广州车展采访录:北京奔驰执行副总裁司卫

　　广州车展北京奔驰媒体沟通会

　　时间：2010年12月18日

　　地点：广粤会二楼

　　采访嘉宾：

　　司 卫 北京奔驰执行副总裁

北京奔驰执行副总裁司卫先生接受媒体采访

　　记者：北京奔驰2010年的整体情况可以先为我们介绍一下么？

　　司总：2010年1月26日，北京奔驰更名为“北京奔驰汽车有限公司”，新名称更准确地体现了公司目前的状况，也表示北京奔驰今后的业务将重点放在梅赛德斯-奔驰品牌上。

　　生产层面同样进行了转型，原先克莱斯勒的生产线经过改造，转成奔驰品牌生产线。

　　产品层面，2010年在2009年的基础上，继续销售C级轿车，今年年中引进全新长轴距E级轿车。

　　2010年，截止日前，北京奔驰已完全有把握在年终之时，完成5万台的销售。其中包括26000台C级轿车、24000台E级轿车。E级车中包括部分国产车型，以及部分北京奔驰自己进口的标准轴距E 200 CGI。

　　2010年对于北京奔驰来说，可以说具有历史性意义，从2007年不到7000台的年销量，到如今的5万台，北京奔驰的变化很大，而且是非常积极的。

　　记者：作为北京奔驰来说，未来针对以家庭用豪华车的用车费用层面，如何打消消费者对豪华车用车费用过 高的这种顾虑呢？

　　司总：首先，需要强调一点，无论品牌溢价、还是技术含量等多方综合层面决定了产品的价格。不同产品有不同价格，不同的产品价格同样决定未来用车费用的高低。其次，我们再来探讨一下如何合理地降低豪华车用车费用。就北京奔驰来说，一方面，随着产量、销量的增加，生产成本会进一步降低；另一方面，国产化程度的加深，同样可以摊薄生产成本。以此，成本的降低，逐步使目前我们的使用费用更具市场竞争力。

　　记者：竞品在销售渠道上的扩大很重视，不断扩大销售网络，对此，北京奔驰是如何应对，2010年北京奔驰的销售网络是怎样的发展情况？

　　司总：每个品牌对其销售网络的建设有各自独特的方式方法，北京奔驰持有一种“快而有序”的形式来建设销售网络。不盲目、不速求，在保证经销商质量的前提下，进行扩大，可以说，北京奔驰经销商建立的实施率很高。截止2010年11月，北京奔驰全国授权经销商达到160家，今年新增经销商网点35家，升级网点13家，经销商网点数同比增长25%。

　　另外，北京奔驰很重视未来经销商的建设规模，因为，可以看到，目前很多早期建立的经销商由于销量的扩大，购买人群的扩大，使得现有规模难以承受更大的发展。尤其我们对于经销商售后质量非常的重视，现有很多经销商的规模限制了售后服务的扩大。所以，在未来经销商建立上，建设规模和售后方面的接客量是考察的重点。

　　记者：北京奔驰对向二、三级城市扩大销售网络的计划是怎样的？

　　司总：根据中国城市经济发展的特征，以及北京奔驰的产品及目标人群的特点，网络发展看到了二、三级城市的巨大购买潜力，加大了对这部分市场的拓展，截止目前已发展二、三级城市经销商76家。

　　记者：关于北京奔驰的产能现在可以达到多少了呢？下一步还会进一步扩建新工厂的计划么？

　　司总：北京奔驰目前可以达到8—10万。

　　关于下一步生产线、工厂的计划有以下几个方面：

　　1、 继续改造现有生产线；

　　2、 扩建全新工厂；

　　3、 建造发动机工厂；

　　4、 建造研发中心。

　　记者：戴姆勒集团董事长蔡澈博士，对媒体说的一番话：“五年后，奔驰产品在华销售计划可达30万辆，其中国产车比例将占70%！” 对此，北京奔驰的原本计划也是这样的么？

　　司总：扩大产能，国产车销量提升至总销量的70%是发展机遇，也是现实挑战。挑战面前，唯有保持清晰的思路和明确的分工，各部门协调一致的行动以及默契的配合，加之制定具有竞争力的产品投放策略，加强经销商网络建设及管理，适时的根据市场变化出台及时灵活的销售政策，采用创新的市场营销手段，才是北京奔驰管理团队的应战之本。

　　记者：北京奔驰明年会扩充的新车型有哪些？未来几年中还计划国产哪些车型？

　　司总：确定还将推出全新E 200 L CGI优雅型、E 300 L豪华型，同时，C级轿车也将推出改款车型。另外，GLK的国产化也提上了日程，争取在明年年底或2012年年初。

　　从现在至2015年，北京奔驰计划共推出4款车型，加上现有的C、E级车型，将计划拥有6款车型。而且除GLK车型外，其余3款不是将奔驰现有车型进行国产，而是计划推出奔驰品牌的全新产品，也就是说，将奔驰研发的最新车型同时进行国产。

　　记者：您对未来中国豪华车的趋势怎么看？

　　司总：根据有关数据调查中国豪华车市场占整个汽车市场的5-6%，但德国的比例为30%；不过中国汽车豪华车市场的发展快于整个乘用车汽车市场的发展。据数据来看，现在中国豪华车汽车市场的增长率为58%；整个汽车市场的发展则为39%。所以，对于经济处于高速发展的中国市场来说，毋庸置疑，豪华车市场具有巨大的发展潜力。

　　记者：北京奔驰经销商体系是北京奔驰跟奔驰中国相互认证的，经销商的建立需要双方共同商议，那么双方的商议过程是怎样的？

　　司总：首先，双方之间统一标准、统一协调；其次，在销售网络发展过程中，双方有联合发展委员会，在同一个项目上，将会共同讨论，协商。

　　记者：北京奔驰与奔驰中国销售的比例是如何的？明年的计划是如何？

　　司总：2010年国产车销售占比大约在30%，进口车大约为70%。2011，国产车占比计划提升至50%左右。按照蔡澈博士的预期，到2015年，国产车的销售比例将达到70%。

　　记者：北京奔驰在2010年取得了飞跃式的发展，那么其对奔驰及北汽的贡献率如何评定的？

　　司总：北京奔驰在2010年的发展从销售数字上便可以清楚的看出。北京奔驰对于奔驰及北汽的贡献率层面，均需要从相对值的层面去诠释。无论是戴姆勒集团还是北汽集团来说，正是由于北京奔驰近两年由业务增长带来的高速发展，奠定了戴姆勒与北汽集团共同制定未来在华战略发展的基础。

　　记者：在2011年，C、E级的销售比例大约是怎样呢？

　　司总：C、E的销售比例我们计划约为5:3。

　　记者：广东市场占全国总销售的大约多少比例？

　　司总：大约占到10%左右。

　　记者：全新长轴距E级轿车和C 180 K经典型上市后反响如何？在广州当地的市场怎样？

　　司总：作为北京奔驰2010年推出的两款重要产品，全新长轴距E级轿车和C180 K经典型上市以来市场反应热烈。在广州，两款产品的订单量一直保持着稳定增长。据了解，凭借节能高效、动力强劲的1.6升机械增压发动机，以及精准运动的操控设定和一脉相传的优秀内外饰设计，C 180 K经典型上市伊始即迅速热销。随后，北京奔驰顺势推出“首付50%车款，剩余车款18个月后支付”的购买优惠政策，再次降低购买门槛。据了解，目前在北京、上海、广州等重城市，C 180 K 经典型已出现“一车难求”的热销局面，成为引领豪华车市低碳潮流的标杆车型。