来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，20位北京地区经销商老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对北京中汽福瑞汽车销售服务有限公司总经理戴斌的访谈实录。
主持人：各位网友大家好！我们现在是在搜狐汽车北京车展的会客室，现在来到我们会客室的是：北京中汽福瑞汽车销售服务有限公司总经理戴斌，您好！
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| 北京中汽福瑞汽车销售服务有限公司总经理戴斌 |
戴斌：搜狐汽车的网友大家好！
主持人：您能够简单给我们介绍一下您企业4S店的基本情况？
戴斌：我们是中汽福瑞汽车4S店是2007年3月份开业，到今年已经三年了，现在在北京石景山，当初我们进去的时候还算比较早进去的，进去的时候只有两三家店，现在已经十多家了，可以说发展的非常快。
主持人：2009年您销量怎么样？
戴斌：不错，不光是销量，利润也还行。2009年市场还是非常不错，我想以后很难会有这么火爆的情况。
主持人：2009年增幅多少呢？
戴斌：40%。
主持人：现在一季度数据出来了，您一季度情况怎么样？
戴斌：我们跟去年同比相比增幅了30%。主要是一月份增的比较多，因为去年2009年1月份是有春节，首先有这样的因素，所以2009年一月份量不是特别多。所以在今年一月份正好是春节前，再加上去年12月份可能有一部分潜在客户需求在一月份有一个惯性，所以一月份增速特别大，那时候可能到60—70%都有了。
主持人：现在的销售目标是多少？
戴斌：增幅20—30%这个样。
主持人：2009年有一些很多政策，但是2010年有一些政策改变，这样对您的一些销量有影响吗？
戴斌：因为福特去年也没有太享受到好的政策。因为福特1.6的车只有嘉年华，去年3月份才上来，市场有一个认知度，所以并没有针对购置税的优惠，我们还是凭自己车型的竞争力走的还是不错。包括嘉年华去年整个到三月份上市到现在销售7万台，这个量还是不错。完全凭着产品的竞争力在做。
主持人：现在一季度销售数据已经出来了，很多人看到它的曲线可能跟去年有一定差距，业内普遍认为2010年会出现汽车拐点，您对这个说法怎么看？
戴斌：还是刚才说的，因为在2009年是先低后高的，不管是政策因素还是其它因素。2010年我觉得表面上看是前高后低，就是一月份最多，二月份受春节影响往下走，三月份可能有一点回升。我觉得这都是正常的，刚才我说的一月份有它的特殊的情况，但是我感觉今年整个车市还是应该在增长的趋势，但不会有特别明显的大起大落的感觉，还是平稳的增长。
主持人：车市销售有季节规律，五一过后将迎来淡季，您觉得这些应该如何进行应对，这样是否会出现价格战？
戴斌：我觉得是这样的，我整体的感觉，在最近这一段时期我没有感觉到淡季和旺季，就像我刚才说的是平稳的发展。其实价格是供需关系决定的，只要供需关系达到一个平衡，我觉得价格相对是平稳的。如果供需关系不平衡，那价格战可能很难避免。其实价格战任何时期都会存在，完全看供需关系，市场决定的。
主持人：现在有媒体报道说今年汽车厂家销售目标制定有偏乐观，是否造成很大的销售压力？目前压库现象是否已经出现，如果这样的话应该如何解决？
戴斌：只能够说库存比去年要高，从我们自己来讲倒还没有觉得压力有多大。去年大家品牌都一样，那时候全是订的，那是不正常的经营状态，所以福特效应至少我们店现在我感觉是一个正常的情况，没有感觉到多大的压力。
主持人：今年的汽车厂销量目标制定普遍都是偏乐观的，这样厂家肯定会给4S店一个销售任务，对您来说有没有感觉到销售的压力？
戴斌：目前我从客流方面来分析没有感觉到压力，下半年看经济形势，因为今年一季度数据已经出来了，GDP增长19%，老百姓的衣食住行，像房子这样的东西，我觉得北京这样的城市一般有泡沫他买不了，车这样的刚性需求他还是可以买得起的。在今年车市上我还是比较乐观。
主持人：现在在您经营的4S店在石景山也是处于比较远的地方，据我所知大部分的4S店现在基本上远离城区，对于消费者来说修车不怎么便利，这样会导致客户的便利性和4S店存在一些矛盾？您觉得应该怎么样处理这种矛盾？是否考虑在一些地方建立快修？
戴斌：比如说太远了可能会影响一部分客户，针对客户的特殊需求，比如说我们远，我们可以提供不同的服务，比如说上门修车和上保修和修保单这我们都是可以服务的。来看车的服务，因为我们那儿有地铁，因为我们地点离地铁有一两站地，我们会有班车接送，我们会把这方面的差异弥补。
快修方面很多人都在做，关键看客户的保有量有多大。区域是否分布比较合理，因为你如果几十台车或者一百台车快修未必会有很好的盈利水平。盈利水平不大可能服务跟不上。
