营销：三分策略七分执行

　　构建与经销商渠道之间合理、可持续的利益关系，提高4S店服务能力与客户满意度，是陈昊履新以来的工作重点之一。

　　4月29日，在东风日产总部年度形势与任务报告会上，陈昊的一份名为《东风日产去哪儿》的PPT，以一种近乎苛求的客户导向震动了全场员工，也掀起了新十年"东风日产去哪儿"的激烈讨论。

　　对于市场导向，曾经掌舵东风南方的陈昊有着天然的优势，在他看来，当前的市场形势下，想要在众多的汽车企业中突出重围，就必须尽全力在渠道和消费者这些最宝贵的资源上率先下手，掌握市场销售工作的主动权。

　　“东风日产整个体系的执行力，是我一直以来最引以为豪的，三分策略七分执行，我们更多强调的是快速的执行力和行动力。在我看来，做营销就要像部队一样，有令则行有令则止，该严的时候一定要严，该关怀的时候一定要关怀。”

　　因此，刚刚上任的陈昊就给所有的经销商们来了个“下马威”：他对全国600多家NISSAN店进行了逐一的电话暗访，通过实际摸查，确认凌晨时段是否有人员在岗，服务是否到位。为的就是要提醒经销商，客户的需求是销售和服务的出发点和目的地。

　　“渠道力是一个企业能够走多远的最核心的竞争力，渠道就像我们身上的毛细血管，代表了销售的密度，你的渠道越密、越健康，渗透力就越强。”

　　为了更好的增强渠道竞争力，陈昊还提出了东风日产营销管理体系的五大举措，其中包括车型提升、区域及渠道战略、保有客户的维护、提升经销商收益和加强经销商基础管理，而这五条中有四条都与渠道及客户直接相关。

　　除此之外，东风日产还提出了市场营销领域的三大课题，即保有客户的消费提升、百城千县工程及提升新天籁的销量，这三大课题中也有两大课题直接与渠道、客户相关。

　　“我的微信里有很多经销商的群，不仅有经销商的管理层，也有很多销售顾问。他们每天讨论的很多内容我都了解，有时候我要问一些问题，他们也愿意跟我说些真实情况。”这种深入一线、去除中间环节的“情报”收集系统，能够让陈昊掌握市场真实动态，对管理架构建设和决策速度至关重要。

　　而谈及未来4S店的营销模式，陈昊用了四个“更”诠释了其未来的发展方向：更大，未来某一个单独的店存在的可能性不太大，汽车经销商一定会抱团取暖，开店的时候会越来越多的选择到汽车城这样的地方，增加客户的可选性。更小，4S店的规模越来越小，经销商投资收益的周期越来越长，动不动上千万、上亿，会导致其投资谨慎。更远，离城市中心区越来越远。更近，离客户越来越近，在客户最需要的地方建立小型的3S、2S、1S的店，这也将成为一种趋势。

　　【编后语】在与陈昊的交谈中，我们可以清晰地感受到，他所走的每一步都是忠于自己内心的选择，正如他自己所说：“做任何事情只要回答一个问题，你到底想要什么或者我到底要达到什么样的地方，这个问题回答清楚后，你就会很坦然、很坚定地朝着那个方向去走。”

　　以下为采访实录：

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