梁亚鸣：4S店有大卖场和连锁店都不具备的优势

2009年9月30日，西安国际车展开幕，搜狐汽车在车展现场独家进行经销商访谈系列。此次专访的陕西华兴汽贸有限公司别克品牌总经理梁亚鸣

　　主持人：作为中国中西部地区最重要的汽车市场之一，西安车展受到了生产商和经销商的极大重视。此次车展期间您的企业推出了哪些重点车型以及营销措施？

　　梁亚鸣：这次展会我们参展的品牌是别克和雪福来两大家族的全部产品，主要亮点是君威及刚上市的新款君越车型及昂克雷。从目前的市场表现来看，昂克雷和新君威的市场需求还不能完全满足，新君越7月底上市至今一直处于预售阶段，所以本次展会营销思路是以上三款车主要以赏车和试驾为主，希望能在这次展会中能带给广大客户全新的驾乘体验。

　　公司经营

　　主持人：汽车售后、服务是目前经销商精心挖掘，且获利情况较好的领域，在此方面您的公司是如何考虑及经营的？

　　梁亚鸣：从代理产品本身来看，经销商对上游和下游的控制力相对较弱，自主的营销手段最终还是通过价格手段，利润的控制力也非常弱，所以对经销商而言“服务营销”才是自身真正的产品，也是企业的核心竞争力。我们公司一直是将其放在经营的头等位置，作为工作的重中之重来抓；希望以优质的售后、完善的服务来推动公司整体业务的发展，重管理，重服务，抓质量。

　　1、 基础管理模型：通过绩效考核、服务管理流程及部门间的协作快速反应机制，建立起一个有效的制度监督闭环管理体系。

　　2、 强化服务细节和品质，提供差异化服务。为客户提供完整而且有效的保姆式全程服务，从客户购车三日提醒、7日问候、10日回馈、到定期的车主大课堂，协助保险理赔一直到每次到期提醒保养及季节保养常识等提醒式服务，我们一直在尽可能的做到服务无微不至，做到“比你更关心你”的服务准则。例如，我们自05年开始相继开展了24小时救援服务、星月服务、保险挂牌一条龙服务（代理服务）等，星月服务的开展为广大车主在修车保养服务方面提供了极为便利的可利用时间，避开上班时间预约下班送修，避免等待和排队之苦；另外值得一提的是我们的挂牌保险一条龙服务，在国庆节前我们所谓一条龙服务还是停留在代为办理的基础上，但国庆节后，大约在十月中旬，西安市车管所在我店设立挂牌业务分支机构，购车客户一天就可办好挂牌手续，而且我们还在不断挖掘新的服务亮点，来满足客户的需求，从而培养客户的忠诚度和依赖性，制造“口碑营销”效应

　　主持人：从去年开始，陆续有一些规模较大的经销商倒闭，表现为资金链的断裂。您是如何处理资金链良性循环问题的？为度过08年汽车市场的“间冰期”，您采取过哪些有效措施？

　　梁亚鸣：拿一家别克店来举例，月销量在250辆-300辆，营运资金要在3500-4000万的资金额度，我们的贷款方式是通过上汽金融公司来完成的，我们只需缴纳5%-10%的保证金，销售动作完成点击还款，而且60天内免息，所以资金压力和财务费用都很小。

　　主持人：汽车销售领域已经有4S店、大卖场、连锁经营等多种销售形式，您认为未来占主导的店面形式是什么？您企业未来的发展方向是如何规划的？

　　梁亚鸣：4S店一定是主流，我们刚才谈到的“服务营销”只有在4S店才能形成一个完整的服务链，大卖场和连锁经营都不具备这种优势，大卖场是一个以销售为主的多品牌经营场所，商业模式是依托4S店整车销售，赚取差额利润的方式，不具备服务完整性，但是连锁经营同样要依托4S店。华兴汽车集团公司旗下经营的品牌有别克、雪佛来、萨博；别克在西安开设有二家4S店，宝鸡一家4S店，咸阳1家D 型店，在榆林开设的别克、雪佛来和荣威4S店已破土动工，预计年底投入营运，咸阳别克4S店和雪佛来卫星店已在筹备中。

　　汽车市场

　　主持人：由于国家政策刺激、消费能力释放等因素，今年汽车市场增长态势非常明显，您认为今年西安车市在重点细分市场、消费群体等方面呈现出怎样的特点？

　　梁亚鸣：陕西1-8月销量已超过14万辆，比去年同比增加了69%，已超过全国平均增长幅度，从车型比对分析来看，1.6排量以下的车增长的速度最快，对总量贡献率最高，而对中高级车型而言同比销量变化并不大，说明国家出台购置税优惠政策拉动市场消费能量最大，而金融危机对于中高端的汽车市场还是有一定影响的；消费者在购车方面变得越来越理性，品牌、外观、安全、操控时在选择中受点考虑因素，而且年龄趋于年轻化，从我们的客户分析数据显示，20-30岁的比例已超过50%，富二代和白领居多。

　　主持人：09年国家出台的各项促进汽车消费的政策中，购置税优惠措施可以说起到了最大的作用。您是否认为购置税优惠政策应当继续下去？购置税继续或者结束会分别对汽车市场产生怎样不同的影响？

　　梁亚鸣：购置税优惠政策作为一项导向性的政策，首先是为了调整汽车消费结构，抑制一些不正常的消费现象，附带的对汽车消费起到了一定的推动作用， 从这个角度讲，购置税政策还是应当继续下去的。至于你说到的购置税政策结束的影响，那是肯定会对汽车消费有一定的冲击，但这只是个短暂的影响，只要主体经济不发生大的变化，汽车行业还是会向着一个良好的方向发展的。

　　主持人：明年国家直接刺激汽车消费的措施可能因为汽车市场的转暖而减少，那么您对明年汽车市场的前景如何看待？

　　梁亚鸣：这个问题也是最近业界经常讨论的问题，以09年的经济状况来看，相对于08年的走势要好的多；对于2010年中国的GDP的增长许多权威机构预测都在8%左右，单就汽车行业来分析：个人认为销量应该是一个稳步上升的态势，但增幅应该不会超过08年的，理由是1、国家购置税政策调整收紧，2、上面谈到过增量较大的是1.6排量以下的车型，而且已年轻人为主，这个群体相对经济收入不是稳定，所以一旦政策收紧，购买力相对就会降低。

　　国家政策

　　主持人：《汽车销售品牌管理办法》正在酝酿细则的出台，您如何评价这个“办法”在中国汽车经销商发展中的作用？您希望“办法”将在哪些方面做出调整？

　　梁亚鸣：这个办法的出台，在一定程度上对代理经销商商起到了保护作用，比如退出机制的建立、代理合同的签订年限的规范、保证金的收取等方面，都对经销商权益保护有着积极地现实意义。但作为一条产业链上的两端，还是希望厂商和经销商之间，能够抱着合作共赢的态度，以用户为生产经营的核心点，努力为用户提供更优质的产品，更贴心的服务，这样才能使彼此有一个长远的发展。