精彩导读
2007年车市已走过半余载,然而车业群雄的角逐正酣,不到最后关头,还真不知谁是英雄好汉。 短短这半余载,车市生发出了更多的变数:这众多车企目前销售态势如何;如何看待应对愈见频繁的降价风潮;如何在竞争最为激烈的终端——经销商层面上决胜负;又如何看待自主品牌热下合资企业的加盟…… 同一个车市,汇聚了不同的声音。在8月4号落幕的第四届中国汽车营销首脑风暴??九寨峰会上,业界一线的车企营销老总齐聚一堂。面对同样的问题,同样的热点难点,搜狐汽车与您一同静观十数位老总如何化解,又如何碰撞思想。
·上半年车企销量完成情况 全年是否完成销量目标?
·降价一定是有害的营销策略么?降价潮会不会停止?
·厂商和经销商是什么样的关系,如何调和?
·自主品牌如何往高端走?如何看待合资做自主?
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本期出场人物(排名不分先后)
14老总争鸣销量、价格、奥运、渠道、厂商关系
嘉宾影像
历史-人物-事件归来总是一幕一幕 我们如此看待……
李峰
第一幕:上半年车企销量完成情况 全年是否完成销量目标?
搜狐汽车:上半年已经过去,贵公司的销售情况是怎样的?全年的销售目标是否会完成?会不会通过上半年的状况而做相应的调整? 李峰:多款新车型上市,下半年销售看好 曾林堂:销售超预期,目标提两成 王惟:新产品上涨,老产品下滑,对上半年销量不尽满意 夏治冰:比亚迪F3月销量踏入“万辆俱乐部” 董海洋:超额完成,全年计划上调达27万 付强:明锐开局得利 闫建明:广本上半年销售完成100.3% 胡清林:整体达标,猎豹偏弱 张洪岩:华普基本上完成了半年任务 杨永明:陆风下半年靠新品“风华”拼销量 张家淦:半年销售未过半,有远景看好下半年 毕强:完成过半,不作调整 解伟:完成全年目标四成,按销售规律属正常
曾林堂
第二幕:降价一定是有害的营销策略么?降价潮会不会停止?
搜狐汽车:大家最关注的还是汽车的价格,您认为汽车降价是不是一个趋势,因为有的人现在中国市场还没有完全成熟,所以中国车市有一个降价的风潮,总是在搞价格战。 您认为中国车市降价风潮会不会停止,如果会是什么时候?降价一定是一种恶性竞争吗?您怎么看待? 李峰:降价并非唯一手段 曾林堂:价格要合理稳定,降价的趋势不会永远如此 王惟:降价效率越来越低,厂家降价动作将会趋缓 董海洋:降价的手段将不那么明显、不那么有效 闫建明:降价是一把双刃剑 胡清林:降价短期不会停止,单纯降价对厂商发展不利 高允航:降价趋势不会停止,主要原因在于中国产能供大于求,海外市场没有打开 杨永明:“降价不是一件好事情,有些降价已经变成降配置!” 张家淦:长期降级并非好事,降价潮需三五年时间止 毕强:降价取决于产品定价、定位是否准确,降价本身无关对错 解伟:价格竞争是市场成长初期的阶段性表现
王惟
第三幕:厂商和经销商是什么样的关系,如何调和?
搜狐汽车:从营销角度来说,厂商和经销商之间是一种什么样的关系,他们之间最和谐的状态应该是什么,怎样调和这种关系。我们知道以前厂商和经销商关系比较紧张,厂商对经销商而言出于强势地位。前不久五百家经销商联合上书,控诉《汽车品牌管理办法》,这个办法说4S店必须经过厂家授权,经销商对这个事意见很大,在这个问题上,也体现了厂商和经销商关系的紧张。您怎么看,又如何管理自己的经销商? 曾林堂:我们是长远合作伙伴,要保证他们有理想的投资回报 王惟:厂家和经销商之间应该用标准和条款来规范 董海洋:厂商和经销商是利益攸关者,厂商有向下游经销商渗透的趋势渠道 闫建明:厂商和经销商是师徒关系 胡清林:两者是平等伙伴式的合作关系,厂商也要对经销商讲诚信 高允航:两者不是单纯的合作关系,不能说不合作就不合作,应该是一种共同体 张洪岩:华普对经销商实行“注册导购员”制度 杨永明:厂家和经销商是合作共赢的伙伴关系 张家淦:我们是平等、友好、合作、共存、共荣的关系,成立24小时呼叫 中心支持经销商 毕强:两者是良好合作关系,经销商的销售数字也是厂家的责任 解伟:我们有两个上帝,一个是用户,另一个就是经销商
第四幕:二三线市场的营销渠道如何建设
搜狐汽车:现在一线城市汽车的销量增幅在减缓,我们可能看到二三线市场潜力更大一些,这是否表明一线市场趋于饱和,已经竞争很激烈、很白热化了,而二三线市场欠开发?有一些厂家尝试在二三线城市建设渠道,对原有4S店做一些变通,比如建3S店、2S店,如同分层一般。 您怎么看?又如何开发二、三级市场。 曾林堂:要看经销店是否有合理投资回报来决定是否建经销店 王惟:一线市场远未饱和,潜力还不得了! 夏治冰:比亚迪坚持分区域推广产品 董海洋:何为二、三级市场尚需定义,我们在广西尝试建设建袖珍型的4S店 付强:斯柯达将建立“城市中心的4S店”和小投资规模的4S店 闫建明:允许4S店分层建设 胡清林:中国下一步发展肯定会从中心城市向二线三线城市转移 高允航:名爵主要精力在沿海发达区域和大城市,不是一上来就把战线拉长 张洪岩:华普在渠道上走“小而精、特而强”的道路 推行“华普车华夏行”活动 杨永明:二三线市场是陆风的主战市场 毕强:中华产品适合二三线市场,但这些城市的消费者仍以为买我们的车 要几个月时间 解伟:汽车销售是存在一、二、三类的市场区域,不存在一、二、三线城市,众泰网络全面铺开
第五幕:自主品牌如何往高端走?如何看待合资做自主?
