来源：搜狐汽车
作者：综合报道
【编者按】：2010年4月23日北京车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以最齐备的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室专访近70位车企老总，20位北京地区经销商老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。以下是对神州租车（中国）有限公司副总裁刘辉的访谈实录。
神州租车（中国）有限公司副总裁刘辉
主持人：搜狐汽车的网友大家好，这里是2010北京国际车展的现场。我们很高兴请到了神州租车（中国）有限公司副总裁刘辉，刘总欢迎您。
刘辉：大家好，已经跟大家是老朋友了，记得两年前还有一次在车展上跟大家见过面。
主持人：对，在北京第十届北京车展，也就是2008年的时候，当时刘总也给我们讲过神州租车的情况，现在可能两年过去了我们还是先请刘总给我们介绍一下神州租车公司的状况。包括相比前两年刚初建的时候，我们现在经过了哪些变化？
刘辉：历经了两年多的发展，神州租车从业务规模上，从城市布局上都发生了非常大的变化。也承蒙各位客户和网友的支持，神州租车从服务品质上也进一步的在提升着。在两年前神州租车我记得在车展直播间跟大家说过我们当时有12个城市网点，计划在两年内开设到30个。今天也很有幸跟大家汇报，我们现在已经城市布局达到32个，代架网络以后超过100个城市。
在这两年的过程当中，随着市场本身的发展，客户对租车模式的认可，资本市场对于汽车租赁本身也将更多的引人关注。早在2年前也跟大家提及到国外的租车运营方式，由主机厂到融资租赁公司都会给予汽车租赁公司很大的支持，而导致这个领域在国外发展的非常的迅速，再加上它有比较长的发展时间，它已经成为在交通当中一个不可或缺的重要组成部分。而国内目前还是替代部分。
随着这两年的发展，汽车主机厂商包括银行、融资租赁公司也给了租车领域非常大的支持，这也导致最近频出租赁公司。大量的频出的租赁公司实际上对整个行业是一个非常有利的现象，而我们也是抱有一个非常开放的心态，共同与企业培养客户消费习惯，给客户更多的出行选择。
从现在租赁领域的定义，已经不仅仅是原来的一个奢侈选择了，已经是一个交通出行的一个非常有效的选择途径了。当然还需要历经一个非常长的过程才能够达到出行的必要的组成部分。但是从各租赁公司的拥有车辆数，到客户的总量，到市场需求的认可程度已经发生了比较大的本质变化。
主持人：刚才我听您说到经过了两年多的发展，网点有一个激增。我记得您在两年之前也给我们讲了一些神州租车的业务情况，现在经过市场的发展，业务有没有根据市场更加的完善，有没有什么变化？
刘辉：在这两年的过程当中，从业务品种上神州租车也发生了一些变化，当然这都是在我们启动这个项目之前预测的范围之内，规划之内的。现在我们业务品种比原来相对更为丰富。两年前我们以自驾产品为主，代驾产品只是作用我们实验性的产品，现在代驾产品接送机的服务现在已经成为我们一个重要的产品的组成部分。服务品质上经过两年的磨合已经相对比较成熟了。另外的话，从企业客户的角度上，我们也进行了大量的准备工作，形成了一系列的给企业用车的解决的方案。我们也已经服务了世界500强企业和知名企业，成为他们汽车租赁的服务提供商。
主持人：现在主要汽车品种有哪些呢？
刘辉：我记得两年前可能跟大家提及到我们以通用系列为主，随着这两年的发展我们车型也在不同的增加着。像今年我们会在陆陆续续上一些包括斯柯达的轿车系列，也包括国内自主品牌的中华系列。东风雪铁龙的品牌系列我们也在考虑之中，给客户尽可能多的选择，让客户选择起来相对充分。
主持人：刚才您说有500强企业客户的一些方案，我们现在主要的业务的占比是什么样的？比如说是以零散私人的租车为主还是以企业客户为主？
刘辉：因为谈及到业务占比可能会从两个角度来考虑。一个是你有服务的车数，另外一个是对于公司的收入贡献程度。从这两个数据上来看我们目前还是自驾的服务车辆数和收入数占了一个比较高的比重。未来我相信会在企业客户上投入大量的精力。从我们的全国的城市布局，到我们完善的服务体系是有非常好的给企业服务基础的。
主持人：我觉得好象您讲到网点布局的速度，网点布局应该说有很大的资金投入，在盈利模式上我们已经实现盈利了是吗？
刘辉：也非常的有幸的向大家汇报。神州租车早在过去的历经两年内，已经实现了盈利。这也引来了更多资本市场对我们的关注。从资本市场的角度看，神州租车也是朝非常健康的方向发展，导致我们有更多的资金能够迅速的导入，也影响我们对未来的发展产生非常影响和积极的作用。
