【史鉴】忆“一汽”引进工作中的几次谈判

　　在一汽期间，我参加了很多对外谈判，遇到过各种各样的问题，谈判中阻力很大，但每次都是经过艰难的努力达成协议，推动一汽的发展。

　　80年代，是我们国家改革开放初期。外国对中国并不了解，对中国的市场、企业不了解，对中国的技术人员、管理层都不了解，这是当时最大的困难。一汽当时之所以能在谈判上占主动，就是我们组织了一个高水平的谈判班子，有李光荣先生，还有后来参加的智百年、李肇瑞、马兴洲、张银福等，整个代表团懂英语、懂技术、懂管理，与外国人可以谈所有的问题。我们参观他们的厂，提出了许多让他们非常吃惊的问题。

　　当时，德国大众公司在美国威斯摩兰有一个轿车厂已停产准备出售，一汽召开了一次高端会议，决定要买美国威斯摩兰的整个工厂，来生产现在这种捷达。

　　我们决定派最小的代表团——就是李光荣和我两个人去德国。这个谈判非常艰难，因为我们手上只有2000万美元的外汇，但他要卖3900万美元。那是一个春节，谈了21天。最后谈到2500万，我们还要降到2000万美元的时候，德国人决定送客，说，再往下降，对我们是不光彩的事，但我们都是好朋友，我们请你吃个饭，送客了。

　　一下子山穷水尽。这一天回来，我和李光荣愁眉不展，如果这个工厂没能买下来，全部讨论的战略就化为乌有了。第二天，他们请我们吃饭，完全无心谈判的事了。最后大家随便唠一唠，他们非常担心奥迪，新的车型没有出来。他们几个在那儿已经吃了好半天的饭，谁都放松了，他们说达不到保本点还要裁员，新车型开发没有跟上，卖现在的车型已经到不了保本点了。

　　这个消息一下被我们听到了，我当场就说，我们可不可以互相解决困难，我不能给你2500万美元，但我可以买一部分车，在未来的几年里作为最大的用户买你的车，使你的车超过保本点。必须用一年前我们约定的那样，我要像买你零部件一样的价格，如果你肯用这个价格，我们可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来两年当中能够达到保本点。但是，你那个厂要白给我们。

　　他们一听很兴奋，说那你们退掉票，我们要向董事会报告。我们说，你说的数量绝不能大。实际上非常巧，就在李光荣和我去德国从北京中转的时候，因为我是一汽副总，我们到了国家计委，听说国家为了急需用车，大概同意进20000台散件来装车。我们心想正好，把这两件事连在一起。第二天,德国人说如果你在未来3年能买我20000台，我这个工厂可以白给你。我们经过激烈的讨价还价，最后还是定14500台，用一年以前定的价格，把带去的2000万美元全部省下了！

　　这里有一定的偶然性，如果不是我俩的英语比较好一点，能够听清他们闲唠这些事并且捕捉到了的话，这个事也就不行。现在一汽大众的总装线和焊装线，大部分是威斯摩兰厂的主要设备，那个焊装线仍然是全国自动化程度最高的，当时就有72个机械人。这是德国人在美国的工厂，美国人一看也是目瞪口呆，说这个工厂这么简单就变成中国人的厂了？后来，我们派去100多人，干了一年半，把一个62万平方米工厂的主要设备全部拆下来，约有上万吨，全部运回一汽。这里最重要的是技术含量巨大。这个厂关闭时，全部图纸，每个生产线的每个部位、零部件的图纸都有。买这个技术更是完全没有料到的，这是一个80年代投产、中间又经过一次大规模的技术更新的一个厂。后来那2000万美元武装了几个分厂。这些厂因为有了几百万美元的设备和技 术引进，都变成了行业里的一流的零部件厂。

　　（根据《第一汽车2004年鉴》“谈判桌上的较量——吕福源访谈录”一文整理，原文刊于《一汽创建发展历程》）