东风商用车新里程：“863振兴计划”

　　毋庸置疑，十堰是东风的故乡，而东风商用车十堰基地的成败决定着东风的根基是否稳固。

　　2009年9月21日上午10点40分，湖北十堰，东风商用车总装厂车间。

　　当东风汽车总经理、党委书记徐平宣布“第500万辆东风品牌商用车下线”时，像所有人一样，两鬓斑白的李维谔激动地从椅子上站了起来，翘首观看。

　　紧接着，大幕开启，在四溅的火花和欢呼声中，全国劳模、东风商用车总装厂工人王涛驾驶着一辆东风天龙卡车缓缓从幕后驶出，东风第500万辆商用车下线！

　　这一刻，李维谔已经眼含热泪。这一天，也是东风建厂40周年的日子。

　　这位年届七旬的老人，恰好也在东风工作了整整四十年，曾经是东风汽车公司副总工程师、售后服务总工程师的李维谔，最自豪的是当年他曾经装配了第一台东风车。如今，已经退休数年的他，仍担任着东风商用车公司的顾问。

　　回想四十年来东风所书写的那些充满艰难的“历史痕迹和辉煌记忆”，作为这一切见证人之一的李维谔在谈到这四十年来在东风工作的心得时，饱含深情地用六个字做了表达：无怨、无悔、知足。

　　这也是已经从东风公司一线退休的10万东风人共同的心声。

　　新里程

　　黄刚从清华大学毕业后就来到了十堰，已在东风工作了20年。如果说李维谔是第一代东风创业人的话，黄刚应该算是东风的第二代建设者，如今，他已是东风商用车公司的党委书记、副总经理。

　　在他看来，东风公司有着一种与其他企业不同的特质：首先是艰苦奋斗、吃苦耐劳，即使现在从十堰的大山来到武汉大都市，东风还是这样，正是有这种自强不息的精神，才有东风今天的辉煌；其次，他认为东风有开放的包容性和学习的心态，因为东风当时就是用聚宝的方式、由来自全国各地的人才支援建厂的，后来又有了很多的合资合作项目，所以东风在这方面特别突出；第三是人性化，特大型企业要体现人性化是很难的，但东风做到了，这是一个社会主义大家庭式的企业，向市场经济转型之后，老国企容易暴露出其天生的弊端，比如缺乏效率，但老国企那种对人的关爱、和谐的氛围现在看来正是其难得的优点。

　　不过，对于东风来说，四十年历史已成过往。新的里程又要开始了。

　　徐平在第500万台东风品牌商用车下线仪式上表示，这标志着东风商用车事业站上了一个新的历史高点，同时也是东风商用车事业发展的新起点。时间再往前推两个小时，9月21日上午8点，十堰市一家酒店的大会议厅。偌大的会议厅里座无虚席，来自全国各地的东风

　　商用车经销商济济一堂，即将在这里成立的东风商用车营销网络理事会将改变他们的地位。

　　通常，国内的汽车厂家与经销商之间一直存在着一种博弈，厂家当然占据主动，主导着话语权，经销商则属于“弱势群体”，只能被动接受厂家的领导。

　　东风商用车试图改变这一现状。东风商用车公司市场销售总部部长顾建民表示，联合东风商用车的主要经销商创立东风商用车营销网络理事会，是为了在网络成员中发扬民主管理的思想，在重大商务政策出台及其他重要措施实施方面充分听取网络成员的意见，增加他们的话语权。

　　济南富华龙实业有限公司总经理李兴国自1986年期就加入了东风的营销网络，共销售了1.2万辆东风的商用车，他表示，通过这么多年一起合作，他强烈感受到了东风变革的力量，东风商用车营销网络理事会的成立，将会促进东风与经销商一起升级，营销网络将由批发商转为终端服务商，为用户提供物流运输解决方案。

　　如果说营销网络理事会的成立是东风商用车在营销方面的一个新起点的话，那么“863振兴计划”将是整个东风商用车公司未来三年的一个新的里程。

　　尽管这个计划在今年7月份就以东风商用车党委决议的形式发布出来，但针对经销网络的解读还是第一次。

　　所谓的东风商用车“863振兴计划”，就是从2009—2012年，东风商用车本部（十堰基地）年销量要从9万辆增加到14万辆，其中东风天龙（D310）实现销量8万辆、东风天锦（D530）实现销量6万辆，增幅达55%；实现投产3个自主品牌发动机；市场份额要从12.5%提升至20%，升幅达60%；收入从166亿元增加到293亿元，增幅76%。

