林雷：经销商集团的销售能力大于独立经销商

　　主持人：下面有请新华信国际信息咨询有限公司联合总裁林雷先生给我们做演讲。大家欢迎！

　　林雷：各位领导、各位来宾大家上午好！首先祝贺有形市场成立，我从94年开始就在为中国的汽车市场提供研究的服务，应该讲亲身经历了中国汽车产业过去十年高速增长，也亲身体验了我们汽车营销领域的发展，我在95年买的第一部车，当时买了一辆捷达，是大桥底下买，不是4S店买的，那个时候是我们国家最早的汽车行销方式。到目前我们今天有形市场成立，应该说中国行销领域重要里程碑也意味着我们中国汽车行销成为一支重要力量，我非常同意现在一种观点，就是认为在随后的中国汽车发展过程中，要推动营销领域两个力量：一个厂商一个经销商。

　　我们1到5月份增长速度非常猛，超过了很多的预期，但是有一点请大家注意，从2001年开始到2009年我们汽车销量高速增长，但是我们增长幅度变化非常巨大的，我们可以看到01年我们增长幅度13.2%，到02年37.4%，05年下滑15.5%随后下滑13.5%之后再次上升再次下滑，现在我们经历了又一波上升。我们整个汽车行业是在高速增长的，这毫无疑问，但是我们仍然经历一个周期波动，就是增长率的周期波动，也造成了我们企业竞销的利润在04年经历了一个困难期，我们08年经历一个困难期之后又是一个缓冲期，虽然我们整个行业是增长的，但是我们六月份的增长是大幅波动的，我们做进一步扩张的时候，需要注意一些增长的周期性。这是我们在过去五年间，不同级别的车市变化趋势。有一点非常重要，我们从过去几年间来看，我们A00级车和AO级车市场是下滑的，大家感觉我们中低端销售量比较大，但是市场份额来看A00和AO下滑的，我们A级车市场份额应该是保持不变甚至有所上升。今年情况来看B级车增长速度超过了去年，交叉型车增长比较快，SUV增长的速度比较快，我们中汽品牌应该来讲得到了扩大，在今年1到5月份已经达到33%，今年从汽车市场份额比较大的是日汽，我们中汽不停的扩张，预计在未来有可能获得35%的趋势。

　　新车上市在今年来讲，仍然保持比较多的新车上市，我们看到08年新车上市36款，09年28款，现在上市的23款自主品牌比较多。根据车展新车发布的信息今年有30款新车上市。我们所说的新车是指全新品牌的车型和换代车型，不包括小排量车型。还有一个数字，就是说大家一直讨论中国汽车市场持续增长，这里有三组数据在一起，第一组数据就是大家比较了解的车价与人均GDP比值，前面我们看R小于5的这个是发展的区域，随后看R比较低的区域他们增长速度比较小，因此增长比较快，随后看到人均收入增长车价保持稳定，也就是所有城市都会第一组靠近，因此销量会进一步增长，所以推动整个汽车市场持续稳定的增长。这是所做的一个分类，我们可以清楚看到的一线市场市场份额从40%到现在的30%，二线市场份额保持稳定，高速增长是三线和四线两个市场，到去年已经超过了40%，估计未来逼近50%的增长速度。

　　销量增长毫无疑问会带动渠道扩张，应该讲我们感到，目前特别是超过一千万辆以后，从厂商角度来看有一个共识，进入了新一轮扩张期，在去年的下半年和今年上半年，厂商制定一些计划来进一步扩张自己的渠道。由此来讲集团发展也可以在这里看，经销商集团控制了25%的经销店，但是销售了45%的车，也就是经销商集团的销售能力大于独立的经销商。我们经销商集团已经有300亿，但是我看到数字已经超过500亿的收入，经销商集团也可以高速发展。我们对经销集团的分类，现在来看区域品牌这种形势的经销商得到了各个方式的重视，特别是得到了资本市场的关注，区域经销品牌在未来有一个很好发展趋势和模式。下面介绍一下景气，这里面介绍一下汽车经济指数的情况，大家看一下未来发展趋势，这个指数三个部分第一是景气综合指数，以及景气的预警指数，还有经销商景气指数，我们2010年第一季度的景气综合指数情况，我们非常清楚地看到，09年的一季度以后景气开始触底开始反弹，应该讲是一个非常快速的上升阶段，大家比较清楚地感觉到，因为08年金融危机造成的，从这个起点来看其实我们景气增长速度还是比较平稳的。