主持人：您能透露一下，比如说我们运营的网点大概投入的资金有多大呢？
刘辉：根据城市会有一些区别，因为一到三线城市会有一些差异。一线城市一个网点可能至少要几十万的前期投入，当然这仅仅是我们一些选择门店和装修，包括一些车位以及投入的情况。对于一些二三线城市，可能三四十万我们基本上就可以启动一个城市。对于我们每一个城市其实并不仅仅是一个网点，像北京近十个网点，未来北京的网点会继续增加。随着城市的扩容和我们客户需求量增大，我们现在也非常关注我们网点的密集程度。因为客户在选择一个租赁公司的时候，他可能会很关注是否便利。所以我们在未来的业务进程当中也会根据我们的业务的发展情况、客户需求的情况对网点的密集程度会下很大的工夫，或者投入更多的财力在新的网点增加上。
主持人：刚才提到我们现在覆盖的是省份是32，具体网点是有多少家？
刘辉：各个城市会有一些差别，比如说我们像旅游城市三亚，我们可能仅是在旅游区设立一个，方便客户还车，机场还有一个网点。但是我们可能在北京、上海、广州、深圳，每个网点可能每个城市就会有近十个网点。全国的话，现在我们已经有百家店。
主持人：您刚才提到租车行业有很多外加入，您觉得是好事把市场做大了。租车行业正因为加入者非常多，给人的感觉现在很多的竞争可能大家觉得都有一点投入，神州租车是否有一些什么资格跟他们区别呢？
刘辉：其实不仅仅是租车了，其实很多领域都面临竞争同质化的阶段。在租车的现在目前发展到这个阶段，我相信神州租车还是以我们自己的竞争对手有一些本质上的差异。因为我们从成立之处我们对企业行业的了解，和我们对于车辆的各方面的管理措施都是考虑的相对于比较充分的。
像我们从始至终都非常的关注车况，因为客户在选择一个出租公司，除了我刚才提到的网点是否便利以外，可能最关注的是车况的情况本身了。我们对于车辆的安全和保有都是高过于厂家和地方、修理厂，比他们级别更高的标准和要求，来保证我们车辆的车况安全性、外观的整洁、完好度，包括内饰的整洁度等等，这是我们区别于竞争对手的。
另外我们全国客服体系也是给客户在预定、取消预定包括更改定单，包括定单查询等等，提供了一个比较完善的便利服务。
主持人：您刚才说到整个行业有很多的主机厂，包括很多的金融机构的加入，包括前一段时间很多主机厂经销商去搞融资租赁，融资租赁和租车行业大家统一都会把他们联系在一起，这个会对我们造成很大的竞争？
刘辉：其实在汽车租赁的产业链条里面，融资租赁与租赁业务本身并不是一个竞争关系。而是他们从某种程度构成了一定角度的关系。融资租赁公司他们是将他们可能会获得的现金货币通过融资租赁的方式提供给租赁公司，就是经营主体的解决方面，而我们之间并不直接形成竞争关系。
主持人：融资租赁据我所知是以租代售，可能我提供车辆可能会全部是新车。
刘辉：以租代售仅仅是个别的租赁公司以融资租赁的方式给客户或者给一部分企业客户在资金的解决上满足的途径。而全球规范或者说具备规模的融资租赁公司实际上他们解决了并不仅仅是对口于真正需求的终端用户，他们解决的是中间像我们租赁公司等等，这是他们真正大部分的用途。
主持人：也就是说其实我们完全是可以做融资租赁这块。
刘辉：也可以具备这样的操作的基础，可能我们要考虑我们本身业务是否适合向这个方向发展。
主持人：我们2008年刚进入到这个行业的时候，好象是雄心壮志，但是确实是取得了我们的成功和知名度。在培养品牌和规模上的企业文化建设方面，您有没有自己的一些特点？
刘辉：我们随着企业的发展，自身我们也建立了自身的企业文化。我们在2009年年初的时候，提出以微笑的状态来建立我们无论是从企业内部的一个人与人之间的沟通的分为，也包括我们展现给客户。像我们有一些非常细节的点，我们员工办公室的工位上都会有一面镜子，让他随时保持一个微笑的状态。这也是神州租车的一个文化，组成了一个非常重要的部分。
主持人：现在消费行为的普及和转变有多少人可以接受？客户量有多大？
刘辉：从客户的消费习惯其实发生了非常大的转变。我们在国内都会有一个特定的时间，每个月会抽出一部分的时间在我们门店的一线做工作，我们去体现一线的服务，以此来改进。我们在工作当中有很多的体会，我记得在2008年开业时间不久的时候，经常客户会过来问很多的疑问，需要什么呢？怎么办？无论是新来的客户还是办过一次的客户他都会抱着很多的疑问。我记得在前不久就是在春节的时候，因为春节是我们的一个非常高的一个租车高峰，我们管理层所有人都到各个城市的一线共同的为客户服务，在这个过程当中也不乏有很多的新客户。对于新客户虽然是第一次来神州租车来办理租车业务流程，但是他们好象像我们对这个业务本身一样熟悉，他主动把身份证、驾驶证和信用卡放在桌子上让我们做预授权，递交给他单据以后，他对单据的核实的专业性已经很清楚了。