主持人：您的店已经成立4年了，像国外一个4S店成熟标准的衡量是用户售后服务的利润能够支撑整个4S店的运营，现在我们店达到这样水平了吗？
戴斌：基本上到今年年初的时候已经达到这个水平了。我们的店一个月应该在2000台左右。
主持人：您对汽车后市场有没有其它的一些服务做开展？比如说二手车业务和租赁等这方面的服务？
戴斌：其实我觉得在发达国家，包括汽车市场成熟的国家，他们的新车整车都没有，其实更多来自衍生的服务，像分期的服务国外70%在做，我们国外10%算是比较高的了，可能跟观念上有差距。包括二手车置换，其实二手车也是一个利润来源点。而且这个方面我觉得长期是一个目标。
主持人：您这边提到二手车的业务，还包括一些经营投资的服务，我们这边都在开展吗？
戴斌：除了租赁还没有开展，我们以后可能会考虑。公司其实在刚开始办的时候已经把租赁这个项目加入了，因为我们营业执照有这个项目。
主持人：二手车我们已经开展到一个什么样的情况了？
戴斌：还是做二手车置换。
主持人：还没有其它的一些服务？
戴斌：目前还没有，做4S店要一步一步的，先把自己基础打好，尤其是服务的基础。
主持人：您下一步有什么计划吗？
戴斌：下一步有几个方面，一个是从市场的角度来讲，现在好多4S店都是在坐店销售，尤其在北方比较明显，在这方面我想加大一下力度。首先要能够走出去，其实做4S店我觉得就是做一个客户积累，通过你服务的口碑，能够把老客户推荐新客户，我觉得要把这些都要提高，这些都来源于必须要提高你整个服务水平，这个我觉得是我们一直在做的。
主持人：您刚才提到销量提升积累老客户在于提高服务的水平，在提高服务水平上您这边有没有一些计划？
戴斌：我们公司比较偏，我们在石景山还是属于有一点偏的。初期提的口号是打造福特的精品店，理念是精致和专业的服务，这是我们一直提倡的。而且我觉得现在通过这三年的不断地改进，我觉得基本取得了一些成绩。像福特到年底的时候有一个经销商的评比，我们连续在北京两年都取得第一。有好多指标来考核你店的服务水平，我们两年都取得了第一。包括各个媒体的客户满意度调查，我们都是非常不错的。
主持人：2009年的时候国内除了一线城市之外，相比有的二三线城市比一线城市发展更快一些。您从一个经销商的角度来看，您如何看待二三线市场？
戴斌：我觉得二三线城市还会继续增长，北京的发展肯定会放缓。因为我觉得随着这么多年的快速的提高，它已经到了一个相对稳定的水平。但是二三线城市就像前几年的北京一样发展会比较快。
其实刚才也在说，北京确实做4S店还是非常激烈和残酷。全国最高的成本和最低的利润在做这件事。其实二三线城市以后肯定是往北京这方向发展的。
主持人：您接下来是否会进入二三线城市呢？
戴斌：我们在二三线城市都有布点了。
主持人：您觉得北京车展会对终端销售有影响吗？因为车展当中有众多新车上市、促销活动，这样是否会造成持币待购的现象？
戴斌：短期看可能会有，因为有很多的选择，他可能会去看一看。其实我觉得一个客户比较理性的话，他看完如果他认准了某一个东西，他改变的机会还是比较少的。可能会有一个短暂的影响会看一看，但是长期来看，我觉得他该怎么样就怎么样，除非他有新产品上来影响会大一些，如果只是对展会来讲应该影响不会特别大。
主持人：目前汽车召回事件可以说频发，您总经销商的角度来看解决这个问题的时候经销商扮演一个什么样的角色？这个角色起到了一个什么样的作用？您有没有一些其它的观点？
戴斌：其实汽车召回作为经销商来讲就是厂家和客户联系的一个纽带，通过我们把召回的政策把它完成。每次厂家会对我们有一个严格的要求，在这之前可能要配件供应，培训，包括我们所有前期准备，怎么把客户一步一步召回店里，可能没有时间的我们需要上门做好，这还是对客户非常负责任的表现。
主持人：你们经销商在利润上有没有一些影响呢？是否会增加成本？
戴斌：肯定是有的，但是大部分的成本都是经销商负担。
主持人：现在很多经销商的规模越来越大，甚至还有要上市的情况，您对这个情况怎么看？
戴斌：一个公司做大之后可能这就会面临这样一个趋势，我们公司从人才这个角度来讲，如果没有一个更好的发展平台，你最后的公司单店盈利可能容易，然后再发展的时候人才没有更大空间的时候，对整个公司都不是特别好。所以现在大家都在走这个集团化的道路，这以后对成本控制和资源共享有好多的方便。关键是考验一个问题，就是公司盈利能力的复制有多强，这可能是考验一个集团真正水平的。一个店容易，要所有集团每个店都特别强，这确实得看他的管理水平。
主持人：我们目前有多少家店？
戴斌：大概有十多家，北京大概有8家，在外地有6—7家，现在还在不断地在外地开展。
主持人：非常感谢您接受我们的采访，谢谢！
戴斌：谢谢！