搜狐汽车:自主品牌在今年上半年发展很快,很多自主品牌车企都在进军中高端市场,改变自主品牌低端低价的格局。 而一些合资企业也开始宣称做自主品牌汽车。您如何看待本土自主品牌和合资企业的自主品牌?两者对中国汽车工业所起作用是否相同? 李峰:这里面最最核心的是话语权的问题 王惟:没必要过分强调合资和自主的问题 夏治冰:自主品牌必须向上走 董海洋:既然都是自主品牌,应该都是一样的 闫建明:自主品牌主要看能否掌握自主知识产权 胡清林:自主品牌和合资品牌,只在某种意义来讲有一定的对立面,更多是相互刺进 张洪岩:广本的自主品牌和民族自主品牌是截然不同的 杨永明:合资造自主只是“外方为迎合中国市场所表示的态度” 张家淦:合资做自主这个概念还不明确 毕强:消费者需要的就是合适的车,划分自主和合资并不重要,就是称谓 而已 解伟:都是一件好事,我希望中国不仅仅是消费大国
第六幕:如何抓住08奥运商机进行汽车营销
搜狐汽车:马上就是奥运会倒计时一周年,会不会借助奥运会契机,来推广我们的品牌,营销我们的产品? 李峰:(奥运是)非常大的契机 曾林堂:奥运是挺大的盛事,内部正在讨论 王惟:奥运一定会是中国汽车业的一个推动力 董海洋:想(借助奥运)做一点事情,也有一些计划举措 付强:斯柯达作为大众的子品牌会和奥运结合做推广活动 闫建明:广州本田一直在致力于为“绿色奥运”做贡献 胡清林:奥运会本身在世界各国家举办奥运会,对汽车的影响都非常大 高允航:我们开发的(名爵)奥运版已经在紧锣密鼓实施了 张洪岩:奥运能让各条战线包括城乡结合部的收入提升 这样华普就会受益 杨永明:担心利用奥运会做营销文章会被其他声音淹没 张家淦:奥运当然对中国所有的厂商都是一个好的商机,吉利也不会放弃这个机会 毕强:奥运会本身就是非常大的蛋糕,大家都不会漠视 解伟:众泰2008命名时,就考虑利用奥运了
长丰制造股份公司副总 胡清林
华晨金杯中华销售处经理 毕强
目前中国车市的热闹,可谓是前无来者。合资企业,国营企业、民营企业都在奋力争自己的一杯羹。这样的情景,还真契合了刚刚落幕的第四届汽车营销首脑峰会的主题——车市三国。 07年车市过半,然而很多车企的销售目标完成未过半,定论尚早;降价的风潮看来是一两年挡不住,然而众多车企都认定竞争的出路不在价格,可谓英雄所见略同;会造车还要会卖车,这句话大家都会说了,可真要会做,还得看经销商管理和渠道网络上的真功夫。合资企业做自主品牌,奥运的商机……还有很多新的课题才初见端倪,这些营销老总们的答卷是今日中国车市不平之路的历史见证,更是未来中国车市通途的思想起点。 让我们共同拭目。
第89期回顾:胡清林:长丰3年内年产销将达30万辆并非空言
与胡清林相见,你可能会忘了自己面前坐的是一个有着悠久历史、雄居中国SUV老大多年的汽车大厂的副总,主管销售的老总,因为他朴实的更像是一个农民的儿子。也许是因为要想要做的事太多,拧眉是他最多见的表情。 ?? 要在中国做自主品牌轿车,可能是一个比所想到的还要艰难的事情。胡清林面对挑战,面对困难,多的是对中国汽车营销现状的反思和忧虑,却也不乏对合资品牌强大攻势的坦然乐观。清醒自知同时包容豁达,让我们不禁对长丰汽车平添了更多的期待。
专题策划:晏成
专题制作:常亚梅