也就是说事实上很多的客户不仅仅是从消费意识上像原来在做转变，从租车本身的了解，如何使用这样服务的了解也在发生着比较大的变化。
主持人：我还比较感兴趣，到底什么样的人会去租车？
刘辉：我记得在2008年的时候，我们也谈过这个话题。当时我们的判断会使用租车的客户会有几个部分：一部分是有车族，他有车使用习惯，当车满足不了他车的时候。另外一个可能是无车族，现在从经过这一段时间发展下来，我们发现从我们的运营的客户对客户的状态来了解，其实有车族占了一个非常大的比例。有车的人租车非常的多，比如说我们家庭会购买一台车，像现在城市白领，一个三口之家年收入15—20万很多这样的比例，也包括很多年轻一点的小两口，他可能买了一台小的家庭性的轿车，但是当一旦他来几个朋友，他可能很难去解决。
另外他一旦有了驾驶习惯之后，他到三亚旅游，他上海出差，这时候可能都会出现对于车辆习惯性的使用。我们神州租车是一个全国性的布局，只要享受我们的服务成为我们客户之后，可以在网络内使用我们的服务，这样我们实际上很大比例是来自于异地客户，这部分也是有车族，他们在本地的长居住地是有车族的。
现在其实我们也在花大力气培养客户的消费习惯。我们帮助过客户算过很多笔细的经济帐。在客户投入买一辆车和租车费用相比较，客户有兴趣可以到我们网站上看一些详细的数据。实际上客户使用费用最终有效的使用租车还是节省了很多。因为我们一台家庭型轿车买来以后，他所有的使用当中真正有效的可能仅占了20—30%，很多时候并不是必定性的需求，而事实上这些需求完全可以通过租车来满足。而且还解决了很多对于停车的烦恼，包括车辆手续办理的烦恼等等一系列的烦恼。
主持人：我觉得听您介绍以后可能以后出行的时候有可能会选择这样的方式，可能也是一种趋势。
刘辉：而且在北京因为有一个限行的特殊要求，我们很多周一到周五的客户都是限行了，他每周都固定过来租。
主持人：过来固定租还会有一定的优惠吗？
刘辉：他如果能够比较长期的租还是会有很多优惠的。
主持人：确实北京特殊的交通政策，可能有一定商机的出现。
刘辉：我们也针对北京的本地化的客户的限行的需求，包括北京的客户对于租赁方式越来越认可，也在不停测试，包括网点上我们进一步会有很多新的举措。
主持人：我还想了解这个行业现在到底情况怎么样？
刘辉：汽车租赁可能分为两类：一类像神州租车这样的全国性的租赁公司，还一个是本地化的。本地化的租赁公司，他们的业务构成绝大多数以常租客户，就是本地企业的常租客户为主。我们只谈一些比较有可比性的，我们在全国性的连锁性的租车公司当中。神州租车一直比较强调我们是领先的汽车租赁公司，为什么这样说呢？我们每年将投入大量的费用在我们系统研发上，系统优化上等等，也使得我们在车辆上的利用率上是相对比较高的。
另外虽然说我们有一些城市开业了，选择了一个门店，但是并不是意味着我们一个网点就继续停留在那里，我们根据客户的使用习惯以及网点的优化和调整，包括我们的网站以及进行过两次改版更新，我们客服已经经过了若干次的服务升级，这都是我们对于行业上经历过来的一些了解，对客户了解的挖掘。这个过程当中，我们也比较自信的称我们是在行业上是领先的。从另外一个程度上来讲，经过金融危机之后，我们也在陆陆续续加深，车辆的数量也是在全国性的连锁企业是第一阵容的数量在递增。
主持人：有多少车？
刘辉：我们现在有一千多太车，我记得2008年的数据才几百台车。
主持人：我想知道现在市场大概是一个多大的市场？
刘辉：准确估量市场需求其实是比较难的，很多客户是顾虑于我使用租车以其他代替方式的过程当中，为什么这样说呢？比如说一年会出现十次的车辆的使用需求，就是我自己的车无法满足了，这个过程当中可能有八次和七次通过出租车和借朋友的车来完成的。如果可以确定的话，如果以需求市场来确定的话，我相信市场规模还是非常大的。
未来我们也将会与客户为导向进行我们的服务的进一步的优化和升级。从这几年来看，我们对于汽车租赁本身也更进一步了解。在这个过程当中我们未来将会投入更多的精力在我们服务产品本身，在车况上，包括车型的匹配选择上来进行大量的工作。包括我们新车型等等。
另外我们对于我们关于网点上也会进行大量的投入。
主持人：今天谈话我们就对神州租车有了一个了解，我们对租车业务也有了一个更进一步的了解，觉得市场越来越好，希望我们神州租车以后大家在租车的时候会首选这个品牌，谢谢您今天接受我们的采访！
刘辉：谢谢您！
