怎么卖车数据说了算 专访嘉宾：陈斌波

专访嘉宾：东风日产市场销售总部副总部长陈斌波 “数字证明一切。”前提是，你首先得学会分析数字和解读数据的方法。 面对2009中国车市一系列令人瞠目结舌的数据，你会做出什么判断，你会给出什么决定，你会抓住什么机会？这些跌宕起伏的数据说明了些什么，又代表了什么趋势？对此，作为中国汽车产销量排名量排名第五的东风日产市场销售总部副总部长，将给出怎样的答案？面对记者的提问，陈斌波条件反射地取出随身携带的笔记本，详尽地阐释了自己的观点。 |高端访谈| -22%；-7.6%；38.2% 车市销售格局斗转星移 “-22%；-7.6%；38.2%”这几个看似毫不相干的数字，在陈斌波眼里却有着举足轻重的意义。第一个数字，代表着2009上半年华南地区乘用车销售同比下降22%；第二个数字，代表着2009上半年上海地区乘用车销售同比下降7.6%；第三个数字，代表着2009上半年中西部地区销售同比增长超过 30%。 “这是中国车市销售格局之变的一个具体表现。”陈斌波不紧不慢的话音中透露出某种兴奋的情绪——二、三线市场、中西部地区的异军突起已经是不争的事实。虽然，这些快速增长的市场还无法与一线市场相提并论。可是，一升一降能量间的相互转换，说明着今天中国车市的具体变化，反映着中国车市未来的具体走向。 陈斌波表示，上半年东风日产销量达到22.4万台，与去年同期相比增长41%，超过行业平均增幅近3倍，创造了东风日产建厂以来最好成绩。他认为，东风日产之所以能取得如此成绩，与读懂了这些数据密不可分。 他解释说，2009年的板块增量其实早已反映在08年甚至是07年的数据之上。东风日产分析出了数字变化，早在数年前就开始谋篇布局强力开拓二三线市场，大力发展中西部地区的终端渠道。上半年22.4万台就是这些措施的具体反映。 22.4；38.8 定下来就不轻易改变 谈笑间，陈斌波轻描淡写地带过了22.4万这个数据。然而，对于东风日产2009半年报来说，它却有着至关重要的意义。据了解，今年前4个月，日产汽车在华全部车型累计销量较上年同期增长16.7%，达到210942辆。4月份，仅日产在华合资公司——东风日产乘用车公司的乘用车型销量即达43891辆，其中天籁单款车型销量同比增长近276.1%至9003辆，新轩逸4月销量达到7759辆。同期日产汽车原销量最大的美国汽车市场，销量仅47190辆。中国市场首度超越美国市场，成为日产汽车的最大区域市场。 这就是22.4对东风日产的意义。它的快速攀升令该公司迅速成为日产汽车全球最闪耀的明星。年初确定下的38.8万台的年度销售任务，对于已经坐上“超音速”飞机的东风日产而言犹如囊中之物。可是，陈斌波却告诉记者，东风日产不会调高全年的销售目标。 他解释说，下半年车市仍有诸多变数。在不确定的市场环境下，厂家需要时刻保持清醒，确保销售量持续稳定增长。他认为，不调高38.8万台的年度销售目标，并不代表东风日产不会积极拓展市场。相反，公司会在目标一定的条件下，拿出更多精力来优化销售结构、提升品牌忠诚度、协调区域市场发展。 36.5%；100% 数字决定要上下通吃 陈斌波提到花精力去干的事，其实在东风日产的销售数据中已经有所体现。据了解，今年上半年，该公司在国内乘用车企业销售的排名中稳居第五位，较去年提升了两个位次。其中，最主要的销售增量来自天籁、轩逸等排量在2.0L以上的车型。 数据显示，东风日产2.0L以上产品已经占到总销量的36.5%，销售同比增长100%。同期，1.6L及以下产品销量也继续保持了高速增长的态势。新天籁、轩逸和骐达、骊威，在高低两极市场的交叉渗透已经见到成效。这种结构性的变化对于谋求“全车系”发展的东风日产来说无疑是极大的利好。 陈斌波表示，一系列的数据变化对东风日产决策，有着至关重要的作用。比如，新天籁和公爵等产品在高端市场取得的成绩，进一步坚定了东风日产争取高端市场的信心。骐达、骊威等产品在家轿市场取得的骄人业绩，也加快了东风日产推出战略小型车的步伐。