郎学红：汽车经销商满意度调查主要发现

　　[编者按]2009年中国汽车流通协会年会于2009年12月1日、2日在北京举行。会议期间将针对2010年我国汽车市场发展趋势、国家有关汽车流通与汽车消费政策调整方向、《汽车品牌销售管理实施办法》修订对于汽车供应商、经销商会产生哪些具体影响等热点话题展开重点讨论并进行积极探索。搜狐汽车为您带来第一时间的现场直播报道。下面是新华信国际信息咨询有限公司副总经理郎学红演讲：

    主持人：下面我们有请新华信国际信息咨询有限公司副总经理郎学红女士介绍汽车经销商满意度调查的主要发现。

　　郎学红：各位领导、各位嘉宾，各位与会的代表大家下午好。由我来向各位汇报2009年度经销商满意度的主要发现。

　　首先介绍一下这次满意度调查的总的情况。随后，把这个调查的主要发现向大家汇报一下。还有一个内容，大家也非常关注我们经销商群体的生存状况和盈利的状况。最后，我们也搜集了经销商对于厂家的意见和建议。

　　这次调查我们回收了725份有效问卷，涉及到全国七个大区、31个省、市、自治区。

　　经销商满意度调查中，我们对经销商日常的和主机厂家的内容都包含在内：第一个模块是厂家的日常经营管理，对于经销商建店管理、区域管理、价格管理、库存管理、培训管理等等方面，我们都涉及到具体的评价指标。第二个模块是主机厂家和经销商之间的合同授权条款。第三模块是金融支持、日常的贷款支持、资金结算。第四模块是广告宣传支持、现场活动、试乘试驾。第五是经销商的经营状况、现有的人员规模、销量规模、维修状况和盈利的情况。

　　经销商对供应商整体满意度调查，在各个环节的得分上，09年相比08年都有明显的提升。后面我们有一个排名变化，各个环节名次的变化，日常资金结算比去年在各个环节中的排名。排名提升最大幅度的环节就是价格管理和库存的管理这两个环节。大家都知道今年的市场状况和去年的有很大的不同。这也是这个环节的满意度得分排名有了不同的变化。

　　从合资品牌和自主品牌的满意度对照，合资品牌的满意度高于自主品牌。日常资金结算环节满意度是最高的。我们在调查中也发现，经销商，因为现在厂家都有非常好的信息管理系统，能够及时的跟经销商在资金结算的准确性方面来说是非常有保障的。但是在计算的及时性方面，经销商还是反应出来他们的不满，希望在资金结算方面更加及时，特别是对于降价补偿这些方面能够尽快的打到经销商的账户上，能够便于经销商的应用。去年这个时间是厂家、经销商最困难的时候，大家的压力非常大，经销商应该是不堪重负。但是今年刚好相反，他们希望厂家能够多给一些车辆、多提一些货，库存降到了历史的最低点。因此今年经销商的抱怨正好相反，去年是厂家压货，今年是供应不足。希望厂家能够提高生产效率，及时的补充经销商的库存。建店环节的排名有一个比较大的下降，跟去年相比，今年网络渠道建设环节中，在建店的环节中经销商满意度的得分平均是7.5分，主要的意见是厂家还是坚守以前建店的标准。另外一个方面是增加经销商的自主权。最后，在建店的环节中要求加快审批的流程，还有在店面对自身的品牌有一定的宣传。这次调查我们还发现经销商对于区域管理和价格管理方面呼吁厂家能够加强管理的力度。这些方面的得分都是低于平均分的。他们希望厂家要加大对跨区域销售管理的力度，制订出来的政策要落到实处，要监管得力，对价格方面的管理也提出来了一些期望，希望加强对违规经销商的处罚。授权合同条款仍然是满意度较低的一个环节。在这个环节我们看到得分是6.84分，主要是在合同条款中退出机制过分的强调了厂家的利益，对经销商的利益保护不够。也提出了比较具体的要求，在退出机制中能够明确的对经销商前期的投入、投资方面有一定的返还。

