朱福寿：稳扎稳打步步为营 轻型车再求突破

　　朱福寿从当年一个技术员的角色，进入今天东风最高决策层，率领东风股份轻卡和郑州日产在轻型车事业上取得了不菲的业绩。

　　身为东风旗下两个核心企业的领导，朱福寿似乎总是比许多高管忙碌，因为他一边挑着“东风公司”，即东风汽车股份公司总经理的职位，一边时不时地要去郑州看看，作为郑州日产的董事长，郑州日产这两年来布局加速，需要及时了解市场反馈信息，加之两个公司都在合资企业东风有限的旗下，朱福寿还要时时和日产方做好沟通。

　　几年来，朱福寿率领东风股份和郑州日产在轻型车事业上取得了突出的成绩。

　　肩挑重任

　　2000年时，38岁的朱福寿就被东风委以重任，担任了东风公司党委常委、东风汽车股份有限公司总经理。

　　时任东风公司总经理的，是后来的武汉市市长、现在的工信部副部长苗圩。苗圩对朱福寿格外器重，把东风公司36亿元优质资产交给爱将朱福寿。

　　尽管内部有颇多质疑，但是接过重任的朱福寿，为了将东风股份带到一个较高的层次，为东风汽车添加更大的动力，就必须从销售变革开始做起。

　　东风股份以轻卡和柴油发动机为主，产品的销路如果不好，还是解决不了问题，但是轻型车这种产品，不像家用轿车那样，可以随时随地玩营销。朱福寿2000年上任，最主要的工作，就是让轻卡和柴油机两大产品“硬”起来，而不是太“软”，因为，长期的亏损，使得改造的难度很大。

　　因此，营销变革是当时朱福寿的头把火。他上任后发现原有营销方式不适应市场竞争，果断创立品牌区域专营直销模式，“东风小霸王专营部”应运而生。这一公开、公平、公正的销售政策，当即受到代理商普遍欢迎。

　　“小霸王、多利卡”的品牌效应立马显现，市场迅速激活。当时，全国30个省市自治区很快建成了多达100余家一级代理商的大网络。产品销量保持两位数增长，货款回收率达98%。当年，企业一举扔掉连续7年亏损的帽子，实现利润5000万元。

　　2003年，到9L机械式和全电控柴油机，功率范围为100马力至370马力，在技术上实现了与欧美比肩而行。

　　引进了康明斯发动机技术和管理之后，年产量长期徘徊于6万台的局面被突破，产销量双双跃升至10万台，成为中国最大的中重型柴油机生产基地。用其装配的东风卡车，最高达80万公里无大修，占据了我国西部货车市场90%的份额。企业经济效益更为可观，单是为股东们奉献的红利，就多达几亿元。

　　朱福寿对此非常满意，由于东风机制出新，和康明斯合资思路对头，东风并没有投入多少资金，就带来了丰厚的回报。

　　与此同时，朱福寿在不断完善和充实东风股份生产、销售、研发等一套完整的价值链过程中，还在体制上进行了一系列改革。如在不停产情况下，实现了底盘、焊装、二总装等东风轻型商用车生产阵地大规模搬迁改造；注资1.2亿元，完成常州生产基地筹建，使之既可成为东风轻型商用车新的增长点，同时又成为低成本战略扩张的重要支撑点。

　　最大的亮点在销售领域，采用合资方式，引进台湾销售管理模式和服务方式，组建了东风裕隆公司等。这是在当时时轻卡行业看似很“怪异”的行为，但朱福寿用合资的方式解决了销售问题，效果出奇地好。

　　做大做强之梦

　　2008年，东风有限出台“1的3次方计划”，而旗下的东风股份随即出台了“315计划”，朱福寿和东风高管们为东风股份未来发展定下了事业目标：2012年产销整车超过30万辆，产销发动机超过30万台，销售收入超过300亿元，同时利润达到15亿元。

　　在这样的事业目标下，朱福寿坦言，东风股份要在过去创新的基础上，更进一步。他表示，东风股份的产品很清晰，那就是以轻型商用车为主。公司成立以来，一直在进行自主创新。当初东风股份成立时，只有一个3吨的多利卡产品和一个小霸王平台。经过努力，在2007年，东风股份轻型商用车就已经发展到八大平台，产品线已经从1吨覆盖到4吨，低、中、高端产品兼有。同时客车事业，包括自主品牌的皮卡也有了长足的发展。东风股份曾在发展中以两倍于行业的增长速度前行。

　　2008年，金融危机不期而至，朱福寿当时坦言，国际金融危机和国内经济下滑所传递出来的诸多悲观论调，正在影响着中国企业各级的经营决心和决策方向，冷静、客观地认识和应对，比什么都重要。为此，朱福寿发动员工，在其领导的企业内部，形成10项共识。而这个客观、务实的分析，指导企业渡过了金融危机。

　　朱福寿认为，与同行相比，东风股份能力建设到位，发展后劲充足。主要生产基地已在襄樊、郑州、常州形成三足鼎立、“1+4+1”的事业格局，在能力建设方面的投资已经基本完成。襄樊轻卡、郑州日产、工程车事业、旅行车事业、海外生产基地、皮卡、微卡、特种车事业总计产能达到25万辆，三大基地未来可形成45万辆产能。而整个自主能力覆盖以上市场品种，每年技术降成本指标达到数千万元，这在行业内部是独一无二的。

　　“从2008年到2012年，产销15万辆达到30万辆，实现5年翻一番的目标，是基于自身能力的分析，也考虑了行业竞争态势，我们成竹在胸。”朱福寿强调，在竞争激烈的轻型商用车市场，东风股份一直保持了产销与盈利能力共同提升的综合平衡效益。技术实力是令朱福寿最为放心的，东风轻型车商品研发院是轻卡行业第一家成立的汽车研发技术中心。

　　“在行业排名前三名的企业中，东风股份是惟一一家保持轻型商用车专业化运作的企业。”不像竞争对手，朱福寿坦言，东风股份就是要坚定地走轻型车专业化道路，成为东风有限合资资源中最大的受益者之一，为东风公司持续做出应有的贡献。