主持人：非常感谢王俊先生的发言，营销需要创新，我想主持也要创新，今天我的创新就是不做点评，因为这些老总的讲话以我的水平是没法点评的。同时提醒大家认真听，机会只有一次。接下来有请北京现代常务副总经理刘智丰先生演讲。

　　刘智丰：尊敬的各位媒体老师，大家下午好！很高兴再次相聚在重庆车展的全球汽车论坛，跟大家分享中国乘用车市场的一些营销趋势。刚才王总讲的更多是创新，都是以客户为中心。我想还是从趋势角度跟大家分享中国乘用车市场近期的一些变化。

　　大家知道，中国宏观经济处于L型的变化，同时，互联网在冲击，包括大家也都知道城镇化速度在加快等等。我想，回归到营销的本源，还是4P。我想围绕4P跟大家分享一些我们最近的感受。

　　第一个P大家比较熟悉是产品，智能化、电动化、共享化，我特别强调新能源化，这三化不用多讲，实际上各位媒体老师都是专家，唯一补充讲一下新能源，我没有强调电动化。因为通过最近一段时间的摸索和探讨，我想将来插电式混合也可能成为合资企业特别关注的焦点，而不仅仅是电动化，所以我把名字改成新能源可能包容性更强一点。另外，最近有两个产品趋势，应该说是车企非常关注的。原来的平台化、轻量化这些都是共性合题，我不多讲。第一个是所有车企都在关注SUV整个车系大的增长态势。可以说SUV在中国未来发展会历经三个阶段，第一个阶段是占乘用车市场达到25%，我想是靠正常SUV需求来拉动的，这跟西方SUV占乘用车市场比例是关联的。过去两年我们看到SUV占乘用车市场35%，主要靠自主品牌SUV蓬勃发展。很多专家们预测未来，SUV将与轿车一起在乘用车市场平分秋色，我想掀起第三轮整个提升的过程可能来自于合资品牌对SUV重新的又一轮重视。在未来，所有合资品牌都会把SUV做成全系列化。第二个变化，从过去大家对汽车的关注从技术到外观，最近可能看到对内饰关注前所未有。我们在北京车展看到内饰高档化特别是自主品牌内饰高档化引起了所有车企高度关注，未来随着互联网汽车加入，我想提升内饰高档化、便利化、人性化将是一个主趋势，这是产品未来新的一些变化。

　　第二个P就是价格，价格也是4P中很核心的价值。第一个是轿车市场一直是红海，SUV逐渐是蓝海。我记得去年在一个论坛场合也分享过，整个轿车市场的负增长不可避免面临汽车市场竞争的激烈化，可以看到终端成交价格不断下降。第二个强调今年的稳定化，除了今年年初咱们自主品牌个别车企宣布官方降价，今年应该说合资企业相对比较理性，整个官方指导价基本上保持不动。大家看懂了，你降我也降结果到最后市场并没有激增，所以厂方官方指导价相对稳定。第三个是差异化，原来更多是追求全国一个价格，再后来追求北京可能跟广州价格不一样。最新的变化是在整个横向价值差异同时又增加了纵向差异，可能在一个地区，比如在山东我们在济南包括与聊城卖的价格都有差别。我想横向差异化加上纵向差异化是价格差异化的趋势。另外还有透明化，随着互联网时代的到来，大家可以看到，网上的报价和竞价排名基本买什么车都是很透明的，节约了大量消费者的碎片时间，不需要到4S店反复的砍价。此外还有弹性化，很多车企针对消费者购车习惯甚至推出周末特殊价格，周末价、团购价成为价格弹性化很重要的标志。

　　第三个P就是渠道。应该说今年两大指导文件的颁布，使渠道管理更加规范化。一个是大家所知道的品牌管理办法，一个是汽车行业反垄断指南，对整个汽车行业在纵向垄断、横向垄断包括厂家、支配者地位等都有规范化描述。第二个是随着汽车品牌管理化的深入，随着汽车多极化发展，4S店多元化发展，应该说将来多元化的像单一销售、维修站、快修等模式都成为多元化方式。第三个是电商化，从过去单一引流方式可能更多的指向现在电商与原来厂家一些二级网络有机结合变成一种新的销售模式，有可能这种模式对未来4S店造成很大影响。第四个是城镇化，我们发现自主品牌做得最好地方是市场的定位与产品定位有机吻合，在未来到达城镇化是主趋势。未来是共赢化，过去是厂家指导为主要模式，未来体现互利互惠。厂家从销售满意度、客户满意度外也关注经销商满意度，厂家对经销商要进行更多帮扶化，帮助经销商拓展盈利模式、营销模式多元化。今天上午一位老总强调的，未来汽车后服务市场大概在5万亿左右产值，拉动金融、保险、贸易等等一些新的价值链。特别是今年3月份，国务院颁布了二手车指导意见，咱们讲的八条。尽管目前状况还没有实质性的大的动作，但我想对规范二手车运营管理将会带来很好的指导。我曾经在一个论坛讲过，为了保证汽车市场繁荣发展，二手车平等交易，把二手车进行商品交易是大势所趋。因为我们中国的二手车销量准确来讲只是新车的40%左右，而国外这个比例正好调过来，所以要保证汽车市场的繁荣发展，二手车还需要很广阔的发展空间。

　　最后一个P是促销。因为时间的关系我不想讲更多。促销这块新的变化大家都知道，互联网，并且逐渐向移动端转变，移动端逐渐向精准化大数据营销转变，大数据营销又同时向互动化，消费者与厂家或者经销商进行双向多向交流来进行转化。另外最近又有一个新的概念，叫视频化，视频化的媒体，视频化的传播得到新一代消费者的认可，特别是85后、90后消费者，比如大家最近知道的网红等等都是靠这些来实现发展。

　　4P不能代表着整个营销的全部，但是讨论任何话题的基础来源于4P，将来随着互联网的融入我想4P会不会发展到4C，4C是否会更好的理解成互联网模式下的营销，不管怎么样，所有讨论话题的基础来源于营销论，它的基础就是4P，由于时间关系我就分享到这里。

　　谢谢各位。