　　经销商对厂家制订的评级标准，评级标准的满意度是非常低的，6.53分，他们希望评级的标准应该更加的全面、科学，不要流于形式，要减少评估的次数，提高评估的质量。因为每次评估经销商要做相当的准备工作，他们不希望评估得过于频繁，但是每次评估要提高质量。

　　我们还涉及到非常多的内容，我们把代表性的调查发现给大家做一个展示，在我们的调查中还有更详细的结果。

　　我们想把经销商群体的生存状况和经营状况跟大家做一个解读，在08年调查的时候，跟07年相比，我们把三年经销商经营状况的满意度排到一起可以看出来，在十分满意和满意的，基本上我们每年都有一定的提升。特别是09年，满意的占到50%，十分满意近20%。一般和不满意，十分不满，在今年只有三成左右。所以总体来说，大部分经销商对于09年的经营状况是很满意的，要好于去年和前年。从前三个季度经销商的盈利状况来看，七成的经销商是处于盈利的状况。近二成是持平的。一成左右，11.4%是亏损的。具体从分区域来看，华东和华南的比例高一点，上半年的经营状况比较差一点。因为是外向型的经济，购买力受到当地经济的影响是比较大的。当地出口，外围的出口影响，当地采购能力出现比较大的下滑。相信到了三季度以后，华东和华南的经营状况也有所改善。我们的调查还涉及经销商的经营状况，对属于经销商集团的店和单独的单店的经营状况进行了对比。我们可以看出来，经销商集团的单店的销售能力好于普通的单店。经销商集团的单店，他们一年的前三季度销量在一千辆以上占到33.2%。普通的单店一千辆以上的销售辆只有24.8。可以看出来还是集团的单店销售能力要强一些。盈利能力也是有差距的。属于集团的竞销店处于盈利的是75.2%。而一般的单店处于盈利状况的是64.5，要差10个百分点。亏损的情况是差不多，一成。

　　对于09年销售目标的完成情况，由于今年市场情况非常好。认为能够轻松完成任务的，有三成认为非常轻松可以完成任务。基本上可以完成任务和轻松能完成任务加起来有65%。大家都认为今年的任务还是比较容易完成的，认为有难度、或者难度很大，分别占到24.2%和12.6%。

　　经销商对于供应商有哪些意见和建议。首先，经销商认为厂家的支持是他们经营中最关键的因素。他们认为经销商要能够获利、取得比较好的经营业绩，厂家的支持是一个非常重要的因素。他们希望得到哪些厂家的支持呢？包括广告促销活动、制订适合治厂的商务政策、帮助经销商开发一些新的业务。另外，帮助经销商的建立，后面涉及到关联业务的发展。同时他们希望主机厂家在营销渠道方面要有一些新的政策，有一些改善的措施。首先是加强双方的沟通。这里面提到要建立一些平台的机制，加强日常的沟通和信任。由于我们提到区域的差异，经销商认为不能把全国的市场当做一盘棋来看，应该有差异化管理。包括在广告宣传方面，也应该是差异化的。另外，要推动渠道下沉，我们作为一线面对消费者的，他们有敏锐的市场反应力，他们非常敏感的意识到来自二三线城市、来自农村的市场需求。希望能够加速渠道下沉的工作，希望能够在更小的城市、单位建立他们的网点。具体这里面可能会有很多方面，包括要跟厂家和谐发展的模式，加大市场推广的力度，不同厂家的经销商提出来要扩大他的产品线等等方面相关的建议。

　　我们做这次调查根本的宗旨也是希望我们通过调查能够推动供应商和经销商和谐发展、合作共赢，我们希望我们的调查结果也能够帮助我们的厂家提升各个环节和对经销商日常工作的支持，提升经销商的满意度。希望在厂家和经销商的和谐发展尽我们的一份力量。

　　我的汇报就到这里，谢谢大家！