来源：北京青年报
作者：王晓坤
在自主品牌品牌沙龙环节中，我们邀请了京城几位自主品牌领域的经销商大腕，包括京城最大的奇瑞经销商诚信达总经理王长谦，京城最大的长安品牌经销商燕长风的总经理罗锐锋，京城最大的比亚迪经销商鑫敏恒总经理苏平，京城最大的吉利汽车经销商腾远的总经理吕万年。
除了自主品牌车型性价比相对高外，自主品牌经销商们重视网点建设，比如在远郊区县建设4S店，在城市中建设超市店。另外注重营销也是这些经销商能够脱颖而出的重要法宝。
●网点●
●王长谦：北京也有二三级市场
去年汽车产业政策刺激了二三线城市和区县的销量，从网络布局到渠道建设也要盯紧北京的二三级市场，比如房山、通州等北京的远郊区县相当于二三线城市，汽车消费明显加快，在房山、通州、大兴等区县的网点强力支撑了我们一万台的销量。
北京各远郊区县随着消费人群的收入增加，增加了很大一部分潜在的汽车消费人群，随着时间的拉长，这个人群还会得到不断释放。刚性需求的释放，让北京的汽车消费也呈现波浪式发展。
我们在市区租了12亩地，从销售到售后都在这里做。钣喷方面公司在外面单租了一块地来做维修中心。在房山建了一个标准的4S店，物流则根据销售结构来调配，把多年的客户分配到各个区域的经销网点内，缩小服务半径。
●苏平：增建售后服务大楼
鑫敏恒发展了一个比亚迪的A3网络，正在筹建售后服务大楼，从硬件来讲，我们要把功能区做得再好一些，丰富网点也帮助了销量快速增加。对于二级市场，要以总店为中心，辐射到二级市场做网络布局，有能力的建4S店，二级网点要把售后做起来。
●罗锐锋：网点建入小区
长安厚积应该可以薄发，从研发能力来看，在自主品牌里，长安的研发能力应该能排第一。通过前面几款车的成功和失败，总结了一些经验，两三年内长安的每一款新车我们信心都比较足。
在北京市场，长安品牌的客户忠诚度比较高，销量的20%以上都是由老客户来贡献的，客户忠诚度高的原因是从开始就重视客户关系的维护，同时注重加强服务，通过两个方面的积累，应该说得到了丰收。长安的渠道比较接近住宅，几个网点都是在小区里面，很多客户都是下班以后把车送过来，上班的时候取，让更多客户感觉到便利性。
●吕万年：北京消费结构丰富
我们比前年进步挺大的，增量在40%左右，北京这个城市贫富差距是比较大的，有人坐的车是上千万，也有人坐的车是一两万，国产品牌主要满足了中低收入人群的需求，而高端车国产品牌和国外品牌比还是有一定的距离，不是一天两天能够做到的。作为中低端车，自主品牌生产的车在这个级别上已经和国际接轨了，而在价格上应该是优于国外品牌，更贴近于中国老百姓，这是我们能够上万的重要原因。现有国产轿车在相同配置下要比国外品牌便宜很多，至少要便宜20%-30%。
●营销●
●王长谦：创造新客户、经营老客户
我们的一个经营理念叫做创造新客户、经营老客户，在销售创造新客户的同时也不能忘了老客户。从硬件上，公司创办了一个俱乐部的模板，做了一个实体俱乐部，也是会员VIP的休息室，包括茶艺、娱乐、头部肩部的盲人按摩。我们的想法是如何让老客户成为不断消费的新客户，把我们的承诺全部要兑现给客户，让老客户满意而且忠诚。
另外，我们想突破厂家的销售模式，也避开多家经销商经营同一品牌产生价格战的可能。有些客户表示，现在购买自主品牌车的人年龄越来越低，文化层次也越来越高，实际上就是认可自主品牌的人群素质得到了提高。年轻的消费者追求个性化的比较多，在同客户做了充分的沟通以后，我们就大胆地做出了一些改进，比如说金标的A5和实用的配置，既提高了销售价格，避开了价格战又满足了消费者的要求。
●苏平：员工的素质靠培训再提高
从硬件上我们不亚于合资品牌，比如我们的休息区，台球厅、影院、茶艺室等都非常漂亮，从硬件上看做得也不错。软件上要把销售人员的素质进一步提高，还有一个就是针对老客户的服务，我们的老客户带新客户率能达到33%。
●罗锐锋：让客户感觉舒服
服务的定位不是比谁豪华谁设施好，而是在客户到店之后感觉像在家里一样，我们特别强调让客户感觉舒服，不管从什么角度，只要让客户感觉舒服就是好的，就应该去做。自主品牌车的质量还是和合资品牌有一定的差距，但是服务应该比合资品牌做得更好，自主品牌的消费人群的喜好我们比较清楚，根据客户需要量身打造的订制服务比统一模式的服务要强得多。
●吕万年：需求有度服务无边
我们公司有个服务理念叫做需求有度服务无边。随着社会的发展和进步，特别是经济的发展，用户的需求也是一步一步在提高的。作为做国产车的企业，要把客户进店的车做好服务，无论是维修还是保养，让老百姓的车用得踏实用得安心，最基本的服务还是应该做扎实。
文/本报记者 王晓坤 周卷施
摄影/本报记者 王晓溪 耿蕾
差异化创新：让4S店永葆青春 让消费者受益不断