　　新思路

　　在东风商用车的“863振兴计划”，到2012年，要将东风商用车打造为中国第一品牌，即品牌价值和市场份额均为中国第一，收益率国内领先。

　　事实上，东风商用车中重卡已经连续多年稳居中国中重卡市场占有率第一，不过，黄刚认为，公司发展存在的短板，尽管目前东风中重卡份额占据行业第一，但市场占有率的绝对百分数在下降；没有做到中卡、重卡都是第一；而且品牌价值有待进一步提升；在细分市场上的优势不明显；客户价值最大化方面还要不断提高。

　　从今年前8个月重卡（含非完整车辆）生产企业的累计销售排名看，位列前三的企业分别为：中国重汽、东风和一汽。销量分别为：7.17万辆、4.76万辆和4.18万辆，显然，在重卡的细分市场，东风与中国重汽的差距还有3万辆，要想占据第一，任重而道远。

　　今年年初几个月，东风商用车的销售同比下降了13%，但从4月份开始，出现了喜人的转机，每月都以7%-10%的速度提升，8月份商用车销售更是出现放量性增长，东风商用车公司未来几个月排产已近负荷。这让黄刚对于未来完成“863振兴计划”也充满了信心。

　　为了完成“863振兴计划”提出的目标，东风商用车已经制订了涵盖了商品规划、技术研发、国内外营销、动力总成等的十大措施。

　　这其中，最引人注目的是东风商用车的动力总成目标，其已确定到2012年内制发动机装车比例达到40%以上，动力总成系统对经营绩效贡献度达到30%以上。这意味着不久东风也许将建立自己的包括车桥、发动机、变速箱在内的动力总成公司。

　　此外，在国内营销网络上，东风商用车将以营销创新的方式确保2012年本部国内销量达到14万辆。提升网络营销力方面，东风商用车计划到2012年增加网点100家，网络总量达到380家，单店年销量由目前的260辆增加到370辆。同时发展直销业务，2012年直销占总销量的10%以上。

　　让黄刚对863计划完成充满信心的还有合作伙伴日产作为坚强后盾。

　　自2003年与日产合作成立东风汽车有限公司之后，东风商用车与日产的合作已经走完了两个阶段。黄刚介绍说，前三年是东风学习日产管理理念、方法、产品研发流程的阶段，得到两个成果，一个是产品方面的D310，如果没有日产的方法和流程，产品不会出得这么快；另一个是基础管理方面。近三年来进入了合作的第二阶段，即基于学习之后的应用和再创造阶段。在这个阶段，东风商用车自己的团队已经能够完全自主地改善原来的方法和流程，实现中卡平台的升级换代，另外，出于中国国情的营销上的考虑，由于日产的强项是乘用车，而乘用车的有些方法不一定适合商用车，因此，除了产品本身过硬，还要加上针对中国市场需求的特殊性考虑，如配制问题、多品种问题等等。D530产品上市后，其成功的速度比D310更快些，一年内就达到1000辆/月，主要原因就在于此。

　　事实上，“863振兴计划”只是东风商用车的中期目标，按照东风总体“中国第一、世界前三”的战略规划，2015年到2020年以后，要将东风商用车打造成为亚洲第一品牌，品牌价值亚洲领先，市场份额要在发展中目标市场份额领先，收益率要亚洲领先。接下来到2025年以后，要达到全球前三的品牌，品牌价值亚洲第一，成熟市场份额大于5%，收益率全球领先。

　　毋庸置疑，十堰是东风的故乡，而东风商用车的十堰基地的成败决定着东风的根基是否稳固，目前东风汽车正以集团之力来支持东风商用车的发展。用东风汽车公司总经理徐平的话说：“十堰基地是东风的‘延安’，东风商用车对集团的贡献非同一般，集团上下要统一认识，加强对东风商用车公司的指导和支持，实现东风商用车做强做大。”