祁铁英：销量目标较保守 预计销量307台

雨田广本总经理 祁铁英

　　搜狐汽车：首先请您介绍一下这次我们的参展情况与往届相比有什么不同，重点是什么呢？

　　祁铁英：这个车展南京已经是第九届了，这一届也是很特别的，以前不是这个馆，这次是整体的馆，所以规模也是空前大的，所以我们这次也是比较重视，也是我们在南京历次车展上展台最大的一次。而且通过昨天下午的布展，我们就已经感觉到了，今年的车展规模真的是很大，不是我们一个品牌非常重视，各个品牌都是非常的重视，相信是和今年三季度的销售量是有关的。

　　搜狐汽车：这次我们的主打车型是什么呢？

　　祁铁英：这次我们广本在南京车展上有两个重点，一个是今年最大的一次优惠促销，另外一个就是从今天开始可以正式的接受预定，这次虽然价格还没有公布。正好厂家也已经开始进行促销活动了，所以今天开始接受预定和促销这两个工作。我们现在有促销优惠，主打的车型主要还是雅阁为主，应该讲这一款车还是广本的一个主力产品。我们这次自己也是有了一定的促销政策，当然也是有一定效果的，今天上午感觉还不错。通过今天的这个车展，我感觉到大家各个品牌对于这个市场的重视程度是越来越不一样了。今天上午看到了很多品牌都做了新闻发布会，我们可以看到厂家出席的高层里面级别也是越来越高了，发布会的规格也是越来越高了，在这个方面我觉得作为广本来说，我们自己也要更加重视市场才行。

　　搜狐汽车：今天厂家的投入力度还是很大的吧？

　　祁铁英：对这次车展的投入厂家的力度还是很大的。

　　搜狐汽车：通过这个车展，您在销量上有没有什么目标呢？

　　祁铁英：有的，我们在车展前一个月做促销方案的时候就已经给自己定下促销任务了，我们几家店做的计划是370辆车。这个数字其实还不是特别的夸张，因为我们去年也是370辆，今年我们只是想和去年平行，因为今年的市场没有去年的好。

　　搜狐汽车：今年上半年的销量情况呢？

　　祁铁英：今年上半年的销量没有去年好，三个季度下来只有一季度是超过去年的，其他两个季度都下降了不少。所以我们这次车展的计划还是比较保守的。

　　搜狐汽车：您预计下半年汽车市场是什么情况？

　　祁铁英：现在只是过去了半天，所以不好说。其实现在车展来说对于商家来说真的是一个兵不血刃的战场。

　　搜狐汽车：对于南京汽车市场的发展，您是如何看的？

　　祁铁英：在南京这个地方的车展以前是可以辐射到周边城市的，但是现在对于周边的影响降低了，对于南京本地的影响却是非常大的，因为这个车展已经做了九年了，南京没有人不知道这个车展的。再加上现在的车展还会有其他的一些商会利用车展做拓展渠道，而且还可以给消费者一个集中比较价格的选择，还有一些其他的汽车后续的服务的公司也来参加了，所以说对于客户来说是一个非常好的机会来了解汽车的信息。我刚才想说的这个意思就是这个车展对于南京的买车人，或者用车人，或者简简单单的爱车人来说都是一个绝好的机会。

　　搜狐汽车： 车展期间我们推了哪些营销措施来吸引消费者购车呢？

　　祁铁英：我觉得现在这个市场，南京的客户基本上来讲，第一次购车的人群在减少，基本上都是家里有一、两辆车了，这样的话他们就会更加的理性。还有一个南京这个城市的居民的结构是以企事业单位的公务员和大型企业员工为主，南京的私有经济并不发达，在它的居民当中，绝大部分还是以上班族为主，所以在南京8到15万的汽车是有销量的，豪车当然有占了一定的比例。但是在8到15万之间的价格区间的客户是最多的，在这个区间的客户对服务的要求也是非常多的，而且现在他们都是比较理性的，不像以前只是为了好看，现在更多考虑的是这个车子的口碑。广本在南京是第一个建立4S店的，在南京已经有11年了，我们广本的轿车的车辆品质很好，所以说在用户当中已经形成了一个非常好的印象，再加上我们的服务也不错。

