一汽-大众通过半年大考南方战略初见成效

　　第七届长春汽博会召开之际，也是中国各汽车厂商公布半年业绩的时候。经过了2009年的全面井喷后，2010年上半年汽车销售依然保持着强劲增长。对此，记者就一汽-大众上半年的销售情况及其“南方战略”，对一汽-大众相关人士进行了深入采访。

　　据中国乘联会最新公布的数据显示，一汽-大众2010年上半年共销售431609辆，其中，大众品牌323009辆、奥迪品牌108600辆（包括进口14607辆），出色地完成了半年的大考任务。除了保质保量完成上半年产销任务，一汽-大众在经销商体系能力、营销体系能力提升及南方战略迅猛推进等方面也有不错的表现。

　　低库存深度铸就高质量销售

　　2010年上半年，汽车市场整体库存周期逐月增长，由2月份的41天逐步增长到6月份的55天。伴随着市场销售压力的增大，不少车企的库存深度已超出了1.2的合理范围，诸多车企甚至达到并超越了警戒线，面临着严峻的库存压力。

　　一边是库存矛盾进一步激发、部分车企谋划促销和减产，一边是在极低的库存深度和高质量的销售方式基础上实现产销两旺。目前一汽-大众库存深度低于0.4，这不仅反映出其良好的产销状况和健康的发展态势，还充分佐证了广大消费者对一汽-大众各车型的普遍认可。据悉，高尔夫、速腾、宝来等车型在不少地区还存在供不应求的热销局面。

　　在库存管理上，据了解，除了将库存深度保持在非常低的合理水平下运行外，目前一汽-大众已经开始首次实行周计划滚动管理，将订单有效期从原来的一个月缩减到一周，精细化区域和经销商的库存深度管理，实现区域和经销商库存深度均衡。同时，针对供不应求的市场现状，一汽-大众从各个环节深挖产能，生产线实行三班满负荷生产，并有效实行生产改进，相比去年75秒下线一款新车，目前已提高到64秒就下线一款新车；同时，通过优化物流流程，大大减少了配送时间，提升了整车物流效率；并且，一汽-大众还积极投资建厂，以缓解产能压力。

　　另一方面，针对消费者不断变化的用车需求，一汽-大众还不断进行产品力提升。2011款迈腾和宝来2011车型，正是其根据消费者对内饰细节等实际用车需求和对轿车的更高追求而推出的升级版产品。新车一上市，便受到消费市场的热烈追捧。

　　“两大计划”让一汽-大众目标明确

　　进入2010年，一汽-大众继续着眼百万辆规划，努力提升自身的营销体系能力。通过稳步推行“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”这两个计划，2010年上半年，一汽-大众在经销商体系能力建设和销售体系能力建设上也收获颇丰。

　　随着视经销商为战略合作伙伴理念的确立和激励导向的经销商运营管理体系的推进，2010年上半年，经销商的盈利能力进一步提升，经销商的信心和销售积极性也显著提高。在经销商网络建设上，一汽-大众销售有限责任公司以“填空白，补弱势”为战略指导方针，大力拓展当前的经销商网络格局，新近招募27家经销商。不仅积极向发展迅速的二、三线城市拓展，还做到有的放矢、重点突出，将南方市场作为经销商建设的重点区域。此外，各经销商在销售、维修等软硬件方面也有了极大改善。截至上半年，一汽-大众已完成展厅升级41家，自去年至今共完成150家经销商展厅的升级改进工作。

　　在继续推行经销商展厅升级的同时，一汽-大众也全力保障销售满意度和服务满意度两个关键指标。为此，一汽-大众还推出了“智慧诠释成就 共享创造价值”的经销商市场推广项目大赛，并且第一轮全国总决赛已于2010年6月9日落下帷幕。通过来自全国各经销商的实力比拼和相互交流，各经销商不仅接受了营销实战培训，更提高了自身的服务意识和整体销售水平。而在百万辆战略目标下积极推行的“销售公司体系能力提升计划”，也在2010年上半年取得了一定成效。包括产品战略、售后服务、备件管理等多部门在内的整个销售体系，都在积极从自身实际情况出发、从产品定位出发，做好市场与用户研究，明确核心管理指标，制定改进提升计划，并积极推进实施，为构建支撑百万辆销售的体系能力而努力。

　　“南方战略” 已有斩获

　　2009年“南方战略”一经推出，一汽-大众便积极筹谋在南方市场的拓展。有第三方统计数据显示，在其他企业出现较大幅度下滑的状况下，一汽-大众各车型在南方市场整体上行，近3个月来，一汽-大众在华南地区平均上牌均接近6000辆，上涨趋势非常显著。

　　在所有品牌中，大众汽车从3月份开始，已赶超多个日系品牌，成功占据华南市场份额的第二把交椅，并且逐步将和日产的趋势拉大。据悉，截至今年3~5月，一汽-大众各产品在南方销售区的市场总份额已超过5%，增长态势显著。以宝来为例，在广州地区，宝来车型今年上半年的销量同比增长近50%，其市场口碑也呈明显上涨之势。在第三方调查中，华南地区的用户已越来越愿意接受来自一汽-大众的产品及服务，迈腾、速腾、宝来、高尔夫和捷达的车型形象均名列各细分市场第一名。与此同时，紧贴南方市场消费者时尚化与舒适性兼得的独特需求，今年6月宝来“祭出”2011车型两款车型，这无疑将成为一汽-大众在南方攻城掠寨的“德国战车”。

　　不久前，一汽-大众在“南方战略”上又率先迈出了实质性的一大步。通过在广东南海地区投资5亿欧元建立新工厂，一汽-大众将以生产基地的转移来赢取市场份额，切实扎根南方七省市场。据悉，新工厂将于2013年建成投产，产能将从初期的15万辆扩大至30万辆。届时，一汽-大众的生产能力和销售能力都将跨上新台阶。

　　纵观2010年上半年的整体汽车市场，褪去了2009年的火爆和浮嚣，回归淡定和理性，相信各个车企都有所思有所得。细数2010年上半年的成绩，在销量数据的背后，一汽-大众更多的是在追求着全体系能力的提升和支撑百万辆目标产销能力的增长，而从其目前的发展状态看，其后劲不容置疑。