北京现代经销商：今年销量坐了“直升机”

　　9月27日，2009南京车展正式开幕。在车展现场，搜狐汽车联合《扬子晚报》对参展的北京现代汽车江苏万帮特约销售服务店 副总经理 刘炜进行了采访，以下为访谈实录：

北京现代汽车江苏万帮特约销售服务店 副总经理 刘炜

　　搜狐汽车：今年上半年，汽车市场其实是非常火爆的，卖的特别好。我们发现每个区域市场车展都是如火如荼，我们刚刚从成都过来，现在就是南京车展了，我觉得每个地方的车展都受到了特别的重视。

　　刘炜：没错。

　　搜狐汽车：这次我们是带来了什么样的活动？什么样的车型来参加这次的车展？

　　刘炜：我们是万帮车业集团，下属的品牌相对比较多一点，北京现代有两家店，一个华泰，一个东风日产，还有东风标致，其他的还有奔驰，还有克莱斯勒，这些品牌都参杂在其中，万帮现在属于一个集团化的经营。这次参展我们现在比较注重的主要是北京现代。今年北京现代属于一个突飞猛进，大家应该都知道，北京现代原先的目标是36万到40万辆，实际已经达到快60万辆的标准。我们非常看好这个市场，这次车展，有两款新车在8月和9月份是相继投放于市场，一个是名驭，还有一个是i30，在这次车展属于重点推荐的。还有我们现代一些明星车型，像悦动、伊兰特，途胜、雅绅特、领翔这些车。这次参展的车型非常多，北京现代是属于一个全系列一个产品吧，投放到市场上面去，对于南京市场的话，应该是一个非常不错的，可以说是一个是非常全面的展现了北京现代的产品。

　　搜狐汽车：刚才您也提到了，我们这次带了很多的车型过来，包括8、9月份刚上市了两款新车——名驭和i30。这一次在南京车展，大家都是以经销商卖车、以消费者到展会来购车为主，这次我们有没有推出优惠活动？

　　刘炜：有的，从不同的车型，有不同的优惠政策，我们大家非常关注的伊兰特、悦动，都是万元的优惠；途胜可以达到快两万块钱；北京现代的重量级车型领翔，我们不仅给万元以上的一个优惠，而且还免费赠送五年10万公里的基本保养——我们算过了，价值也是六千块钱左右。

　　搜狐汽车：今年上半年这些车，就是北京现代的这些车型，哪一款您觉得卖的最好？

　　刘炜：今年的话，可能是由于国家政策原因，像伊兰特、像悦动等等1.6以下排量受惠是最多的，我们跟去年同比是增长了60%到70%。

　　搜狐汽车：因为北京现代其实还是以卖中小型车为主，今年又遇到了非常好的政策。

　　刘炜：属于一个井喷，我们去年单月的话，就是在250到260，我们今天翻了翻一番，就是说人员情况，我们可能要来做相应的调整，因为原先卖200多可能要有15个，现在要翻一番，今年人手各方面都要配备充足一点。

　　搜狐汽车：是不是事先没有预计到。

　　刘炜：今年的市场完全没有预计到，因为去年大家都认为是金融危机嘛，预测今年的市场不会太好，但今年的市场由于国家政策一个刺激，那么对于整体市场我们真没看透，而且特别是在今年的夏天，7、8两个月是传统的一个淡季，传统淡季情况下面，市场是根本没有处在一个淡季下来，反而是淡而不淡，是非常旺。7、8月份，因为原先我们只能卖是200台不到，现在是400多台，这个销量是非常、非常大的。

　　搜狐汽车：非常出乎人的意料。

　　刘炜：没错。

　　搜狐汽车：我们跟厂家的沟通机制，您跟我们说说大概是什么样的？

　　刘炜：与厂家的沟通来讲的话，厂家不仅是在南京地区设置了一个华东地区的办事处，对于整个华东地区，分为三个区嘛，东区、南区、北区，我们属于东区在南京有一个事业部，有将近有30号人，等于是为我们很多的经销商进行一个沟通，等于是一个服务，是非常不错的。就是说是如果是放在外出，如果北京的话，那么还是有变化，就是人员之间沟通相对而言更加就是说接近了，那么我们跟我们南京办事处人员沟通很方便，这个相对而言是非常好。