　　搜狐汽车：目前我们的用户量在南京是达到了多少呢？

　　祁铁英：如果是五家店全部加起来的话应该说活跃客户在4万人左右。现在我们每一年都是靠一些老客户帮我们做一些新的推荐。我们的新车都会有一些老的广本客户帮我们做推荐，和最早的4S的方式销售汽车，这样就形成了一定的对比。另外在南京本地来说，市场还是可以的，所以我们在本地的汽车占有率还是可以的。

　　搜狐汽车：会不会组织一些车友会进行活动呢？

　　祁铁英：有的，南京有一些品牌是由厂家牵头的，我们是各个店有各个店自己的车友会，因为我们是最老的一家店，是11年前就开了，我们五年前有了自己的车友会，但是我们现在已经超出了车的范围，比如说我们会提供家庭日的机会，端午节的时候邀请家长、孩子、老人一起过来包粽子、打绿豆糕等等，平常大家肯定没有这个机会的，对于客户来说也是超越了一个服务与被服务的关系。

　　搜狐汽车：在提升服务方面，和其他品牌经营店我们是如何做到差异化服务的？

　　祁铁英：其实差异化还是有的，但是我们不是以低价争抢客户，这样就是恶性竞争了。我们在南京的用户和媒体的心目当中是最团结的团队，并不是说我们的价格做的很到位，其实还真的不是，我们的优惠措施和优惠的活动，每个店都不一样，经常会搞一些差异性的东西，对客户来说是很实惠的，但是我们从来不吵架，也从来不会搞出一些负面的新闻，更不会做一些很伤和气的事情，真的是很和谐。这一点上面，对于客户来说也是有好处的。为什么呢？这个对你客户来说，你不管去哪一家4S店都是最希望得到最好的服务。对于我来说，因为我们地域网点的不同的客户来说，他能够享受到同样的服务品质，这个是非常好。

　　搜狐汽车：在为消费者提供便利这一块我们还做过些什么努力？

　　祁铁英：我们是南京最早做24小时救援的，我们的会员都是免费服务。其他方面我们这个系统是最早做会员积分制的，而且我们还不断的做一些创新和改进。

　　搜狐汽车：你们的店在南京已经11年了，在营销模式近几年会不会有所突破呢？

　　祁铁英：你这个问题问的真是太到位了。现在很多的客户都不是第一次买车了，都是开始到了换车时期，所以他们会更加的理性，他们也会做一些同类比较，大家都在创新营销模式和服务模式，能够给客户创造更多的价值，这个可能是正在作为汽车这个市场里面的销售流通环节当中的一个了，这个是我们必须要去考虑的，必须要想怎么样让客户觉得你在为他创造价值，如果仅仅是像原来一样把服务做到最好，把价格做到最低，能够勉强生存，然后给客户持续的提供服务，仅仅是这样显然是不够的。我刚才说了，我想了很多，也出去看了很多，也采取了一些其他行业的做法，但是这样的一些工作，我觉得我们需要整个行业的整体的提升，可能才能够真正最终适应我们中国这个庞大的汽车市场的需求。如果消费者的需求的发展一旦大过了汽车市场，我们今天服务的发展可能就会遇到问题，现在来讲是卖方市场，但是真正有一天的时候，大家需要的时候你无法提供了，那就是一个更大的问题，这不仅仅是产能过剩的这么简单的问题了。所以我觉得这个确实是需要大家一起去思考的，尤其是一些行业当中排在前列的龙头的企业。其实现在我们每年看到车站都有很多的变化，大家都很重视，再一个可以看到现在布展、参展整个这些流程也好，或者设计也好，都比原来更加具有吸引力，可能会让客户有更多的除了价格这种理性的因素以外，做的更多，比如说色彩、灯光、颜色、气味等等这些方面的渲染，这些也是各个品牌在做的一些变化，还有就是其他的一些延伸服务，像这次我们看到二手车的展示规格也是非常大的。我刚才看到这个行业当中的一些先行者的一些创新，我相信中国既然有这么大的市场，也是值得大家做努力的。我们作为代理商来说能够改变的东西不太多，我们更多的是去遵循一些标准的作业指导，标准的计划。但是在服务上面，尤其是服务手段上面，确实作为经销商来说也要多做一些变化，才能够真正满足顾客的需求。

