广州东神 抢夺有限份额不如将市场做大

　　广州东神:与其抢夺有限份额不如将市场蛋糕做大，旗下4店已销近6000辆,占东风日产广州总销量38%。

　　东风日产的快速增长,已成为行业中的佳话。去年,面对金融危机肆虐,仍然保持30%的增长,超额完成了全年销量任务；今年增速远高于大盘,9月份已提前完成了全年38.8万辆的销量目标。

　　作为东风日产的全资公司,广州东神从一开始就在经营方向上,与车厂保持高度一致。“技术的日产,服务的东神”,从建立第一家东神中大店开始,广州东神以“一年一个新店”的速度进行扩张,目前已形成拥有中大店、广大店、东泰店和黄埔店四家专营店的经营规模。

　　“我们不是抢夺有限的份额,而是希望将蛋糕做得更大。”广州东神贸易公司“掌门人”孙诚说道,广州东神没有将获取最大利润作为企业经营目标,而是将提升东风日产品牌、提升增值服务水平视为己任,努力在区域内将品牌做大做强。

　　本周,南方经销商会客厅特别邀请到广州东神贸易公司总经理孙诚,一起探讨品牌专营店在发展壮大中的经验。

　　集团军协同作战

　　相比其他经销商,孙诚认为广州东神各专营店最大的优势就是集团化的管理模式。目前,除了今年刚开业的东神黄埔店在销量上偏弱外,其余三家专营店均在销量、维修、综合服务水平等方面,名列经销网络的前茅。截止9月,广州东神已实现销量近6000辆,占东风日产广州总销量的38%。

　　广州东神旗下各专营店持续稳步的发展,孙诚认为最重要的因素在于集团化运作有效整合了资源优势。“我们每家店的销售经理不只负责一个店,他还需对其他3家店负有管理责任。我们各专营店之间不单是竞争关系,更重要的是通过交流、沟通进行合作。”孙诚这样介绍旗下4家专营店之间唇齿相依的亲密关系。每家店都能够集合四家店的资源优势来解决企业成长中所面临的各种困难。正是由于这种有效的沟通与紧密的合作,不仅为员工提供了学习、交流的机会,还实现了专营店的协同成长。

　　同时,集团资源不局限于广州地区,广州东神的母公司东风置业还在北京、重庆、成都、海口、东莞等地开设了分公司,学习、交流的对象遍布至全国。“我们可以通过交流,学习到江浙地区的成功经验,将其转化成我们自身的竞争力。”正是企业内部一直倡导的学习氛围,帮助了广州东神的员工在企业中更快地成长,而这些却是单店经营或从事多品牌经营的经销商所无法获得的资源。

　　几乎囊括销售服务大赛桂冠

　　“公司在人力上的投入,远远高于同行业其他经销商。”孙诚介绍,在人才选拔上,从上到下,必须确保公司与员工在价值观上高度一致。这样大家才能为了共同的目标而工作,努力克服重重困难,在企业内部形成积极向上的团队氛围。“在评定员工时,我们更看重个人的学习能力与团队意识,而淡化个人能力。”

　　孙诚分析,“对于大多数人而言,薪金问题并不是最被看重,反而对公司在发展潜力、培训机制、员工福利等方面关注更多。”广州东神重视员工的心理需求,努力培养员工对企业的归属感。公司内部已形成了完善的培训机制,同时还为员工创造了许多发展的机会。“我们很少从外面招聘主管以上岗位,因为外聘的空降兵需要很长时间来适应公司的价值观”,公司“一年一家新店”的扩张步伐,为员工提供了更多晋级的机会。而内部也设立了一些辅助岗位,帮助员工提升了个人能力,二手车、精品、保险等新板块业务开拓为员工创造更广的就业平台。同时,广州东神还为每位员工购买了住房公积金。孙诚认为,未来经销商的竞争力,更多体现在“人”上,而广州东神在人力上的长期投入,也将逐步显示出更明显的竞争优势。

　　相比其他入网经销商,广州东神人力上的投入较大,而在内控上的要求也更高,而这些努力在公司的发展过程中已开始收获回报。广州东神各专营店的综合经营能力均处于全国经销商前茅,东神广大店、中大店还分别成为“全国十佳专营店”,而在东风日产举行的销售及服务大赛中,广州东神表现出色,几乎囊括了每场比赛的冠军奖项,同时,在技术服务比赛中的优胜者还成为中国区代表,在亚太地区比赛中获得佳绩。