汽车经销商：土地与市场饱和是未来挑战

　　前不久，中国汽车流通协会在京主办了“2009年度中国汽车经销商50强”发布暨《2009-2010中国汽车流通行业发展报告》首发的盛大活动。作为中国50强企业的中升集团控股有限公司的首席运营官陈玮表示，整个经销商集团将来的发展重点应该会在三个方面，一个是管理模式，一个是发展模式，一个是盈利模式，做好三个模式的创新，就能将集团发展壮大。

　　我们不难发现，在汽车市场演变过程中会形成市场风格集中的情形，在这个过程中，我们看到了更多的汽车经销商集团出现，并且开始扩张和蔓延。甚至我们可以看到银行与私募、社会游资等介入，加上市场竞争的催化，不可避免地出现了市场份额集中化的趋势。于是衍生出诸多形成一定规模的经销商集团，由于中国汽车市场新生代的缘故，我们并不能说那些超级经销商集团的连锁模式是一种完全可行性的管理模型。陈玮坦言，“我们在变、在探讨和探索。中国是一个非常特殊的市场形态，我们在调整、探索、尝试，希望形成更高效的，形成符合中国市场特点、中国市场业态的集团层面公司治理方式。”当然，4S店基于它的业务门类、业务本质、业务特性形成专业的公司治理，也是消费者希望看见的最终管理模式。

　　对于发展模式而言，在市场总需方面持续增长背后，出现了品牌间分布不均衡，还有在区域上的分布不均衡。经销商的产销计划的增长似乎在中国市场上总是高于市场总需求的增长，这不得不使更多的经销商背负了高人流高销量背后的供求关系逆转。那么在这个相对饱和的市场当中，经销商如何生存、发展成为一种考验其发展的难题。

　　同时出现的还有土地问题，在各个城市中间，经营成本越来越高，土地成本越来越高，包括城市规划的限制等等诸多因素制约着经销商的发展。据沪上常年经销美系车的经销商处透露，其目前在一线城市的消费需求远低于二、三线城市的需求度，这是非常不均衡的。而对于成熟的一线城市市场，该经销商指出，A00级别车型与A0级别车型的区隔越来越小，而用二手车将这部分新车产品替代掉将成为一种趋势。而无论是哪种变化，都会对经营产生实质影响，必须培养出具有洞察力、把握市场机遇、规避市场风险的能力。

　　纵观中国汽车经销汽车企业整体的盈利模式来看，主要均依赖于新车的销售。对于抗击市场分析的能力、客户资源整理开发和后市场的收益能力是极其弱势的。据调查数据显示，加拿大的汽车经销模式中，80%的盈利是在售后环节完成的。我们可以从该50强榜单中发现，许多的经销商将其广度铺得相当开，全国连锁甚至将逾百家，但我们也必须认识到，其因管理不善而导致其中部分良莠不齐。

　　对于更多掌握二手车赚钱之道的经销商而言，他们也仅仅是触及到了最新的生财之道，其真正掌握的本事也不得不让人打出一个问号。事实上，半数以上的经销商将汽车租赁、保险、汽车金融等方面作为一个一站式服务打包进入日常业务模式，可事实上并没有从中归纳出属于自己的盈利模式。

　　这就必然需要我们将管理模式、发展模式、盈利模式重新再排列，寻找出一条真正属于中国汽车市场的组合方式。