　　搜狐汽车：你觉得能达到顾客的需求吗？因为我们一直是追随着顾客的变化来进行服务升级，但是我们永远达不到他们的变化。

　　祁铁英：我觉得这个是可遇不可求的，就像苹果在设计IPHONE、IPAD的时候，他们没有想到会发展出一个新的模式。

　　搜狐汽车：目前我们在汽车产业价值链上是否有一些计划？

　　祁铁英：销售上面我们作为代理商来说，销售这一块如果有利可图那已经不错了，基本上是微利或者根本是无利可图，只能是把中心放在平衡价值上面，比如说汽车的装潢、保险等等业务上面。这些方面应该说顾客有这个需求，我们就有提供服务的机会，要能把它真正做到让顾客满意的话，这个也是目前这个行业所遇到的一个问题，因为这个行业发展过快，然后没有非常好的人才的储备期，所以现在一线的销售队伍可能真正能做到服务让客户满意真的很难，更不要说超越顾客的期望了。

　　搜狐汽车：未来我们是否有什么新的发展规划？

　　祁铁英：我们这个签约店还是比较保守的，11年做下来，我们应该说是中规中矩，在服务方面也是一步不落，剩下的时间还是继续要把售后服务做好，因为对顾客来说，现在车保有的时间数是越来越短了，换车是越来越快，怎么让买到二手车的顾客能回到特约店来去，这个是我们一些特约店最重要的。我们怎么样把这一块做好，可能我们考虑的更多的是专业性，因为专业带来的就是效率，我们只要把这个在售后服务上做到，能够真正的和一般的企业拉开差距，我刚才说了这么多意思就是关键的一环就是专业性，你非常的专业或者有超前的维修意识，这一方面可能广本还是比较早的做改善了。如果你进到一个特约店，他的维修车间跟宝马和奔驰，因为宝马和奔驰的维修车间也不是特别好看，你进去以后如果看到他和路边的一样的维修工具的话，你干嘛还要去4S店呢？所以我们还是要让品牌和非品牌拉开差距。

　　搜狐汽车：我们现在有自己的客户信息管理数据库吗？

　　祁铁英：数据库系统我们也是一直在做的，我们自己有非常完善的客户系统，因为我们的系统准确度还是非常高的，我们曾经搞过一次非常大的召回工作，是30万辆，如果你没有他的电话号码的话，你是不可能召回的。所以广本从第一台车开始就组件了这个系统，而且对这个有非常严格的考核。再一个我们不是非常快速的扩张，广本是慢慢上来的。所以说他的这个客户系统，或者说客服人员的建成、巩固、完善、发展也是有这个时间的。现在也可以帮助我们做一些店里的经营、分析，一些主流客户和非主流客户，他们都可以帮助我们做一些金融方面的分析。当然了如果跟世界一流的去比较，那肯定是有一定缺陷了。总的来说还算是不错的。

　　搜狐汽车：目前我们的用户会不会在购买车过了质保期以后就不再回店里修车而选择一些比较不正规的，或是路边摊修车？

　　祁铁英：有的，还是会有的。我们有规定新增的客户和流失的客户都有一定的比例，不能超过这个比例。我觉得这个里面有几个问题，首先第一个他对服务肯定有一定的看法。因为我们跟外面的汽修店差多少钱呢？可能也就是差两百到三百块钱，这么一点钱，对于一个客户来讲肯定不会在乎的，所以他们肯定是在服务方面不满意，比如说不礼貌等等，如果真的是为了两三百块钱以后再也不来了的客户真的是非常的少。还有一个南京以前也有很多定点修理厂，这个是历史遗留的问题。

　　搜狐汽车：好的，谢谢。