　　搜狐汽车：最近这个车市这么火爆，然后又出乎了我们的意料，我们在提车方面，是不是消费者购车还需要等待一段时间？

　　刘炜：没错，目前来讲，像跃动，像名驭还有i30等等，这几款全部是以订单形式，在15个工作日，今年赶上了双节，也赶上了国庆60周年，可能对物流这一块会有点限制，这一块能请广大的消费者多多包含。我们会尽最快速度，把车交付到消费者手上。

　　搜狐汽车：因为您是一直在南京这一块工作，您觉得南京的消费者和其他的消费者有没有什么独特的特点？

　　刘炜：南京的消费者来说，应该是属于一个非常理性的状态。购买产品的话，从营销、从服务、价格还有几个方面，他都要去考虑一些很多细节。不像以前的消费者，属于一个跟风状态，哪个产品卖的好我就买哪个产品，等于是现在来讲的话，厂家对产品进行宣传，他也去到市场去考核，你经销商哪一家做的好。我买一个车，我要考虑到我以后的售后、跟踪、服务，到底哪一家做的好，我们万帮在这一块来讲的话，还是比较强调这一块，就是说做得这么好，消费者为什么在这边买车，他为什么从你万帮买，我们不管是在诚信和服务各方面来讲，相对来说还是做得比较好。

　　搜狐汽车：我们谈一谈万帮，因为刚才您谈到了万帮有好几个合资品牌的4S店，对吗？

　　刘炜：对。

　　搜狐汽车：现在只有4S店这一种营销模式，还有没有其他的？

　　刘炜：4S店营销模式的话，应该也是属于未来的一个趋势，这个是我的一个观点。因为这里面的话，我也看到了，这个里面是像大卖场、连锁经营，这几种营销模式在国外都有，因为每一种模式都会有一种局限，大卖场没有一种号召力，在人员啊等等这一方面是很难的做到的。连锁经营这一块来讲的话，就是有一个问题，成本，人员综合成本，这方面可能会有一定因素，还有一个就是说人员的培训，因为这里面含到还有专业对口，其实连锁经营对于汽车销售来来讲的话是不行，对于汽车后继的综合产品，比如精品、装璜等等，这个等于是综合性的产品。

　　搜狐汽车：在我看来，大卖场和连锁经营实际上它是比较类似的一种业态，对吗？

　　刘炜：对，没错。

　　刘炜：连锁经营的话，就像我们一个集团形式，他把所有的品牌结合在一起，以万帮的名义结合在一起，以前的话，在南京也有过，像苏宁啊它的模式，把很多品牌结合到一起，虽然很多品牌在一起，但是这里面还是有作用和成果。

　　搜狐汽车：我们万帮作为汽车经销商集团，因为今年我们看到很多汽车经销商集团其实是野心勃勃，发展壮大的雄心特别地蓬勃，我看到庞大、广汇、润华、圆通，我们万帮有没有自己的计划，对于未来？

　　刘炜：我们就是立足于本地，立足于南京，面向于我们在城东、城南、城北城北这一块我们会建立不同的4S店，我们会把这个服务口径相对缩小，把最大便捷和服务送给我们的消费者，这是我们针对本地的状况，我们对外地会有相应的延伸，我们现在不仅在常州有了一个奔驰店，我们也更远的地方设立不同的4S店，像徐州的话，奔驰、斯巴鲁都有了，在这个过程中，立足于本地。

　　搜狐汽车：但是也逐渐向整个江苏省。

　　刘炜：相应的一个扩展，这是我们公司未来的一个规划。

　　搜狐汽车：从营业额或者销售数量来讲，我们应该也做过统计，就是万帮在整个江苏省排名，有没有这样的统计？或者在整个南京市？

　　刘炜：在整个南京市的话，万帮应该来讲还是名气比较大一点，销量也非常多，另外像我们北京现代，我们今年的话，对于整个年度的话快有六千台一个销量，再加上东风标致它也在两千多台，如果是加上雪铁龙、克莱斯勒、华泰现代，我们相信有一万多台的销量，目前来讲的话，我们已经有万帮整个在南京地区已经有三万多台的消费群体，非常庞大。

　　搜狐汽车：我们今天我跟其他的一些老总聊到，他们都有一些想做快修的网络什么的，因为现在对很多经销商来说，销售的利润逐渐的薄，售后的服务是占比越来越大，因为买车卖车不是一锤子买卖嘛，我们万帮有没有在维修和售后这方面，占比是多大？以后是什么计划？

