捷豹路虎区域总代理制度终结 销售权流失

　　“我们的经营范围扩大了，拥有了销售和售后服务权。”近日，捷豹路虎汽车贸易（上海）有限公司相关负责人对记者说。可是，这一消息对于捷豹路虎的区域总代理来说，算是一个“噩耗”。这意味着捷豹路虎在中国市场推行7年的进口车区域总代理制度终结，总代理从“藩王”被贬为“庶民”。

　　■ 区域总代理早期的幸福生活

　　在捷豹路虎公司收回销售权之前，区域总代理的日子过得相当滋润。他们不仅坐收丰厚利润，而且拥有多项自主权。2003年，捷豹路虎进入中国，在中国内地设立上海世贸、北京惠通陆华、深圳中汽南方以及大连尊荣四家区域总代理。这四家代理商可直接向捷豹路虎的总部提交订单，占据中国市场绝大部分的销售份额。

　　一位业内人士说：“这四家区域总代理的权力很大，可决定其他二级、三级经销商能否在中国销售相关车型，同时，他们在总部的地位很高。”北京惠通陆华的一位负责人也讲到了区域总代理的特殊地位：“路虎进入中国市场的初期，产品营销、品牌广告、人员培训甚至零部件中转和物流等环节，基本上都是由我们主导完成。”

　　2005年，我国颁布《汽车品牌销售管理实施办法》，明确指出：汽车生产企业的同一品牌汽车一般由一家境内总经销商负责代理。除非情况特殊，具有充分的理由，一般不允许超过一家。此后，奔驰、宝马、通用、大众等品牌陆续在我国成立销售公司，而捷豹路虎因销量较少，没有改变四家区域总代理的销售方式。

　　随着中国经济飞速发展，我国消费者对进口车的需求增加。从2006年起，捷豹和路虎的销量有了明显起色。2006年，路虎在中国市场的销量达到2709辆，比2005年增长91％；捷豹销量达到1012辆，比2005年增长58％。2007年，路虎销量达6573辆，同比增长143％；捷豹销量达到1069辆。

　　“捷豹路虎在华销售势头强劲，最高兴的就是四大区域总代理，其高利润率让其他经销商甚是嫉妒。”一位业内人士说。区域总代理“功高盖主”之势引起捷豹路虎公司的警惕。2008年，捷豹路虎公司在中国登记注册了捷豹路虎汽车贸易（上海）有限公司，酝酿针对区域总代理开展“收权”行动。

　　■ 区域总代理权被收回

　　放权容易，收权难，捷豹路虎公司足足花了2年时间才“摆平”区域总代理。据捷豹路虎公司内部人士透露，为了收权，捷豹路虎在长达2年的时间里做了大量前期工作，包括与四大区域总代理谈判、新公司注册登记以及后续主管部门的审批等。这位内部人士说：“每项工作的进展都不容易，拿新公司审批工作来讲，2008年，捷豹路虎上海公司已登记注册，可是，直到近期公司销售和售后服务权才获审批。”

　　记者了解到，在收权过程中，虽然捷豹路虎公司营业范围的审批耗用较长时间，但是最令公司头疼的是与区域总代理的谈判，区域总代理坚决不同意被“削藩”。大连尊荣旗下一位负责人说：“当我们是区域总代理时，每月都可以向厂家订货，以美元结算，时间和价格都能掌控。如果捷豹路虎公司收回代理权，意味着我们以后的主动权就减少了，风险就增加了。”

　　一位业内人士分析说，区域总代理好处很多，他们可以依据手头的资金实力，结合对未来市场的预测，适时调整订单量，从而规避一些风险。一旦他们“降格”成为普通经销商，批发价格、产品到货时间都由捷豹路虎公司说了算，盈利空间、地位等都会有明显下降。

　　面对区域总代理的坚持，捷豹路虎公司使出了“撒手锏”。“在谈判白热化阶段，捷豹路虎公司控制了我们的货源。当时，路虎揽胜提车要等半年到一年，很多客户因等待时间太长退订车辆。以前即使没有现车，下订单后等待时间一般为1~2个月，长则3~5个月。”一位销售人员透露。

　　■ 区域总代理失权后忙扩张

　　在多轮谈判和大、小举措的连番“轰炸”下，路虎捷豹的四家区域总代理终于接受“胳膊扭不过大腿”的现实。上海世贸、北京惠通陆华、深圳中汽南方以及大连尊荣四家公司没有坐以待毙，而是采取尽快增加分店的办法，以留住尽可能多的客户。

　　深圳中汽南方相关负责人表示，今年底到明年初，中汽南方将会在多地增加多家4S店。他介绍：“在广州市区，中汽南方除了现有黄村路段的一家4S店之外，将会再增一家。同时，深圳、东莞等地新增经销店也在紧锣密鼓筹备中。”

　　与中汽南方一样，惠通陆华、上海世贸和大连尊荣这三家经销商集团从去年开始就四处出击，以图占据有利地势。记者发现，惠通陆华已有13家路虎4S销售服务中心，覆盖北京、天津、重庆、山西、新疆、青海等地。上海世贸汽车的捷豹路虎销售网覆盖上海、杭州、苏州等地。大连尊荣公司的销售网扩展到大连、沈阳、哈尔滨等地。

　　尽管如此，四家原区域总代理的迅猛扩张并不能阻挡捷豹路虎品牌对其他经销商的吸引，越来越多具备实力的豪华车经销商加入到捷豹路虎经销队伍中。据悉，近日上海森那美汽车商业有限公司已经获得捷豹路虎公司授权经销商资质。该公司相关工作人员说：“如果捷豹路虎不成立中国销售公司，不论我们多有实力，都没法成为其经销商。”

　　面对其他经销商的快速加入，四家原区域总代理都非常无奈，一致认为“即便再努力，也不会有以前那种舒服的日子了”。（王月）