以租代售 北京奔驰开拓豪华车新生意模式

　　“没有首付款，不用管保险、修车和税金，一个客户各项条件都符合的话，可以每月只付6999元租金，即可租赁到一款全新的奔驰C200标准型轿车（市场零售指导价34.8万）。如果你是企业老板是否愿意给高管用这样以租代售的形式配车？”

　　当北京奔驰经销商、百得利集团董事长周小波把陈奕智带到北京奔驰销售市场部总经理李宏鹏等北京奔驰高管办公室里时，这个普通话说得并不太流利的人用这样的开场白吸引住了李宏鹏们的眼球。

　　作为豪华汽车品牌制造商和销售商，北京奔驰过去两年充分运用多种金融手段，其中联合汽车金融公司和银行先后推出的低息及免息等零售金融服务措施，对奔驰C级轿车的快速增长起到了重大推动作用。

　　北京奔驰不仅尝到了甜头，同时也发现，现在的中国豪华车主并非传统观念那样好面子，喜欢一次性支付，相反，很多非常务实，不排斥以贷款等金融模式购车，以便更多的钱用于商业资金流动。不仅C级车有30%是通过贷款形式售出的，就连竞争对手宝马和奥迪也在挖掘贷款购车的金融服务思路。

　　“这是绝对有吸引力的租车模式。”对于陈奕智的提议，李宏鹏给出了毫不掩饰的评价。说完他开始仔细地研究起陈奕智的名片——富通华比融资租赁（中国）有限公司大中华区董事兼总经理。他心里盘算的是，“这其实就是以租代售，和这个有实力经验的合作伙伴，用全新的运作方式尝试一下或许是一个不错的金融销售方案。”

　　“可以先从我们百得利做试点。”周小波自告奋勇。

　　全新模式

　　在三方充分讨论了融资租车模式的具体运作之后，3月15日，北京奔驰宣布以百得利集团百得利之星4S店作为试点正式开展融资租赁业务。

　　对于消费者来说，这个全新的融资租赁模式并不复杂。如陈奕智所介绍，消费者只需要提供简单的信用证明，即可以租到北京奔驰的新车。

　　租期可以在3个月到3年之间，方式灵活多样。可以选择单纯的租赁，支付每月的租金，获得车辆使用权。也可以选择先租赁再购买的形式，即先期支付租金获得使用权，其后客户可以自由决定是支付车辆残值来获得其所有权，还是放弃回购残值，而由租赁公司以二手车的形式对其进行处理。

　　与目前市面普遍存在的传统租车模式相比，不仅价格上有很大优惠，使用也更方便。传统租车模式中，租车公司不愿意短期租赁新车给客户，往往是有什么车就给客户什么车。且客户如果要求长期租赁，传统租车公司也会通过收取高额租金的形式，因为一般租车公司的底线是，在两年的租期中几乎要把整车的价值全部收回来。

　　与购买新车相比，融资租赁为企业增加了又一种融资方式，它对于企业的资金压力小，不占用企业授信额度，不进入企业的资产、负债科目，在获得融资支持的同时，保持了企业良好的资金流动性。

　　此外，租赁购车业务还可以保证企业长期使用新车，在获得最长可达三年的车辆使用权后，可自由选择满约后的车辆所有权，提供更大的用车灵活度；降低豪华车购车、用车门槛，满足更多希望提升形象的企业客户提前使用到奔驰品牌轿车。

　　由于不必一次性支付大笔费用，企业在达到了生产、消费的同时，还保持了良好的信用等级；并且车价、汽车牌照、购置税、上牌杂费、商检费、保险费等各种费用，均可计入融资租赁的成本中进行分期支付，既节省了购车首付款，又降低了车辆管理成本。同时，由于车辆相关租赁费用金额较为固定，更便于企业的预算管理和费用控制。

　　“这样以租代售的模式可以减少客户的每月租金和日后处理车辆的风险，正适合三类企业人群。”李宏鹏从一开始就对开展融资租赁服务的市场非常清晰——大型国企、公司及其员工的用车需求；跨国公司在国内的高管用车；进行车改后的企事业单位高层领导。

