团购被终结，买车低价新策：磨

    在厂家严格控制价格的2009年初夏，如何买到更低价的车成为消费者关注焦点。

　　“如果有消费者现在提出‘优惠500元就立刻买车’的要求，我也会向他说不。”上海大众经销商销售人员小萧说，现在就算车价不让步，消费者最终还是会购买，因为其他经销商同样不“敢”给出更低的价格。

　　同时，记者在采访时发现，以前在市场上流行的团购买车的方式正被厂家叫停，目前经销商只能通过变相的各种软性手段来吸引客源，而售后服务则成了主要的常规武器。

　　经销商对团购说拜拜

　　“现在严格到各种程度的价格优惠都不能出现，更不要说团购了。”一家东风标致经销商告诉记者，目前厂家严控经销商的团购行为，如果被发现将对经销商进行重罚，为此一家东风标致经销商甚至贴出了“本店谢绝团购”的标语。同时，上海大众、上海通用等品牌经销商也告诉记者，由于厂家近日对价格的管控，经销商已经失去了接受团购的热情。

　　据悉，对于大部分消费者来讲，通过网络或者其他形式所组成的团购买车能够获得更多的优惠。

而对这种购车方式经销商则表示出无奈，“同一车型，消费者会比较几家经销商的价格。如果不给出更低的价格，他立刻就转身走开。”一家上海通用别克的经销商说，经销商之前喜欢团购，主要是消费者对价格非常敏感，以团购方式购车，不仅消费者能最大限度地获得车型优惠，商家也能一次性走更多量。可进入今年5月后，这种情况就完全改变，各品牌厂家开始全面限制经销商的多种幅度让利，其中就包括各类型团购。

　　“厂家现在甚至会派‘卧底’参加到各类团购中来调查我们是否在价格上进行让步。”经销商销售人员表示，随着厂家的各种管理措施的严格，进入6月份，不少经销商已经谢绝消费者的团购要求。

　　从售前向售后的转变

　　“厂家不允许经销商用任何赠送方式间接使成交价格低于最低限价，所以，我们只能在售后服务上动脑筋。例如，在我店购车的消费者，现在可以享受一段时间内保养工时费优惠。”上海大众经销商销售人员小萧说道。针对厂家的严格限制，经销商只能通过各种售后方面的活动来推动销量。

　　记者从市场上了解到，目前由于经销商不必再绞尽脑汁地去考虑“最低成交价”的底线，可以转而将更多精力放在服务竞争力上，比如，一家东风标致的经销商正在酝酿通过老客户介绍新客户，享受工时费打折的方式来吸引客户到店买车。“现在已经到了靠售后服务以及整个团队服务意识来拉动销量的阶段。”东风标致某经销商市场部经理表示，目前的市场已经从原本价格为王的销售模式转变成整个服务等综合素质的层面，经销商需要依靠售后等服务来树立自身的口碑，然后通过老客户来不断介绍新客户，以增加更多销售量。

　　“目前我们店的所有新客户中有将近15%左右的客户是由老客户所介绍。”一家上海大众斯柯达的经销商销售人员这样介绍。据悉，上海大众斯柯达一直对价格进行严格的控制。

　　经销商力博“隐秘价”

　　虽然厂家一直在高调的抓经销商价格让利行为，但经销商仍然在暗中降低价格来拼市场，而赠送装饰、免费保养和保险项目等成了留住客户的常规武器。同时，针对厂家“卧底”经销商也有一套自己的“反侦查”手法。

　　业内人士分析，由于现在经销商的分布密度太大，导致竞争过分激烈。为了完成销量任务，经销商有时不得不冒险暗中降价。对于那些分布在偏远地区的经销商来说，他们会更加热衷于与厂家玩这种猫鼠游戏。

　　一家4S店的销售人员告诉记者，现在几乎所有品牌的4S店销售人员都不会在电话里与消费者谈价格，即使消费者到店后也要被谨慎地“审查”几遍，确定不是厂家派来的“卧底”，才会被销售人员私下给出个最低价。“我们了解到，厂家的调查人员不会连续到店进行多次、反复调查，所以如果一个消费者会花数次的时间到店来‘消磨’价格，我们会觉得他是个潜在的消费者，在价格上会有些许松动，同时也会在出售的时候在合同上做一些手脚防止厂家的事后调查。”销售人员表示，只要消费者有足够的耐性，都可以在目前严格限制价格的基础上从经销商那里挖到一个“好价”。

　　二级经销商成价格净土

　　对于大部分4S店来说，他们的暗中降价也实属无奈，因为目前在厂家和消费者之间，除了4S店还有二级经销商，而在市场上大部分的低价都是由二级经销商所公布。“很多时候，我们是受二、三级经销商牵累，因为他们才是真正的低价制造者，而厂家却管不到他们。”一家4S店的销售经理李先生表示。

　　据悉，由于之前的厂家限制不严，市场上二级经销商几乎遭遇到销售困境。据一家二级经销商介绍，东风集团下属的几家合资企业，包括东风标致、东风雪铁龙、东风悦达起亚、东风日产等品牌经销商，曾在一周的时间内将展厅的终端报价与给二级经销商的报价持平。而今年随着厂家对4S店终端销售价格的逐渐控制，二级经销商的价格和4S店之间的价格差异才进一步拉开，给二级经销商们更多生存空间，也让他们找到了属于自己的价格“净土”。