渠道为王 自主汽车品牌网络变革抢市场

　　汽车销售市场是典型的“渠道为王”，控制了销售网络，很大程度上就掌握了中国汽车销售市场的命脉。而国内自主品牌在分网、并网上往往采取不同的市场策略，近期多个自主品牌正在考虑从网络入手扩大市场，一场自主品牌的网络变革正在进行中。

　　奇瑞：借旗云酝酿“二次分网”

　　常年奉行“多生孩子好打架”的奇瑞正在试图重新梳理旗下越来越庞大的车型阵容。近日记者从市场获悉，一项关于奇瑞汽车的“二次整合”旗云品牌计划已经在奇瑞经销商之间悄然实施。而率先纳入整合范围的，就是奇瑞QQ6和A5，这两款产品以旗云1和旗云3重新命名上市，而现有的旗云产品将更名为旗云2。

　　在对旗云品牌完成整合后，旗云将由现在的一个车型名称变成奇瑞母品牌旗下的子品牌，并拥有旗云1、旗云2和旗云3等多款车型。“今后还会有旗云4、旗云5等新产品推出，届时旗云品牌将初具规模。”按照奇瑞汽车销售公司总经理马德骥的设想，当旗云产品销量达到一定规模时，可以考虑“为旗云系列产品单独设一个销售网络”。截至目前，奇瑞已经在原有产品基础上规划为旗云、QQ系、A系、瑞虎、风云五大系列，按照奇瑞汽车的设想，只要某一系列车型销量达到一定程度，就有可能单独设立销售渠道。因此，此次整合旗云品牌实际上也在为进一步实施分网销售策略埋下“伏笔”。

　　然而，沪上奇瑞经销商对于二次分网则表现出了更多的担心。一位不愿透露姓名的奇瑞4S店负责人接受记者采访时表示，以此为铺垫的奇瑞正在酝酿的“二次分网”的设想并没那么容易推进。国内没有哪一个企业可以做到投放市场的每个系列的产品都畅销。经销商认为，奇瑞曾推行过按照产品来分网销售，结果是经销商都愿意代理畅销的QQ，而东方之子等滞销车型则备受冷落。

　　在一部分业内人士看来，决定奇瑞“二次分网”未来成败的关键性因素不是后期营销能力，而是前期精准的产品规划。然而窥一斑知全豹，从QQ6、QQme、A1以及定为高端的瑞麒M1均在4万-6万元的A0级市场的“同门相残”，便可认定奇瑞二次分网之路并不平坦。

　　比亚迪：“以分网向销售联合”转变

　　三个销售网络，1000家4S店，这是比亚迪汽车8年发展交出的成绩单。然而面对如此斐然的成就，仍有消费者抱怨“都是比亚迪的车，为什么买F0和F6要到不同的店呢？”其实这并不是比亚迪独自的困惑，只要采取分网销售的汽车品牌都在或多或少承受着消费者如此的质疑。

　　面对质疑，历来走分网道路的比亚迪慢慢向“以分网向销售联合”转变。近日，记者从市场获悉，首家横跨A1、A3两大销售网络的比亚迪4S店已经开张。据比亚迪汽车内部相关人士透露，整合优势资源组建大型的跨网络销售实体是比亚迪销售网络下一步重点的发展方向。据悉，目前比亚迪已经开始筹备第4个销售网络——A4网。该网络的招商工作也已经开展，以配合公司新车推出的速度，分担经销商的销售压力。

　　对于厂方近似于“疯狂”的扩张速度，令经销商感到更多的是不安。浦东沪南路上某比亚迪4S店销售老总在接受记者采访时表示，仅在上海周浦地区就有4家比亚迪4S店，虽然各家分属不同销售网络，但是各个店内摆放的车型基本相同，这势必使得比亚迪各4S店之间陷入价格混战。

　　据记者了解，截至5月底，比亚迪全国经销商已经达到1100家，这个数字已直追南北大众和南北丰田。对于比亚迪的扩张态势，中投顾问汽车行业分析师李胜茂分析，多网络销售战略对于厂家拉大产品线抢占市场、划分品牌档次有着不小的作用，但是拥有销售网络的多寡并不代表实力的绝对强大，也不表示市场占有率就一定高，经营不善的多网络只能成为企业的累赘。

