麦克·苏利文：游走好莱坞的汽车经销商

　　麦克·苏利文，来头不小。在洛杉矶西部众明星聚集的好莱坞经营着汽车生意，他的生意和他的用户一样，频频引爆关注度。

　  几天前，在一次美国汽车新闻机构举办的聚会上，他旁若无人地独自步上舞台，随着迪斯科歌后Gloria Gaynor的经典名曲《I will survive》悠然自得地舞动起来，这就是“苏利文式”的情不自禁；苏利文能在主流社会的聚会中让人过目不忘的另一个原因，就是他那一身充满异国风味儿的装束，衣服的款式先不提，颜色却是一水儿的从浅蓝到柠檬绿，而且一看就知道是没有经过熨烫的，在众多人眼里，浑身皱巴巴的苏利文就是这样在洛杉矶的好莱坞过着他那洒脱自在的惬意生活。

　　明眼人一看就知道，这是个精明的商人，而且来头还不小。不错，这就是麦克·苏利文，他在洛杉矶西部众明星聚集的好莱坞经营着他的汽车生意。

　　“红地毯”上的用户

　　2003年，一众好莱坞明星开着丰田普锐斯来参加奥斯卡颁奖典礼走红地毯的事件，人们应该还没有淡忘，这一切的幕后策划者就是麦克·苏利文。这次事件之后，不少汽车界的人开始对苏利文刮目相看，更为他有如此的胆识而拍手叫绝。

　　当年让好莱坞最当红的明星们开着26辆普锐斯来参加奥斯卡颁奖典礼的场面至今让人难忘，很多人还可以把那些明星的名字记得牢牢的，他们是：Tom Hanks, Leonardo DiCaprio and Cameron Diaz??后来他们都从苏利文的店里买了这款既环保又另类的混合动力车。

　　当这些明星开着这款在当时代表着技术革命的环保汽车入场时，标有苏利文旗下经销商名字的车牌就醒目地挂在车的后方，这实在是一笔回报率极高的投资，苏利文的名字很快就在好莱坞传开了。

　　苏利文的战略战术用的是否恰如其分，还得让市场来说话。在美国汽车新闻机构排名的美国前125位经销商名单中，苏利文的公司从去年第51位劲升到现在第38位，公司在2008年的营业额为6.08亿美金。

　　目前苏利文代理的汽车品牌包括：Toyota、Scion、Lexus、Volkswagen、Audio和Porsche，在洛杉矶地区共有7家经销店。

　　危机中的坚守

　　席卷全球的金融危机让苏利文改变了以往的工作方式。

　　他的大众和保时捷的生意额都有下降。大众原来每个月可以卖180辆车，现在只能卖140辆；保时捷受到的冲击更大，每个月的销量从原来的40辆骤减到只有10辆。

　　他减少了繁多的周旋应酬，而是把更多的时间用在自己经销店里：“在工作中，我以前的角色是执行总裁，而现在我是运营总监。我花在具体工作上的时间比以往任何时候都多。”

　　为了规避风险，有几家银行已经拒绝再给苏利文继续贷款，可苏利文仍然坚持着自己的原则：“虽然汽车厂商已经不在乎你能给他再多卖几部车，可我还是要保持自己所代理的品牌的完整性，为了对我的客人负责，我是不会就此退出的。”

　　尽管不得不减少在广告上的开支，但他仍旧不放过每一个可以让自己的经销店能更加出名的机会。

　　经济危机连累了影视业的生意，苏利文却用较低的成本拍了一系列宣传自己公司的广告片；这样他可以大量减少在报纸上的平面广告量，转而向电视和互联网进军，以广告电影宣传片的形式向公众宣传自己，这样既节省了费用又加大了宣传力度。苏利文见缝插针、游刃有余的功力可见一斑。

　　在财务情况日趋恶化的背景下，苏利文并没有像他的竞争对手那样大批裁员，而是采取了降低薪水、按劳取酬的方法来渡过危机。预计公司在2009年的营业额为5亿美元左右，比上年要减少将近20%，但他却保留了绝大部分员工的工作，裁员率还不到5%。

　　苏利文心里清楚，一旦经济危机的浪潮退去，他的生意能够以最快的速度恢复元气，而那些跟随他多年的部下到那时才能发挥至关重要的作用。

　　丰田让步

　　苏利文及时嗅到机会来了，这场金融危机能让自己在事业上再上一个台阶，他绝对不会轻易放弃这个可以把对手打得体无完肤的历史性机遇。于是苏利文决定，在大部分经销商都因为资金链断裂而无法正常经营时，在自己的地盘儿上再建一家丰田经销店。

　　苏利文的大部分物业位于洛杉矶西部的海滨度假城市Santa Monica, 周边被好莱坞、比弗利山庄等富人聚集的城市包围着，这也意味着这里最晚嗅到经济危机来临的气味，但又是可以最早从经济危机泥潭里爬上来的地方。

　　但惟一使苏利文烦恼的就是这里常年居高不下的房地产价格。

　　“两年前，我在Santa Monica大道上购买物业时的价格是每平方英尺200美元，算下来应该大约是900万美元一英亩。”苏利文说道，“到2003年，丰田公司对旗下经销商在土地占用面积上的要求提高到13英亩。当他们告诉我这个消息的时候，我看着他们的脸无奈地笑了。这就是说我要花近1.2亿美元去购买一片空地， 然后还要投资在上面建造店面。”这并不是可以使苏利文退却的理由，他正在用尽浑身解数和丰田公司进行谈判。

　　最后双方达成协议，丰田公司同意苏利文新店用来储存库存的仓库可以建造在另外的地方。对苏利文来讲，丰田的让步是给足了他面子的，这样一来单在购买土地一项上可以节省的成本就够建好几个仓库的了。

　　苏利文的努力在市场上得到了认可。他在Santa Monica和好莱坞丰田经销店的排名分别从洛杉矶地区的第15位和第20位，上升到了第7位和第8位，而且这两家经销店还是美国国内销售普锐斯业绩最好的经销店。

　　退隐之战

　　在危难时期，苏利文试图吞并竞争对手的野心并没有熄灭，他又看好了周边两家惨淡经营的汽车专卖店，但当别人问起的时候，他诡秘地一笑：“我现在还不想透露，反正肯定不是雪佛兰。”

　　现年55岁的苏利文对变幻莫测的商场并没有太多的留恋，他已经着手准备将他的生意交给自己的3个孩子打理。日渐高涨的房地产价格仍旧是家庭内部经常谈论的话题。苏利文现在都用孩子的名字来购买不动产，再以租赁的形式租给公司，这样做是为了免去高额的税收，更为了将家族生意一代代传承下去。

　　链接

　　苏利文小档案

　　年龄：55岁

　　家庭状况：有3个孩子，Sean 29岁，Kelly 27岁，Meghan25岁

　　名下资产：Toyota-Scion of Hollywood, Toyota-Scion of Santa Monica, Lexus of Santa Monica, Santa Monica VW, Pacific VW, Pacific Audi, Pacific Porsche (Torrance)

　　上一首下载到iPod里的歌：Jack White doing Dolly Parton's "Jolene"

　　最近读过的一本书："I read all the Dan Brown stuff??Angels and Demons."

　　最想邀请共进晚餐的人：John Lennon, Jessica Biel, Kobe Bryant