主持人：非常感谢刘智总裁。刚才大家围绕创新求变的必要性进行了一轮沟通，我们下面第二轮沟通想围绕营销的不同风格或者是对补充细分市场的一些看法，因为不同的企业不同的企业发展阶段他们对这些问题的看法是有所不一样的。下面我们就先请问王俊总经理，长安商用车新进推出了欧尚，它推出第三个月就销量过万，这不是一款轿车，也不是一款SUV，是MPV，而且是自主品牌的MPV，所以我觉得它还是有一定标志性的意义。我想问王总，这种销量上的成功像您刚才说的是产品就是最好的营销导致的，还是说你们因为这个细分市场抓得比较准导致的？您分析的对MPV市场500万辆的需求总量是如何得到的？请您跟我们谈一谈。

　　王俊：非常感谢，老师给我机会打广告。实际上我觉得任何一件事情的发展过程中，都会发生与我们原来设想的不太一样的东西。如果翻到过去几年前，我们一直在说，我又举淘宝的例子，电商的例子，我们很快就认为实体的体验店可能会颠覆掉，就没有了。往往发展到现在你发现，好像是谁也消灭不了谁，反而变成了一种融合，一种组合，表现出一种创新的形式出现。下面我们这个产品刚开始出来的时候，或者我们在为这群消费者定义这个产品的时候，我们就在想这么一个产品，它能够给消费者带来什么样的价值，这是我们这个产品营销最重要的第一个部分。其实我也非常赞同刚才刘总说的，它的基础实际上是4P。4P只是说我们的出发点，我们去看，我们认为这个产品本身它的定义过程，也应该被纳入到我们的营销环节里面，而且是非常重要的一个环节。它应该是以消费者为核心的一个过程。这是我觉得我们欧尚这个产品到现在为止，对广大的消费者非常抱歉。我们现在上市期间产品还没有交完，到3月份就已经过完，4月份也是过完，5月份经过我们的努力，交付了1.3万台车。所以这个产品在市场上得到的用户，他持续去追捧。实际上我认为我们营销的第一个关是过了，你在定义消费者的时候这个关过了。

　　第二在这个过程中，你有好的产品，有好的解决方案，如何让消费者去知晓，这个过程现在来看就有很多创新的做法。我们现在不管是做广告也好，还是做推广也好，原来传统的一些做法，现在由于有了新的技术，包括视频的技术，使得这些沟通的成本降低，沟通的效率大幅提高了，使得消费者更容易更快地在这个过程中能够用更低的成本获得这些信息。我们过去谈渠道可能往往是在哪里建个店，现在巡游展，我们选择了一条非常重要的，让消费者自己变成渠道的做法，我们可能是业界里面，我们没有上市之前，我们就去收集订单，去提车，去装车，然后自己把车开过去。我们还没有研发之前，这些性能的定义，让我们的消费者，我们的媒体朋友自己去试验这个产品，应该做到什么样的操控性，做到什么样的水平。其实刚才我举一个很简单的例子，现在欧尚可能是在我们这个级别车里面第一次采用了双显的大屏，也是有点焦虑，能不能被接受。这种方式好还是传统的方式好，消费者和媒体朋友他们无一例外选择了这种方式。营销的过程还是有很多创新的做法，虽然它不是我们期待的那种颠覆性的，那么第三个在促销这个领域里面，我们实际上做了非常多的以用户为核心的所谓营销的方法的创新。实质上这种形式上的变化，往往也引起了消费者非常重要的响应。比如说我们把广告费用更多地用在了客户的粉丝的活动上，他们觉得与其你给我打个折扣，几千块钱，还不如我去享受一场粉丝的盛宴。我可能得到的体验，我认为价值会更高。林林总总而言，我觉得中国的汽车市场，特别是各位，中国人离真正全面享受到汽车生活还有很长的路要走。在这个过程中，我倒是呼吁所有在中国市场上的汽车品牌，跟我们一起都想想消费者如何尽快用更低的成本，更高的去体验到我们给他们提供的产品和服务，那么我们一定会找到更多的机会。我相信会有更多的，像我们长安欧尚这种产品会被消费者所接受，这就是我今天专门为欧尚打这么一个广告。谢谢各位。

　　主持人：谢谢王俊，面对一些新的细分市场，本土汽车企业反映比较快，但是并不代表合资企业，跨国公司他们对细分市场不重视。不同的企业有不同的打法，比如说我们在SUV市场上，自主品牌最近取得了很大的成功，但是另一方面他们在轿车市场上出现了很大的下滑，这也是事实。那么这个市场的最强大的对手就来自于像北京现代这样的，在轿车市场上实力非常强大的这样一个对手。我想请问刘智丰刘总，你一直有一个雄心要做中级轿车的NO.1，像MPV这样一些新型的细分市场你怎么看？

　　刘智丰：我觉得北京现代这个企业，大家知道我们是一直做到100万辆，也是最快过100万辆的企业。我们最新的一条产品领先的产业，在所有的细分市场，我们研究得不能说最早，起码是很快，包括SUV，包括最早推出小的SUV，但是没有想到我们自主品牌成本控制得更好，达到5-8万台SUV。所以北京现代一直在细分市场是做得领先的，未来北京现代也会在SUV市场继续扩大，拓展两边的产品线。刚才我的发言也强调，SUV是一个趋势。乘用车市场最多占25%，在西方市场是正常的，到35%是靠自主品牌拉动的，因为它以极低的价格，非常超值的感受赢得了中国消费者的认可。包括低端的，中端的高端的，包括豪华车都是一样。所以我们北京现代做到领先。当然刚才提到MPV，我认为的MPV跟王总的MPV又不一样，因为自主品牌跟合资有不同的地方，MPV的真正定位是7人座的标准的大的MPV，我们更多的自主品牌MPV是通过别的车去改造的。国家对二孩政策正在放开，将来对MPV的需求更多。