徐长江：上半年销量涨六成 未来增长力强

    购买心理和市场认知决定销量

　　主持人：为什么东风雪铁龙对东北地区的投入薄弱一些？

　　徐长江：不是投入薄弱。

说起来比较复杂的因素，因为一个产品在某一个市场销售好不好，有很多因素制约。大家对产品的购买心理（就是一个重要因素），北京、成都对两厢车接受很快，东北就喜欢大的豪华的车，外形看着很气派、装备很完善。初期雪铁龙进入市场的时候，比如早一点的富康、两厢富康，这个车是法国车，它的品质、操纵性能、节能度在国内来讲是非常突出的。在项目定位的时候我们拿的一款和国际同步的轿车。国内没有第二款车能够达到这个程度。这个车我们在南方、北京、华北一带都有一定的市场反响，但是在东北、华南有一些地方目前他们不认知，第一，有一个产品认知度的问题，百姓的购买心理，不一定接受这种车。现在我们的产品越来越丰富了。现在车展可以拿出六七款车给老百姓看，大家有更多的选择。第二，做市场有一个阶段性，很多产品、很多品牌都是这样的，都是一步一步来的。这个阶段弱一些，下个阶段强一些。包括日产，都有一个低谷和高潮。现代也是这样。我觉得我们雪铁龙也是这样的。包括我们过去做华东市场做得也不强，现在也很强了，西南市场、西北市场我们现在都在增强。今年上半年的销量比去年增长了将近六成。所以后期它的增长潜质还是比较高的。

　　包括长春市场，长春是整个吉林省的中心城市，它的上牌量和购买量占吉林省的近一半。东风雪铁龙我们以前在长春市场销售过车，后来因为种种原因，我们中间断了一下，对我们这个品牌、对市场后续的发展带来一定的影响。但是并不影响了解这个车的人对它的喜爱。包括去年年底我们吉林4S店重新开业以后，很多喜欢的客户打电话咨询、试驾，很快带来销量，而且销量非常快。 

    渠道建设是第一步

　　主持人：从雪铁龙公司来看，股东双方对公司的产品、营销都有一些很大的新的发展思路和战略。具体落实到你们东北区来说，在销售营销方面会有哪些积极的变化？

　　徐长江：东北区也好，华北区也好，他是根据东风雪铁龙发展思路来做的。做东北市场首先是做渠道建设，如果我们渠道的布点布好了，在此基础上我们可以做很多，比如说广告宣传、试驾活动、促销活动，就可以让很多人了解、认识。就不仅仅停留在空中，在报纸里看那些东西。能具体一点，能真正到现场感受服务、感受具体的车。渠道建设首先是我们的第一步。另外，目前我们还是有一些空白市场还没有进入。这些空白市场我们想通过巡展的方式、建立销售服务公司的形式把他覆盖到。

　　主持人：空白是不是除了长春、哈尔滨这些城市以外的其他城市？

　　徐长江：吉林、延吉这些城市我们是有的，下面白山、白城、松原、四平，这些地方都有我们的分销店，这些分销店的服务也可以满足需要，但是不是4S，他的服务功能没有那么强大，但是也是可以满足购买者的基本需要。可以购买车，你以后的维修、保养也基本可以得到满足。

    品牌建设靠口碑传播

　　主持人：在品牌建设上有什么计划？

　　徐长江：品牌靠什么做起来？有很多因素，首先是保有量。大街上看得多了，耳闻目睹感受得多了，品牌自然而然对你的影响也就大了。以前可能我们老百姓不了解一些很精英的车型。现在很精英的车型大街上一跑，老百姓就知道了，好不好是怎么评价的？这里面就有一个评价标准的问题。看得多了，品牌的强度就加大了。第一，产品用得是不是满意，我开了以后，比如说雪铁龙的车底盘很好，操纵性很好。你开了以后就知道了，这个车的配置、开的舒适度都很好，会认为这个车是很不错的车。这就是品牌口碑的传播问题。第二，品牌的提升还是看你所提升的服务情况。我们服务满意度是不是很到位，去4S店大家是不是真正能够很热忱、贴心、真诚的完善服务，这对口碑传播也是非常重要。