　　长城：将为轿车建独立网络

　　长城汽车作为主流自主车企，也将计划分网络销售。

　　尽管长城汽车目前还没有达到完全的分网经营，但从营销公司副总经理商玉贵接受媒体采访时所透露的讯息来看，长城汽车早已开始对其类别品牌进行规划和布局。事实上，长城早在两年前便将旗下产品整合规划为三大品类，北京车展上更是向业界发布了新的品牌命名，分别是哈弗SUV、腾翼轿车、风骏皮卡。

　　在目前长城透露的分网信息中，长城汽车会将旗下所有轿车统归于腾翼系列，原有炫丽、酷熊、凌傲车型的命名不变，但今后新车型的命名则会采用“腾翼+字母数字”的组合形式，旨在规范产品类别，打造品牌优势。而哈弗SUV及风骏皮卡已在业界打响，所以延续之前的命名。

　　“从长远来看，长城将独立地发展轿车项目与SUV、皮卡项目。”商玉贵透露。而从目前长城汽车对轿车项目的明确和着力推进情况来看，今后消费者或将可以看到长城轿车系列的独立经销商网络。

　　吉利：向分品牌方向演进

　　今年始，吉利4S店的重建与铺网正以快速发展的态势进行着。近期，吉利上海名驱店就开始大刀阔斧行动起来，老展厅被分隔为帝豪与全球鹰展厅。同时，今年吉利将在上海的浦东与宝山地区再建两家店，分别销售英伦与全球鹰品牌车型。吉利从原本分网销售的策略开始转变成分品牌销售的道路。除名驱店外，新进加入的吉利晋熙店也已在浦东的上海车市地区站稳了脚跟，并准备向闵行等地区开拓。

　　其实，回顾吉利这几年来的路程，不难发现它也正在一步步摸索中前进。从2007年开始，吉利就已经布局分网战略，即以吉利的“新三样”：金刚、远景和自由舰各自形成一张网，而每一张网中再搭配“老三样”——豪情、美日、优力欧中的一款产品。当时，上海地区属于名驱与香国二分天下的局面。名驱总代理的是金刚，而香国代理的是远景和自由舰，除了总代理的车型之外，两家店针对其他车型则互为二级。

　　有相关人士曾表示对这种分网战略的看好：这一模式将更能体现经销商的各自优势特长，有利于他们集中精力做好各自产品。但是，尽管这样的分网模式确实能做到专一，却间接导致了经销商的垄断与恶意竞争。

　　好在这一模式持续的时间并不长。2008年，三大品牌战略模式一出现，就掀起自主品牌走国际化路线的叫好声，这也预示着吉利从分网模式过渡到了分品牌战略。吉利的三大品牌分别为全球鹰、英伦以及帝豪，这样的分类将吉利旗下的车型分成了针对不同销售人群的三个级别，而根据各品牌的定位，每个品牌都会建设各自的形象4S店。目前，上海地区仍旧是名驱与香国双足鼎立，名驱拥有全球鹰与帝豪的代理权，而香国目前主攻全球鹰品牌。与先前不同的是，晋熙的出现打破了名驱与香国二分天下的局面，旗下的帝豪品牌以及在建中的英伦品牌将主攻吉利中高端市场。

　　记者后记>>>

　　建张适合发展的“好网”

　　分网销售之所以在自主品牌如此盛行，其实也有很多苦衷。自主品牌由于其品牌的弱势地位，在发展期寻找资金、技术、管理等综合实力较强的经销商并非易事，而旗下经销商又往往综合实力及资金有限。因此实施分网销售就成了更好控制经销商、避免内耗的权宜之计。

　　从未来趋势看，以品牌为核心建立渠道网络应是大势所趋。因此，分网还是并网，企业的选择应根据自身的发展阶段、竞争策略和品牌规划而决定。但不论是合资品牌还是自主品牌，让经销商赚钱，让消费者满意，让车型和品牌获得良性发展，这才是真正“好网”的唯一标准，而这很大程度上取决于市场。业内有种说法，中国汽车业还有20年的快速增长期，在这样的情况下自主品牌网络的扩张显然还会持续进行，如何平衡扩张带来的各种影响，才是目前厂家在疯狂发展的同时所需要考虑的问题。