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徐长江:上半年销量涨六成 未来增长力强

[我来说两句] [字号:  ]
2010年07月14日15:07
来源:搜狐汽车 作者:综合报道

    购买心理和市场认知决定销量

  主持人:为什么东风雪铁龙对东北地区的投入薄弱一些?

  徐长江:不是投入薄弱。

说起来比较复杂的因素,因为一个产品在某一个市场销售好不好,有很多因素制约。大家对产品的购买心理(就是一个重要因素),北京、成都对两厢车接受很快,东北就喜欢大的豪华的车,外形看着很气派、装备很完善。初期雪铁龙进入市场的时候,比如早一点的富康、两厢富康,这个车是法国车,它的品质、操纵性能、节能度在国内来讲是非常突出的。在项目定位的时候我们拿的一款和国际同步的轿车。国内没有第二款车能够达到这个程度。这个车我们在南方、北京、华北一带都有一定的市场反响,但是在东北、华南有一些地方目前他们不认知,第一,有一个产品认知度的问题,百姓的购买心理,不一定接受这种车。现在我们的产品越来越丰富了。现在车展可以拿出六七款车给老百姓看,大家有更多的选择。第二,做市场有一个阶段性,很多产品、很多品牌都是这样的,都是一步一步来的。这个阶段弱一些,下个阶段强一些。包括日产,都有一个低谷和高潮。现代也是这样。我觉得我们雪铁龙也是这样的。包括我们过去做华东市场做得也不强,现在也很强了,西南市场、西北市场我们现在都在增强。今年上半年的销量比去年增长了将近六成。所以后期它的增长潜质还是比较高的。

  包括长春市场,长春是整个吉林省的中心城市,它的上牌量和购买量占吉林省的近一半。东风雪铁龙我们以前在长春市场销售过车,后来因为种种原因,我们中间断了一下,对我们这个品牌、对市场后续的发展带来一定的影响。但是并不影响了解这个车的人对它的喜爱。包括去年年底我们吉林4S店重新开业以后,很多喜欢的客户打电话咨询、试驾,很快带来销量,而且销量非常快。 

    渠道建设是第一步

  主持人:雪铁龙公司来看,股东双方对公司的产品、营销都有一些很大的新的发展思路和战略。具体落实到你们东北区来说,在销售营销方面会有哪些积极的变化?

  徐长江:东北区也好,华北区也好,他是根据东风雪铁龙发展思路来做的。做东北市场首先是做渠道建设,如果我们渠道的布点布好了,在此基础上我们可以做很多,比如说广告宣传、试驾活动、促销活动,就可以让很多人了解、认识。就不仅仅停留在空中,在报纸里看那些东西。能具体一点,能真正到现场感受服务、感受具体的车。渠道建设首先是我们的第一步。另外,目前我们还是有一些空白市场还没有进入。这些空白市场我们想通过巡展的方式、建立销售服务公司的形式把他覆盖到。

  主持人:空白是不是除了长春、哈尔滨这些城市以外的其他城市?

  徐长江:吉林、延吉这些城市我们是有的,下面白山、白城、松原、四平,这些地方都有我们的分销店,这些分销店的服务也可以满足需要,但是不是4S,他的服务功能没有那么强大,但是也是可以满足购买者的基本需要。可以购买车,你以后的维修、保养也基本可以得到满足。

    品牌建设靠口碑传播

  主持人:在品牌建设上有什么计划?

  徐长江:品牌靠什么做起来?有很多因素,首先是保有量。大街上看得多了,耳闻目睹感受得多了,品牌自然而然对你的影响也就大了。以前可能我们老百姓不了解一些很精英的车型。现在很精英的车型大街上一跑,老百姓就知道了,好不好是怎么评价的?这里面就有一个评价标准的问题。看得多了,品牌的强度就加大了。第一,产品用得是不是满意,我开了以后,比如说雪铁龙的车底盘很好,操纵性很好。你开了以后就知道了,这个车的配置、开的舒适度都很好,会认为这个车是很不错的车。这就是品牌口碑的传播问题。第二,品牌的提升还是看你所提升的服务情况。我们服务满意度是不是很到位,去4S店大家是不是真正能够很热忱、贴心、真诚的完善服务,这对口碑传播也是非常重要。

    东北人的消费观念也在改变

  主持人:据您观察,东北区域的消费习惯是什么样的?

