东南与三菱分网看汽车终端销售网络现状

  　近日，东南汽车发布东南与三菱分网销售的相关消息，正式对外募集三菱品牌经销商。自去年9月东南汽车前董事长凌玉章透露将分网销售的消息后，时隔10个月，东南三菱终于分网在即。东南与三菱的分网，可以说是在意料之中，是东南自主品牌与三菱品牌各自发展需要。

在行业内，从合资品牌到自主品牌，销售渠道进行分网、并网的企业并不少见，虽说让人眼花缭乱，但似乎分有分的道理，并有并的理由。业内对于分网并网发出各种褒贬声音，然而对于涉及利益最大的经销商而言，无论是分网还是并网，没有真正的赢家。

　　分网是自救的一种方式

　　“看中了奇瑞A3，到了家门口的奇瑞4S店，却被告知没有样车可看，销售员反而不断推销新款A5，后来才知道那家4S店竟然是A3的二级代理……”相信遇到这种困惑的消费者不在少数，品牌也不止奇瑞一家，但奇瑞是最典型的。经销商对于分网销售也有一肚子话说，分到的车型不是企业主推的更是懊恼。既然消费者与商家都不喜欢分网销售的模式，为何企业要一分再分呢？

　　我们发现，每次分网背后，品牌都有自己的“故事”。

　　2005年，奇瑞汽车新的营销团队组建后，就开始实施分网销售策略，从2005年3月到2007年的3月，被称为奇瑞的“力挽狂澜”期。奇瑞官方的说法是，旗下车型达到了10大系列，分网销售有利于管理，更有利于经销商盈利。但事实上2004年，随着中国汽车工业第一次寒流来袭，奇瑞的经销商们承受不住巨大的市场压力，互相压价，导致脆弱的销售体系难以为继，步入“崩溃的边缘”。

　　2008年，奇瑞、吉利、江淮、天津一汽等自主品牌发展遭遇瓶颈，内销节节下滑，外销也不同程度的受阻。随后，全球金融危机爆发，企业必须找到新的发展道路来一改颓势。受奇瑞汽车2005年分网销售获利的启示，2009年4月上海车展期间，奇瑞发布了四大品牌、吉利三大品牌发展策略，各品牌旗下产品纷纷进行分网销售。可见，与其说起销售网络革新不如说是奋力自救更为贴切。

　　分之后廉价的高端品牌？

　　分网背后，隐藏着车市残酷的竞争，屡遭打压的自主品牌不得不寻求自救方法，但过于急切的心情往往投下了阴影。除了上述销售权引发的困扰外，旗下高端品牌价值称为新的发展难题。

　　自奇瑞、吉利多品牌策略发布后，受到消费者的极大关注，尤其是瑞麒与帝豪品牌旗下走高端的车型，令人充满期待。随后，瑞麒M1上市销售，4.28万-5.98万元的售价有些让人跌破眼镜，这难道就是奇瑞的高端品牌定位？同样，前段时间下线的帝豪EC718，被称为“不追求价格的豪华车”。

　　对此，奇瑞汽车的回应是，低价也可以有高端品质的车型，奥迪、奔驰也有20多万元的车型……可以说圆了疑问，只是理由过于牵强。

　　并网属于无奈的选择

　　并网销售的原因从根本上说，与分网一致，只是各自体现方式不一。具有代表性的有今年年初江淮汽车轿车与多功能车合并，此前的铃木三网合一，以及道奇车型划入克莱斯勒联合品牌网络。

　　并网最大益处在于，能让企业资源得到进一步的整合，以及使弱势者抱团过冬。江淮汽车当时面临的难题是，新兴的轿车网络车型太少，加上金融危机逼近，经销商处境艰难；铃木则是解决了单品牌旗下产品过少的尴尬，给消费者提供更多的选择，以便实现“大铃木”计划；道奇更是清楚，进入中国后产品影响力有限，回到联合品牌，减轻经销商压力。

　　分析到此处，或许大家觉得并网的益处多于分网，至少从江淮汽车上半年的表现来看的确如此。并网后原本意在帮助轿车网络更多获利，恰逢国家鼓励小排量车型政策出台，刚上市的同悦表现出色，连带SUV瑞鹰、MPV瑞风销量一路上涨。

　　然而并网前，江淮轿车一直宣称要做综合性的汽车品牌，今后将陆续推出中级车、SUV等车型，完善产品线树立统一的品牌形象。从目前宾悦与同悦产品来看，类似的前脸设计确实体现家谱特征，只是瑞鹰与瑞风怎么看都是两家人，等各自车型成熟后，再次分网是必然的结果。相信铃木今后的发展策略亦是如此。

　　

　　记者观察

　　分网并网无赢家，实在合作最重要

　　对整车生产厂家而言，分网有众多弊端需要企业处理，并网也只是一时之利。可在经销商层面，每一次网络变革，都让其一阵混乱，或伤痕累累，或无疾而终，仅有少数在这之后，获得益处。

　　尤其是分网销售，经销商内耗严重成为首要解决的问题。经历一段时间的发展后，经销商之间互为二级经销商的销售模式的弊端显露出来，经销商主推代理车型，对其他网络二级代理的车型没有热情，甚至如上文般，极力推荐客户改变意愿选择其他产品，这与分网建立品牌形象的初衷背道而驰。

　　相比而言并网销售情况分为两种：弱势的品牌并入较为强势的网络，自然欣喜，有更多的车辆销售意味着更多种的利润来源；强势的品牌开始难免有些不情愿，如联合品牌经销商，由于旗下车型众多，展厅本来就显得拥挤，市场销售不济的车型加入，只会占了地方，也不会主动向客户推销这些后来者。

　　其实，分网与并网都是企业发展到一定程度时，客观的需要或是力求改变现状的策略。企业与经销商是合作共赢的关系，企业的销售策略需要得到经销商的支持，但商家毕竟是商家，他们希望企业能多为其利益思量。在此方面，合资品牌中，有两家企业值得借鉴，一汽-大众与东风本田。前者，也曾遭遇到经销商资金压力大，库存严重，拒绝提车。在新的商务政策思路下，一改压库旧习，在汽车金融方面也给予支持，再也不曾听到商家的抱怨，销量一再创新纪录；东风本田则是以合作商家经营质量为首，拒绝亏钱挣吆喝，在强势的企业把控下，商家很少进行价格内战。在建立品牌形象期的企业，这一点尤其重要，企业与商家进行实在的合作，才是销售网络成功的根本。