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解放汽车迈上全新发展台阶 张兵并不轻松

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2010年11月12日16:50
来源:《中国商人·汽车人》杂志 作者:邵鹏飞

  随着前3季度解放中重卡产销突破20万辆,解放卡车迈上了全新的发展台阶。但面对渐行渐近的“十二五”,主管销售的张兵,坦言并不轻松。

  来源《汽车人》杂志记者 邵鹏飞

  熟悉张兵的人对他的评价很简单:遇事果断、平易近人。

  不过,这简单的评价背后却有着一番不简单的作为。作为一汽解放汽车销售公司的总经理,这位技术科班出身、身高一米八的东北大汉,不仅将自己所负责的汽车销售业务打理得井然有序,还能与解放的普通用户成为朋友。

  此时的一汽解放公司,无疑正处在一个产销两旺的大好局面之中。受惠于国内卡车市场整体利好的大环境,2010年前3季度,解放J6重卡实现销售5万辆,解放中重卡产销突破20万辆,同比增长76.4%,市场份额达到20.2%,增长2.6%。在一汽集团总经理徐建一看来,这一成绩的取得,不仅意味着解放产能的增强和产品结构调整初见成效,更意味着解放卡车迈上了全新的发展台阶。

  但面对渐行渐近的“十二五”,主管销售的张兵坦言自己并不轻松:“虽然现在我们领先对手一两步,但只要稍不努力,就极有可能被赶超,所以不能掉以轻心。”

  服务与产品两条线

  “我现在考虑最多的问题是,怎样才能更好地提高解放产品的质量以及解放产品对市场的适应性,还有售后服务的反应速度。”的确,在“得用户者得天下”的时代,张兵的这种深思是必要的。

  他还套用了一句老话来警醒自己:“人无远虑,必有近忧。”无论是解放的经销商,或者是解放用户,很少有人能从张兵的口中听到“最好”这个词。对于销售工作,张兵的态度是 “要想走得更远,就必须做得更好”。具体而言,就是在售后服务的备品储备供应、服务态度和反应速度等各个环节狠下功夫,满足用户的需求。

  “今年最主要的工作,是提高售后服务领域备品供应的及时性。”自去年一汽解放感动服务升级以后,张兵主要负责感动服务的“落地”,即将感动服务所涉及到的一系列承诺和措施都具体落实到位,从而让每一位解放用户都能切切实实地感受到感动服务,而不是仅限于一个口号。如果没有备品,或者备品供应不足、不及时,售后服务便很难感动客户,甚至可能丢失客户。这当然是张兵最不愿意看到的。“如果能够把备品供应的及时性给提上去,这样的话整个售后服务的质量就可以带动起来。”

  到目前为止,一汽解放今年的备品销售额已经提升了大约178%,而备品销售额的提升,也从侧面印证了解放备品供应率比以往得到大幅度提高。而为了给用户提供持续高效的服务,一场针对解放服务商的技术大比武活动正在如火如荼地举行。

  与此同时,一个必须面对的事实是,由于经济发展不平衡,我国不同地区对于生产资料的需求也不尽相同,有的地区是资源类的,有的地区是生产类的。面对不同地区的不同需求,一汽解放越来越关注细分市场,并且不断完善产品线。

  在实现总体市场份额提升的同时,逐步实现升级转换的一汽解放产品,在各细分市场的突破也取得了明显成效:以J6P 11L机为主的360马力以上牵引车、骏威、J6P重型8×4载货、水泥搅拌车等都有不错的市场表现。

  张兵举了这样一个例子,在专用车领域,混凝土搅拌车一直是一汽解放的软肋,市场份额非常少。但是随着解放J6混凝土搅拌车投放市场,迅速得到经销商和用户和的认可,目前销量已经翻了两番,达到1000多辆,而去年全年也才卖了300辆。

  解放J6 8×4自卸车也在迅速取代J5奥威自卸车,成为自卸车主体。就在稍早前举行的第七届长春汽博会上,代表解放第六代平台的又一自主力作——解放J6奥威6DM(11L) 8×4自卸车正式上市,解放产品线也得以进一步延伸。

  自主高端化

  随着高端重卡产品产销量的递增,我国重卡高端化趋势日渐明朗,高端重卡渐成主流,并且正逐步改变着重卡市场的产品结构。

  曾经多次参加过汉诺威车展的张兵表示,以前总感觉外国卡车水平可望而不可及,但是随着中国卡车市场的快速发展与进步,现在回头再看,他的感觉是“我们离欧美已经不远了”。 “中国卡车市场的需求也是在往高端重卡方向发展。”他颇为看好高端重卡的发展潜力。而这也是解放一直都致力于占据制高点领域的原因。

  其实,解放J6刚刚投放市场时,许多用户都因其过高的市场售价而持观望态度,市场的接受程度并不高。但是近几年市场环境发生变化,尤其是公路运输管理不断规范,计重收费制度的全面实施,这就要求物流运输行业通过提升运输效率,减轻车身自重,降低单位货运量的燃油消耗水平等措施来实现理想的盈利水平。车主对于车的要求也向高速重载、轻量化、燃油经济性强、出勤率高等高端化方向转变,而不再单纯地计较价格。

  张兵透露,一汽解放J6重卡今年第5万辆下线的车型,是全新解放J6H平地板牵引车,匹配了全金属的高顶驾驶室、环绕式仪表板、全自动空调11L顶置凸轮四气门发动机、双中间轴变速箱等一系列新技术,进一步提高了整车的动力性、经济性和舒适性,预计将在明年投放市场。而对于明年卡车市场的走向,很少在媒体面前预测的张兵对《汽车人》坦言,他个人十分乐观和看好。在今年剩下的两个月时间里,一汽解放将为完成和突破25万辆的年产销目标而努力,而在年初,一汽解放制定的年产销目标仅为17.5万辆。“我们现在主要还是讲市场份额,因为市场份额相当于企业在市场中的地位,而销量则取决于市场。”他这样说。

  张兵还透露,一汽解放将对发动机、车桥、变速箱等关键总成进行新一轮的投资。在新一轮的规划投资中,产能将得到扩大,困扰已久的产能瓶颈有望被打破。

  作为一汽集团自主品牌的代表,同时也是一汽集团“十二五”规划中的重要棋子,解放的每一步都非同寻常。根据一汽的“十二五”规划,到2015年,一汽解放在中重型卡车产销量要达到31.8万辆,市场份额达到22%。保持中重卡车领域的国内绝对领先地位,参与国际市场竞争,保持解放品牌价值第一,中重型卡车行业占有率第一。

  这就是摆在张兵面前的艰巨任务。为了实现这样的目标,他将与他的销售团队继续忙碌,并见证解放的点滴成长。

  (未经允许不得转载或摘编。《汽车人》杂志 电话010-63045013)

(责任编辑:田禹)

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