华瑞集团总裁林建德：一人百步不如百人一步

　　经销商要挣管理财而非机会财

　　主持人：从台湾到大陆，你怎么看待大陆车市？

　　林建德：国内从02年开始，车市井喷，其实国内现在很多4S店都出现了亏损，我认为，在以前4S店挣的是机会财，现在，企业只能挣管理财了，这是个趋势。

　　国内很多4S店，从企业老总到销售人员，都只是关心新车销售，而很少关注售后。华瑞集团未来要走多品牌的路。每家企业绝对不可以风险集中。目前华瑞集团的资源可以去拓展新的品牌，目前我们都是中端品牌，未来我们可以去代理高端品牌。产品的同质化很严重，凯美瑞有的，天籁也都有。同城的价格竞争非常激烈。

　　新车收入部分因为市场竞争激烈，而获利递减。而目前，国内4S店售后这块的利润却仍不变，这与国外的售后收入截然相反。

　　主持人：管理财该怎么挣呢？

　　林建德：每个员工，每个部门都是一个漂亮的珍珠，我来这儿，就是要用一条线，将这些珍珠串成一串美丽高价值的珍珠。我要用一条线，让这些珍珠的附加价值得到提升。我经常勉励他们，“一人百步，不如百人一步。”

　　我曾经听过一个台湾很著名的企业家的演讲，他说，要把员工从“薪甘情愿”变成“心甘情愿”。薪甘情愿是制度使然，而心甘情愿则是公司文化、企业氛围引导的。国内很多企业都只看重眼前利益，这是市场环境使然。很多老板投入项目，旨在短时间内实现效益，不能的话，就换人，所以国内这个产业的职业经理人变更频繁。这和美国制度差不多，但是美国是经过很多年的积累形成的，根基很扎实，框架很完整。但是我们没有这样的基础。

　　华瑞现在需要很多人才，因为接下来还要拓展更多的业务。对人才，要采取“训”和“练”并重的教育方案，培养基层自主训练的能力，提高员工专业性，培养种子讲师，强化主管本职学能，建立教案资料库。通过良好的企业环境去留才，开发个人潜能，适才适职适用惜财。通过深化管理、多元化学习环境和资源共用分享育才，通过个人绩效管理和专业职能提高来用才。

　　主持人：福州三家东风日产专营店都是华瑞集团的，会不会存在价格竞争情况？

　　林建德：原来福州三家4S店同城相戮。这样的恶性竞争，损失最大的是销售顾问。这也是目前华瑞集团各部门的基础管理都比较薄弱的状况导致的。于是，我们着手建立专营店之间良好的销售秩序，落实展厅接待基本功，导入优质的薪酬制度。显著的效果就是，我们的天籁从原来一个月70多台到现在160多台。品牌专营店是一个利润中心，集团总部是一个成本中心，通过缩短沟通流程，协助品牌专营店运行管理。集团是协助专营店经营的智囊团，而专营店则是迅速对应市场的战斗部队。