    东北人的消费观念也在改变

　　主持人：据您观察，东北区域的消费习惯是什么样的？

　　徐长江：因为我也是东北人，我觉得东北人都喜欢大气一点的车。目前这几年消费品位也在调整、也在改。受其他区域影响，受产品更新换代的影响。现在越来越多很漂亮的两厢车大家也都接受了。大家更关注车的维修服务、开的感觉、安全性，这在以往不是太重视的。现在更多的，在外形、价格以外开始关注它的安全性、舒适度，东北人的观念还是在改。

　　主持人：从传统观念来看，东风雪铁龙这几款车都没有特别适合东北人的口味。

　　徐长江：那你说什么车更适合东北人的口味呢？这个也不好说，也不好界定。现在雪铁龙卖的量最大的是世嘉三厢、两厢，全国现在每个月的销量接近一万辆，是我们的主打车型，其次是我们的爱丽舍系列，接近一万辆。C5有几千辆。大概是这么一个比例。

　　主持人：C5在东北这一块销售怎么样？

　　徐长江：可以。

　　主持人：东风雪铁龙下半年有新车计划吗？

　　徐长江：据我了解有一些最新的计划，包括改装车，全新的车我还不太了解。

    上半年销量涨六成 未来增长力强

　　主持人：能不能谈一谈您个人对今年下半年车市走势的判断？因为五六月份以来，销量增幅在放缓，而且很多厂家销量在下调，您觉得下半年在节能车三千块钱补贴的刺激下，销量会不会还会有好的增长？

　　徐长江：现在车市拐点的争论很多，很多专家也有自己的看法，很多企业也有自己的评说。包括调整产能等等。上半年车市比我预想的要差一些，甚至很多车型要差很多。绝大部分汽车产品和厂家没有能够完成半年的销售计划，有的差很多。谈到下半年汽车市场走势怎么样，我觉得可能会跟我们国家经济发展一脉相承。下半年经济形势非常好，GDP产能增长非常快，汽车肯定是保值增值的。下半年汽车市场应该相对比较平稳，它不会有太大的起落了，根据上半年的形势，我觉得下半年基本上就是这个节奏了。去年的下半年产能销量释放得非常快、非常大。因为汽车的周期非常强，产品的产能要想增加，市场硬件要调整，一些基本的要采购，包括人员的配备，一些厂家的产能上不来，去年就比较被动。去年下半年产能上来之后，很多汽车厂又开始调整产能，增加库存。今年上半年确实市场比较清淡，甚至可以说某个阶段来讲，比较冷清。经销商的库存量增加就非常快，尤其是B级车增加更快一些。这个库存需要厂家消化，另外转化一部分给经销商。所以现在很多整车厂、主机厂做了比较精心的测算，担心下半年再这样就要出问题，所以他们减一减产能，调整一下后面的节奏，不然会出问题的。上半年我们东北区完成任务了，我们完成了全年任务的50%。

　　主持人：东北区4S店普遍库存情况怎么样？

　　徐长江：我们东北区整体的量还是偏少一些。库存有的网点偏多一点，基本上在正常水平。一个月到两个月的样子。销量达到80辆的水平，存120、130的库存，我觉得可以接受。一般是在1：1左右。

　　主持人：下半年的促销政策是不是多一些？

　　徐长江：下半年看情况，价格还是要相对稳定，因为现在汽车定价有两种，一种是高定价、大促销。包括现在新上市一些车型，定价比较高，很快就把价格打下来。什么叫促销？25万的车，我市场卖22万，用户就会感觉这么便宜？实际上这个东西到底值不值这些钱，要看配置，要看技术含量，跟同等的竞争对手做一个比较，是不是值这个钱，并不是优惠幅度大，就值得购买。第二，优惠幅度。定价就是实际情况，促销幅度不大、定价不高，这是一种促销手段。我们更接近第二种，我们定价不太高。我们现在C5客户都认为19、20万以上，我们定价是176900，应该说这个价格是相当低了。我们也是为我们的车主负责。

　　主持人：时间关系我们的采访到此结束。谢谢！

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