如果说自主品牌、集团化并不适合于每一个4S店，那么差异化创新发展则适合于任何品牌、任何经销商。在差异化创新沙龙中，有5位经销商老总参与。百得利集团董事长周小波，百得利在豪华车差异化营销中独具特色；东风南方北京总经理尚宗林，作为区域带头人，东风日产的区域差异化营销十分出色；广本亦庄店广丰小红门店总经理常晓南，他们在直投杂志营销、企业文化建设方面独具特色；北京现代瑞通店总经理白桦，瑞通店的客户续保率超过100%，客户活动也十分出色；广州本田中汇通合店总经理陆靖，中汇通合店在精品营销中独具特色。
●如何差异化●
●周小波：有些利润要回馈客户
客户到了我们的店，我们应该思考如何给客户提供最好的服务。我们给每个员工一个耳机，目标是把他们和客户的所有谈话都录下来，背后研究他们和客户谈话过程中的话，提升销售员的服务水平。从保险说，我们有这么多的客户资源，保险也有很多种类。维修的话外面也有很多的汽车美容店，但是有些维修的利润我们是不能赚的，而应该回馈客户，有量才有利润，这是集团长远发展的一个重要方面。
●尚宗林：打造一个和谐的区域厂商关系
我们的特色第一是由厂家来做终端销售，希望成为区域内的标杆。我们的差异化体现在大家做的我们都做，而且我们要做得更好。第二是我们怎么带领其他同品牌经销商去抢占份额，重点还是去把同品牌经销商团结在一起，做一些营销的事情，相互学习的事情，做一些客服的事情。还有就是与厂商的关系，我们要打造一个和谐的区域厂商关系，以厂商整合、经销商配合、厂家经销商消费者吻合的理念，来适应北京多元化的消费环境。
●白桦：代步费让续保率持续走高
去年我们的续保率已经达到115%，今年续保率目标是125%，重要就是差异化的产品。我们在续保产品中有一个重要的产品叫做代步费，客户买车的核心利益在于车辆使用，所以我们会思考每次定损维修服务给客户用车所带来的麻烦，为了保护客户利益，创造了这样一个产品， 客户一年只要交150元钱，可以获得一年中连续十天每次不超过100元的代步费，一推出续保率就达到了70%，这个保险产品在一年当中的兑付理赔金额是70万左右，而实现效益远远超过70万元。北京现代是中端偏下的品牌，我们的客户对于车辆的实用性和便利性非常敏感，这样的产品极大限度地实现了客户的利益，这是我们从差异化角度来讲一个非常有特色的产品。差异化是一个企业的竞争战略，确确实实应该站在客户的角度来洞悉客户的需求，从而创造创新满足客户需求的产品。
●常晓南：满足个性化需求时代
我们起步比较晚，客户保有量小，只能在个性化需求时代来满足一部分个性化需求。我们的《在路上》杂志，除了在产品、服务之外来做一些组织层面的活动，为车主提供相关车的信息，包括精品、保养使用等内容，在里面有车主的采访，为客户创造价值，车主通过购买我们的产品或者我们的服务，我们能够提供超乎他们想象的服务，让更多的车主来借鉴，分享故事和心得还有自己的经历。在杂志上，车主与车主之间、车主与经销商之间、车主与厂商之间、车主与所有事业伙伴之间共同交流和资源互换。
●陆靖：上月精品实现销售150万元
2008年年底整个宏观经济不太乐观，我们希望用精品、保险和消费信贷作为应对危机未雨绸缪的一笔，在好的年景下，这些就是锦上添花。这个差异化的战略在我们店的实施，首先依赖于人才的专业化，我们在人员打造上投入很大精力，严把入职关，入职即有两个月的培训，培训不仅仅教授技能，同时对非主营项目让他们有专业的看法和专业知识。
把精品销售和整车销售结合起来，结合对客户需求的把握，把精品和整车进行融合。比如在雅阁上加上了无钥匙启动和导航，成功地把产品提高了价格，进行了有效的包装，现在广本北京区很多店都效仿我们的做法。我们还打造了雅阁商务领袖版，加上了移动办公设备。在飞度上，加装了行李架变成了CROSS版。12月我们精品已经做到了150万元。核心理念还是人才竞争，打造专业化团队，一定会带来很好的产出。
●如何不沉睡●
●周小波：奖励创新
我们百得利集团在内部宣传创新的做法，每年还会拿出一定数目奖励员工创新。
●白桦：竞争逼出灵感
创新一方面来自于内在机制和文化，更多来自于外在的压力，在过去的六年或八年里，在2009年这样的好年景中，经销商就会忙得没有时间来进行创新。往往在市场进入低谷时，就会有创新的灵感，行业低谷是创新和发现创新伙伴的最好时机。
●常晓南：行外人才有新思维
从2001年以后，中国汽车消费市场越来越国际化，今年厂家大幅提高产能的情况下，经销商竞争会非常激烈，要倾听客户的需求，引导客户进行差异化创新的服务，真正满足客户的需求。要有人才的创新环境和创新的氛围，要吸引行业外的人才，发现行业内看不到想不到的问题，用新思维来创新。
●陆靖：团队的力量可以创造奇迹
我相信人的力量是无穷的，团队的力量可以打造奇迹，要有居安思危的状态，激发团队不断走向成熟。
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