　　甚至李宏鹏还规划了另外一种客户——政府用车。这些优势同样适用于政府单位的车辆需求和管理，对于享受“车改”的公务员和国企高管个人同样具有很强的吸引力，那些享受“车补津贴”的客户，可以用每个月的 “车补”来租用奔驰车，也可以考虑采用以租代购的方式最终拥有奔驰轿车，这不仅可以帮助个人合理控制所得税支出，更能够让越来越多的人实现拥有奔驰轿车的梦想。

　　一连串的生意经

　　在方便消费者背后，是李宏鹏、周小波、陈奕智分别代表的汽车厂家、经销商和融资租赁公司一连串的生意经。

　　三方具体的操作流程是，北京奔驰针对此类业务提供了高折扣的新车给经销商，同时和经销商达成一致，在经销商店内直接向租赁客户服务，而金融租赁公司则向经销商和客户提供相应的融资支持和租赁业务的管理流程支持，即融资公司先期购买这些车，拿到车辆所有权，再与客户做租赁业务。

　　而在经销商和租赁公司之间，除去达成销售，配合融资租赁的默契外，融资公司未来淘汰的二手车将会悉数流到该经销商渠道销售，且采购车辆的日常维修保养等，全部在该经销店完成。

　　在李宏鹏看来，北京奔驰此次联合经销商和国际金融租赁专业公司共同打造的是一个服务平台，类似于零利率贷款的金融服务，一方面为企业开拓一种营销渠道，另一方面为客户提供了又一种全新购车方式。

　　按照李的计划，北京奔驰先以百得利之星为试点，逐步把此项业务延伸到需求大的其他市场，以同样的模式在北京奔驰网络内开展这项业务，同时从产品角度说要从目前的梅赛德斯-奔驰C级轿车扩展到梅赛德斯-奔驰全新长轴距E级轿车上来。

　　对于陈奕智来说，这绝对是一笔有发展潜力的生意。富通华比融资租赁（中国）有限公司2009年5月正式和法国巴黎银行集团合并，其母公司为法国巴黎银行。法国巴黎银行是欧洲最大银行之一，擅长的就是提供多元化融资服务，为包括生产设备、IT设备、农业设备、工程机械设备等在内的多种行业提供融资租赁服务，是欧洲排名第一的租赁公司。

　　通过首先与北京奔驰进行合作，引进母公司的融资经营模式来提供租车业务，是他们打开中国这个全球最大汽车市场的汽车融资租赁业务第一步。以后可以逐步推广到宝马、奥迪等高端车身上。

　　尤其市场潜力巨大，“在欧美很多国家超过30%的固定资产 （其中包括汽车）是通过租赁来投资的，但中国通过融资租赁来投资固定资产的比例低于5%，所以这个市场潜力很大。”陈奕智说。

　　当然，无利不起早，周小波盘算的显然更多，他要赚的是一个循环钱。一方面，富通华比融资租赁公司已经成为其购车的大客户，而且融资租赁购车模式可以吸引更多的新客户群。另一方面还解决了二手车的车源，并且有了稳定的维修、保养客户。

　　2009年，中国汽车市场已经成为世界最大的汽车交易市场，但二手车市场还很小。一直以来百得利都在从事二手车业务，但二手车业务并没有规模化开展起来。主要原因是因为车源、车质没有保障。

　　百得利已经与富通华比融资租赁公司签订协议，未来富通华比替换下来的二手车都将是他们稳定的车源，并且该模式采取了封闭式定点维修保养形式，即在租赁期限内，被租车辆必须到指定4S维修站进行维修保养。这种方式既通过专业、定期的保养保证了未来二手车源的车辆品质，并进一步促进经销商的售后服务和新车销售的良性循环。

　　“随着中国汽车市场的快速发展及越发成熟，消费、需求都是多样性的，我们要把握住这种机会。”3月15日的北京奔驰融资租赁业务启动模式上，三个人细致地讲述每一个环节的操作。与其说是介绍这项业务，倒不如说三人正在畅想未来。