建直营店展示厅 经销商争夺二三级市场

　　“汽车下乡”政策刺激的不仅是微客和轻卡，不少轿车厂商也受此启发进行“送汽车下乡”巡展活动，或是将二级、直营店开到二三级市场。而这也是2008年遭遇金融海啸时不少厂家定下的一条路子——车往下走，开发二三级市场。

　　车商扎堆二三级市场

　　近日，记者在联系奇瑞经销商时，他们正在为“地市巡展”做准备。无独有偶，比亚迪的一家经销商在与记者联系时告诉记者：“我现在正在陕北搞巡展呢！”很显然，这不是一种巧合。伊势威奇瑞汽车城市场部经理张梅娜说：“‘地市巡展’是厂家给我们的方向，我们隔一段时间就会做一次。”而比亚迪A2网的区域经理石坚也曾告诉记者，近段时间经销商的重要任务就是做巡展。

　　如果说这种巡展的方式对二三级市场的拓展是非常态化的，那么将自己的二级、直营店、4S店铺设到地市就是种常态化的拓展。长城在韩城、大荔、神木、府谷等地都有自己的专营店。吉利同样是拓展地市市场的高手，仅陕西佳润就在延安、洛川、眉县、合阳、周至等多个地方建立了展示厅。如果说自主品牌这种拓展手笔还不大的话，斯柯达的动作绝对要算是大动作了，据斯柯达西区营销总监周彪介绍，斯柯达的市场拓展正在进行，范围涵盖陕西的一些地市，并且新开的网络都是标准的4S店，只不过会根据当地市场的情况和经销商的意愿来确定4S店的级别。对于二级甚至三级市场的作用，陕西瑞鑫总经理王同春持的无疑是种认可的态度：“我在下面开了6家直营店，还都是带维修的，圈里不少人可能会想，老王真是个‘瓜子’，把店开到那些地方能赚钱吗？但我现在的6家店多数都是盈利的。”事实上，他还有另外一种考虑，“店扎在这里，市场就是我的了，即使目前可能没有发展起来。”

　　售后服务成市场开拓瓶颈

　　二三级市场对销量的贡献，是经销商所乐意看见的，但经销商在开发二三级市场时还是有另外一种担忧，那就是售后问题。张梅娜就表示，对二三级市场的开发是个趋势，但现在还不到随心所欲大开发的时候，除非技术实力能够跟得上销售市场的开发。“市场开发对销量有很大的帮助，但售后怎么办，一旦这个问题处理不好，哪怕有一点意外发生，对市场和品牌的打击都非常大。我们现在只能采取各种措施，吸引客户到我们店里接受正规的维修，哪怕是路程远一点”。

　　目前，这些建在二三级市场的专营店或展示厅，多是不带维修功能或是带有简单的维修功能。对于这个问题，不同的品牌正在寻找着不同的解决办法。上海华普汽车销售公司总经理张洪岩给出的答案是：维修大篷车——“远程服务快车”，事先电话回访了解用户的车辆使用情况，判断所需配件并予以准备，在预定的时间、地点为上海华普用户提供有首保、例行保养，发动机、底盘常见故障排除，电器、电路、空调故障排除等服务。

　　记者说话：

　　谨防二三级市场成销售数字牺牲品

　　今年上半年车市火爆，于是加大产能建设、提高销售目标的厂家不在少数。这时，二三级市场提供的销量支持无疑更为重要。但这不能不让人想起2008年，2007年的销量增长“奠定”了2008年各厂家的高额销售目标，但却遭遇了雪灾、油价上涨、成本上涨等，年度总结与年初目标相去甚远，当时有种说法是，“销售目标压垮了车市”。因此，单纯的销售数字只会让厂家在追求过高的目标过程中变得好高骛远甚至迷失。从这个角度上说，对二三级市场的开发不能仅仅是为支撑销售数字，有技术实力（解决售后的能力）跟进的市场开拓才是正道。