  徐长江:因为我也是东北人,我觉得东北人都喜欢大气一点的车。目前这几年消费品位也在调整、也在改。受其他区域影响,受产品更新换代的影响。现在越来越多很漂亮的两厢车大家也都接受了。大家更关注车的维修服务、开的感觉、安全性,这在以往不是太重视的。现在更多的,在外形、价格以外开始关注它的安全性、舒适度,东北人的观念还是在改。

  主持人:从传统观念来看,东风雪铁龙这几款车都没有特别适合东北人的口味。

  徐长江:那你说什么车更适合东北人的口味呢?这个也不好说,也不好界定。现在雪铁龙卖的量最大的是世嘉三厢、两厢,全国现在每个月的销量接近一万辆,是我们的主打车型,其次是我们的爱丽舍系列,接近一万辆。C5有几千辆。大概是这么一个比例。

  主持人:C5在东北这一块销售怎么样?

  徐长江:可以。

  主持人:东风雪铁龙下半年有新车计划吗?

  徐长江:据我了解有一些最新的计划,包括改装车,全新的车我还不太了解。

    上半年销量涨六成 未来增长力强

  主持人:能不能谈一谈您个人对今年下半年车市走势的判断?因为五六月份以来,销量增幅在放缓,而且很多厂家销量在下调,您觉得下半年在节能车三千块钱补贴的刺激下,销量会不会还会有好的增长?

  徐长江:现在车市拐点的争论很多,很多专家也有自己的看法,很多企业也有自己的评说。包括调整产能等等。上半年车市比我预想的要差一些,甚至很多车型要差很多。绝大部分汽车产品和厂家没有能够完成半年的销售计划,有的差很多。谈到下半年汽车市场走势怎么样,我觉得可能会跟我们国家经济发展一脉相承。下半年经济形势非常好,GDP产能增长非常快,汽车肯定是保值增值的。下半年汽车市场应该相对比较平稳,它不会有太大的起落了,根据上半年的形势,我觉得下半年基本上就是这个节奏了。去年的下半年产能销量释放得非常快、非常大。因为汽车的周期非常强,产品的产能要想增加,市场硬件要调整,一些基本的要采购,包括人员的配备,一些厂家的产能上不来,去年就比较被动。去年下半年产能上来之后,很多汽车厂又开始调整产能,增加库存。今年上半年确实市场比较清淡,甚至可以说某个阶段来讲,比较冷清。经销商的库存量增加就非常快,尤其是B级车增加更快一些。这个库存需要厂家消化,另外转化一部分给经销商。所以现在很多整车厂、主机厂做了比较精心的测算,担心下半年再这样就要出问题,所以他们减一减产能,调整一下后面的节奏,不然会出问题的。上半年我们东北区完成任务了,我们完成了全年任务的50%。

  主持人:东北区4S店普遍库存情况怎么样?

  徐长江:我们东北区整体的量还是偏少一些。库存有的网点偏多一点,基本上在正常水平。一个月到两个月的样子。销量达到80辆的水平,存120、130的库存,我觉得可以接受。一般是在1:1左右。

  主持人:下半年的促销政策是不是多一些?

  徐长江:下半年看情况,价格还是要相对稳定,因为现在汽车定价有两种,一种是高定价、大促销。包括现在新上市一些车型,定价比较高,很快就把价格打下来。什么叫促销?25万的车,我市场卖22万,用户就会感觉这么便宜?实际上这个东西到底值不值这些钱,要看配置,要看技术含量,跟同等的竞争对手做一个比较,是不是值这个钱,并不是优惠幅度大,就值得购买。第二,优惠幅度。定价就是实际情况,促销幅度不大、定价不高,这是一种促销手段。我们更接近第二种,我们定价不太高。我们现在C5客户都认为19、20万以上,我们定价是176900,应该说这个价格是相当低了。我们也是为我们的车主负责。

  主持人:时间关系我们的采访到此结束。谢谢!

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(责任编辑:黄远萍)

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