连做专访的时候，也提到了会引进Tiguan TDI。

　　苏伟铭：我目前的想法还是引进TDI。市场销售的Tiguan中上海大众的产品会是主导，而且他的销量也会是最大的。

　　国产车跟进口车的对比，国产的车型，轴距增加了80mm，我相信它的销售会成功的。至于进口车的话，我觉得我们的战略是它要和国产车型有一个差异性。所谓差异性的话，我觉得是两者，一个是TDI；第二，还是有的一些消费者，他们只希望买进口车。但是这些量不会太大。

　　除了TDI以外，有可能我会考虑所谓的R系列。但是这个R系列的话，我们会在明年的时候才推出。总而言之，进口车如果会做的话，要么就是TDI，要么就是做比较高档的车型，而且只是来满足部分消费者的需求，主打的产品还是上海大众，这才是最重要的。

　　记者：苏总您好，刚才说到了未来两年、三年当中会有一个比较大的挑战，那么您在考虑的过程中，觉得可能会有什么样的挑战？

　　苏伟铭：我觉得南方战略是我在一汽大众的时候就已经开始说了，南方最重要，因为我们在南方的市场是最弱的。范安德博士讲，南方GDP将占到中国整体GDP的30%多，全国1/3的潜能会在这里，我们肯定要加强这些市场。

　　我们的挑战会是什么？我觉得比较大的一个挑战是文化的差异。

　　文化的东西不是你整天坐在办公室里面考虑说，我应该怎么样的来做文化的调整——我觉得解决文化的东西是需要时间的。所以你必须要先开始，一旦我们开始之后，我们就会慢慢地继续下去。所以在这方面，我觉得我们要花更多的时间。我觉得给我们比较大的信心是香港，因为香港的时候，我们能够在短短的一年里面从13%增加到21%，范安德博士和我们都非常高兴。我们高兴的不只是一个增加，我们高兴的原因是，以前说南方只喜欢日本系列的车型，这个说法被香港的成功证明是不准确的。因此最近我们推出的，像高尔夫，像Tiguan，这些车型我们认为在南方都会有很大的市场潜力。

　　记者：请苏总介绍一下在国内实施TSI和DSG技术的策略。以及这两项技术的产能问题。

　　苏伟铭：变速箱的发动机战略，我觉得我们已经介绍了很多，而且也很清楚。就是TSI和DSG，我可以告诉你们TSI和DSG绝对是目前汽车行业里面最好的一个技术。而且这个技术我们认为我们的竞争对手他们要跟得上是三到五年的时间，等到他跟上我们的时候，我们到底是在什么样的一个状态，就要看下面了。这个我们是非常的明确，就是TSI和DSG。

　　记者：那产能这块呢？

　　苏伟铭：产能这一块我们就要看，你可以看得出来我们的车型，我们不是说市场上最后只有一个发动机，各个车，其实每一辆车的设计和发动机和变速箱匹配都是很重要的。像Tiguan，它就不是用DSG，它是用Tiptronic。为什么呢？因为越野车的动力需求不太一样，而且你看越野车的要求也不一样，所以DSG未必是最理想的。所以各个车型都有不同的战略，发动机也是一样。虽然有一些，大多数的人在开车的时候，你的DSG扭矩都非常好，但是实际也有很多人说我不在乎这个扭矩。所以如果你说我只供给你一种发动机的话，那这个汽车，你可能就没有考虑到其他的特别途径。所以我们在这方面还是要共同来探讨。

　　主持人：由于时间的关系我们就最后一个问题。

　　记者：请苏总谈一下对于这一次车展的感觉。

　　苏伟铭：我觉得广州车展你可以看得到，现在基本上已经是，我觉得除了北京和上海以外，广州已经是非常重要的，而且深圳的车展也已经开始创办了。我的看法是这是一个非常好的平台，我不惊讶广州车展也会成国际车展。

　　我觉得在广州，可以看得出来，每一个厂家在这方面都下了非常大的功夫。对于我们来讲，我们希望能够在南方有一个机会，让南方的客户和消费者能够考虑到我们的产品。

　　记者：最后还有一个问题，我就想知道，您刚才也提到了各个品牌的经理们都已经签了一个文件，就是说也有一个具体的目标到50万辆，这中间的增量有没有更具体的目标？比如说各个品牌分别占多少？进口车是占多少？

　　苏伟铭：这个太细。

　　记者：大概的比例是多少？

　　苏伟铭：大众汽车是最大的一个，这么说吧，我觉得第一是大众汽车品牌，第二肯定是奥迪，斯柯达第三因为它算是一个新的品牌。

　　记者：能不能说具体点？

　　苏伟铭：你看目前的销量，我们140万台里面，大众有100多万台，所以大众还是主要的。

　　记者：您说的这个比例就是在南方市场？

　　苏伟铭：我刚才讲的都是南方市场，但是我说在全国也是一样，在全球也是一样。大众汽车在大众汽车集团里面占了2/3，甚至超过了2/3。