主持人：谢谢王总。下面我们有请刘智丰刘总，您刚才演讲中谈到对营销的4P的理解和一些创新的想法，我想问的是对经典传统的营销理念和策略，您觉得其中哪些是最应该继续保留的，哪些是最应该改变它的？

　　刘智丰：回到刚才说到的创新这个话题，我想大家都生活在创新变革的时代，谁也不反对这点。从我来讲，我也很鼓励创新，也很喜欢创新，但是营销战略的创新中我发现一个趋势，就是说在营销这个领域可能更需要工匠精神。是什么概念呢？因为当你们搞营销的时候很容易被概念的花哨的东西吸引，但是这不是营销本质。营销本质是真正让客户体验到你的产品、你的服务。整个过程更需要工匠和匠心精神。从一个客户到展厅来怎么样选购你的产品，就要提供最好的服务。当然互联网时代提供了很多便捷手段，但是最重要的还是怎样推荐汽车文化、汽车生活，需要我们更多的匠心精神，而不只是讲创新，这是第一个观点。

　　第二，所有东西要围绕一个基础，营销的基础是什么？就是我刚才讲的4P，万变不离其宗，现在就是要加入最大的元素，这就是互联网的思维。我想大家都知道4C，它是在4P基础上发展起来的。4C真正的最大基础是以用户为中心，无论你的成本，你的便利性，你互相的沟通，恰恰互联网的文化与4C是非常吻合的。

　　所以刚才刘老师问我最应该保护的、支持的是什么，永远强调以客户为中心。那去掉的是什么，是厂家往往自我为导向的营销理念。我想，建立这样一个大的平台，以用户为中心为导向，去掉厂家为中心思维是真正能够赢得消费者的认可的互动营销过程。

　　主持人：非常感谢刘总，下面有请胡波胡总给我们谈一谈，因为您刚才在演讲中谈到比较多是对数字化的关注，数字化的原住民和数字化的出行服务，您觉得在数字化的社会我们的汽车营销最应该做的是哪些东西？

　　胡波：我想谈两个观点，第一个是在数字化的社会中，什么是数字化的原住民。其实这个概念是相对比较新的概念，数字化原住民就是指从出生开始就伴随着网络长大的，他成长过程中已经使用了互联网，已经使用了所有数字产品的新一代，以80后、90后为代表。这群人包括跟我自己有很大区别，这群人他们对于汽车观念和上一代人有几个不一样的地方。也有一些研究表明，大部分中国年轻消费者，80后、90后有60%左右人群不再把拥有一辆汽车当做是自己的社会地位或者是经济实力的证明，这跟我从小时候长大所知道的老三件、新三件这样的东西没有关系。80后、90后没有这样的思维，汽车不是什么一定要拥有的东西，不再是社会地位绝对的象征。第二个是他们中间有40%的人认为，在需要驾车出行的时候也可以租一辆车，不一定这辆车非是自己的。所以，分时租赁和汽车共享服务非常重要。还有将近60%的年轻消费者不介意与别人共同拥有一辆车，这个车产权不一定要是他自己的。这三个特点决定这样一群新兴人群目前在汽车市场占的份额相对较低，但是可以预计到2025年左右，这群人将占到整个汽车消费市场90%。如何面对这群消费人群做营销，我想这是我要说的第二点，其中有三件事需要考虑一下。

　　第一个，如何想象成三维空间，第一个纬度就是在营销中数字化深度，过去传统汽车行业是来自于模拟社会的，那时候还没有互联网，主要是生产、销售这样的。从模拟社会进入到数字化辅助社会，到数字化原创社会，随着它深度不断的加大，能够带给营销的辅助做法是不一样的。第二个纬度就是消费者行为变化，从原来拥有一辆汽车到现在大家可以接受我只是使用一辆汽车，再到下一步，用还可以碎片化的用，到分享这个汽车。所以从拥有到使用以及到分享，这个消费者行为变化对汽车市场意味着什么？最后一个纬度实际上是资产的纬度，从一个重资产行业到逐渐向一个轻资产的行业转变，资产的配置对于营销意味着什么？所以，从数字化深度到消费行为的变化，到轻重资产的配置，我觉得这个是过去营销方面考虑得比较少的。但是，随着社会变化，未来可能营销也需要考虑到这三个纬度，才能做出更加创新的一些效果来。

　　主持人：接下来有请刘智刘总，您刚才谈到现在新出现了一些新的玩家，比如说一些新的打车的、租车的平台，您觉得这样的一些新的进入者出现之后它对我们的营销会带来哪些新的挑战呢？

　　刘智：我觉得这个话题非常有意思，其实我们公司内部也经常研究这样的业态变化。刚才胡总讲到了，客户从拥有一辆汽车到使用、共享一辆汽车的消费形态变化，作为比较传统的汽车品牌我们想法也很简单。第一，客户需要的是一个出行解决方案。有硬件，有软件，硬件肯定要有一个载体，至少在可预见的将来就是一台汽车从A运输到B。至于车是不是他自己拥有的，是他租的还是买的，还是别人借给他的，车终究是大家需要的。所以，作为宝马品牌来讲，我觉得在可预见将来之内我们的工作是必要的。刘总刚才讲到工匠精神，工匠精神第一就是要把这台车打造好，之前我们说豪华车客户需要的是驾驶的性能，各种豪华配置，可能随着使用途径不一样，场合不一样，对车的要求可能不是特别一样，包括以后有高度自动驾驶，他在车里能干的事情、需要的东西也不太一样。这就是刚才讲到所谓车联网或者宝马讲的智能互联这样的概念，这还是仅限于在硬件。

　　另一方面是软件，包括用户约车或者是他方便不方便用车，目前很多IT公司，包括Uber、滴滴他们来做这个事情。那我们也在想，我是否要进到这个行业里面去？如果我们自己做，或者我们跟现有的主流公司来合作怎么样，这都是我们不断探讨的问题。但是最终来讲我觉得我们要从一个单纯硬件供应商逐渐过渡到所谓软硬兼施的阶段，其实既有最新最好的产品来满足这个行业不断变化的需求，同时又要在智能互联，在车联网，人、车、世界互相沟通交流的软性的需求方面我们也要不断的探索尝试一些新的营销方式，这是我们的看法。