　　刘炜：售后这一块都是每个方面都有关注和重视这一块，因为销售利润越来越薄，售后这一块也是一个很大的机会。万帮的话，应该还是立足于几个区域，像我们南京整个区域来讲的话，几个区域设立好4S店以后，我们万帮可能会在4S店建立一个综合性的售后体系，这个体系不仅做北京现代保养，也可以做雪铁龙。我们把售后变成一个总体的整合，周边的消费者非常受欢迎，因为很方便。

　　以后我们在维修、快修这一块来讲的话，我们会跟周县边地区，像我们没有涉及到的地区——像高淳地区、溧水地区（南京周边郊县）包括了不仅包括销售，而且还包括了售后。这样的话，实际上就是缩小一个服务半径，客户在高淳的车就可以在高淳做一个简单的维修保养，溧水这些地方都是一样，我们以后会延伸到南京的其他地区，这个各方面，因为有销售、有售后加在一起可能会更好一点。

　　搜狐汽车：因为今年的日子特别好过，但是明年有很多专家预测，会有很多的不确定的因素。比如说优惠政策有可能会不再延续下去，还有现在汽车企业也都是不断地扩展产量，明年是不是竞争就更加激烈？

　　刘炜：这个应该是毋庸置疑的，今年的市场是出现一个非常火爆，但是很多经销商、厂家、也包括消费者也很关心、关注明年市场，国家关于购置税政策政策是否会取消。影响肯定是会有。购置税优惠取消的话，对北京现代打击会比较大。第二个，很多消费者会购买就是在1.6这个级别的车，10万元级别的车是非常受宠。那么明年变化的话，可能会相应会往更高级别的车转换，这个可能是我个人的想法，向1.8、2.0向20万级别车转移，这个车没有任何政策的鼓励。

　　搜狐汽车：现在我们有没有一个御寒的准备？万一日子不好过了办？

　　刘炜：我们也会充分考虑这一块，因为对明年市场，如果是相应来讲，我们应该来讲是做到一个非常充足，可能会对于消费这一块来讲的话，可能会做相应的政策上面，或者什么样的一个调整，一个刺激，我相信来讲，在1.6级别车，我相信北京现代我对它还是很有信心。

　　搜狐汽车：您刚才说您做汽车三年了，这三年都在北京现代万帮店，是吗？

　　刘炜：是。

　　搜狐汽车：这三年，您感到北京现代有没有一个变化的历程？

　　刘炜：做北京现代应该来讲，我今年是坐了一次直升机。在06年市场还是处于一个旺季，我们北京现代销量还是在三千台，在07年北京现代从大的方向进行了一个调整，相对来讲整个车型市场是非常不好，北京现代我们还是在两千六七百台，下滑了25%不到。

　　搜狐汽车：您说从06年三千多台，07年两千六七，又下降了，到08年？

　　刘炜：08年的话，通过我们自己的营销、服务，通过我们细节化的服务，就是说我们把这个品牌做强做大。市场也做了三千多辆的销售业绩，今年我是真的是坐了一次直升飞机。

　　搜狐汽车：已经达到了去年的量吗？

　　刘炜：上半年已经过了，目前是创造一次一次又一次辉煌的感觉，就是说我要看高一些再看高一些，我所卖的每一台车都是我自己在创造更高的目标。

　　搜狐汽车：我们跟有些专家聊，现在看汽车市场的蓬勃发展，实际上是一个曲线状态，不管是日本也好美国也好，有一个比较精准的算法，是有一个R值，R值达到3的时候，2或者3的时候，一般就是第一次蓬勃期，再往上是第二次，现在中国其实还在3，可能将来会有更高的直升飞机还会有。

　　刘炜：是，这个北京现代对于上述说法有一个相应的预期。现在国际上有一个金砖四国的说法，那么中国是首当其冲。对于汽车消费水平达到，一百个家庭里面有25台车的话，它会有一个非常迅猛的发展。大家都认为中国就在这个市场级别，正好到了这个速度，这个周期可能会是10年。

　　搜狐汽车：10年过后是第二轮？

　　刘炜：是有一个非常成熟的一个缓慢的一个增长，这是缓慢的增长，快速的增长就是未来的十年，黄金十年。

　　搜狐汽车：谢谢您！