中美汽车销售模式比较 美国发展容易剔除难

　　由于美国市场巨大及产品多样性，这些跟中国市场更类似。

　　美国100年的汽车销售历史，发展成了几种不同的销售渠道。第一是租车公司，美国的租赁公司比例非常高，大概占到销量的20%。从经销商角度来说，这里面没有经销商参与的。

　　第二，传统的类似于4S店的模式。这种模式在美国都是家族企业居多。销量可能占到了40%左右。

　　第三种，是近20年左右发展的一种新模式，所谓的超级特许经销商。这种经销商的销售渠道销量比较大，成本相对比较低。沃尔玛据说现在也在尝试卖车。

　　传统的经销商跟我们国内的4S店没有什么不太一样。在美国，很多的整车厂有两到三个，或者四个品牌，在一个店面可能卖两个品牌，甚至卖三个品牌，并不分隔开。基本上投资跟中国的差不多，200万到300万的投资规模。

　　而现在所谓的超级经销商发展出了一些新的特点。可能在地形比较好的地方建立了很多门店，这些门店是一个品牌，可能后面是没有维修中心的。它把维修站可能放在了统一的地方，这样就有了规模效应。但什么事情都不是绝对的，一个超级经销商有170多个门店。他们在维修、财务、管理方面共享资源。

　　因为经济危机的缘故，在总的销量上下降非常多，经销商的门店数也下降非常快。从2008年21000多个经销商门店，门店里面可能会卖两到三个品牌，到了2009年下降了12%，减少了1800多个。门店的数量和经销商的数量的比较，大概三分之一美国的经销门店要卖两到三个品牌，门店数量是低于经销商的数量。

　　日系的这几个品牌在美国那边，因为经销商的数量不是特别多，但是效率很高，最高的有一年销量1400台到1500台。由于美国经销商的数量是非常多的，2009年虽然经过了很多的削减，但是因为2009年美国汽车的总体销量更低，平均每一个经销商的销售量还是下降的。2008年的时候达到了400台，2009年下降到388台，这比中国要低很多。中国有不同的统计，到2009年年底，有12000多个经销商，其中有850万乘用车，每一个经销商平均可以达到700辆以上，每个经销商基本上在1000辆到1400辆的销量。

　　美国经销商和中国还有一个很大的不同点。美国有一个非常严厉的经销商法规，一旦发展了经销商，如果将来后悔，要剔出经销商是非常困难的。为什么这样呢？在上世纪二三十年代的时候，美国的经销商没有发言权，但是在二次大战以后，他们的人数增多，力量庞大，会对地方社区产生很大的影响，后来他们立法来保护经销商。在这样的市场环境下，美国的经销商网络发展可能非常慎重。

　　张豫（CSM大中华区汽车市场预测总监）