　　但是，我们可以看到一个问题，我们现在发现一些重要指标，是我们汽车行业的现行指标，我们汽车行业现行指标就是红色曲线已经开始下滑，同步指标已经平稳滞后指标在上升，我们从景气指数来看，我们汽车的景气应该讲已经发展到了一个头了，但是已经可以看到它出现了一个相对的调整的状态，也就是说也许这一轮景气高峰已经到了，可能开始出现一些景气平稳发展阶段。

　　这里有一个预警指数，预警的情况已经在黄色区和红色区之间了，就是我们行业虽然回暖已经到位，但是有可能开始进入一些过的区域，所以我看一下我们企业家信心指数和经销商的信心指数，我们列出了从09年一季度开始到10年一季度的企业家信心指数，我们看到企业家信心指数从127分到现在115分，我们企业生产者取得企业主导的机构也开始对未来市场出现一些犹豫，一百以上有信心一百以下没有信心，我们看到经销商信心下滑更大一些低于一百，我们现在看到，我们的企业还有销售的两个重要力量都对未来市场后一季度信心开始有一些犹豫。

　　从各区域来看越是经济比较发达区域的经销商的信心比较低，比如说一些西南地区，还有一些信息比如说采购价格有所上涨，生产企业景气有所回升，都认为库存压力凸显。

　　下面我们可以得出一个结论，从景气来看我们后面两个季度应该讲，压力比较大，无论什么企业还是经销企业都对未来表示谨慎乐观。我把1到5月份汽车整个行业热点给大家做一个汇总，第一关于产能，我们对产能做了分析，我们对产能的安排，上面是合资企业总得加起来，我只加规划产能，不加未来总产能，加起来200万辆，也就是根据民营企业所公布的，2011年和2012年将有二百万产能投入市场，最后一个长安自主180万辆产能抛开，前面加起来三百万辆产能也会在2011年左右投入市场，再加上我们长安180万辆产能规划的话，应该讲在2012年大概会有六百将近七百产能投入市场，我没有算未来总产能，总产能大概乘1.5倍，大概有一千万辆总产能在市场投入，另外一方面政府在汽车方面大力推动，尽管列举一些正在建设和简要建设产业园区，规划都是产值过百亿产值园区。

　　另外，还有一些热点跟大家做一些沟通，第一变化就是新能源汽车路线逐渐清晰，经过很长时间现在开始进入实质性操作阶段，第一关于消费者私人购买新能源政策试点通知出来，第二新能源汽车产业联盟正式建立。第三，我们所谓新能源汽车的一些关键的总承和零部件，随后电动车充电是一个是问题，我们连续出几个标准，这些标准为国内生产电动车充电还有统一化制定了基础，也为有意愿投资充电电动车企业铺平道路，同时，在新能源方面合资合作企业增多，这里列几个比较重要的新能源汽车投资项目，他们也会在生产方进一步推动新能源汽车发展。

　　1到5月国际市场销售全面复苏，大家还记得去年是我们汽车出口下滑最大的一年，今年来讲应该说有强劲的复苏，汽车零部件产区已经开始显现雏形有三个模式产业集群一个中国零部件发展产业集群，一个开发区产业集群，第三种依托与线运发展产业集群，零部件产业有规模的应该是100个，在汽车消费中消费者又开始回归到购买比较多。

　　由于汽车下乡的政策刺激，还有规定的调查，我们目前农村的可支配收入系数，从97、98年消费者和收入相当的年份，从指数来看农村开始进入汽车增长的年份，除了长安的汽车和通用两大微车竞争之外其中加入很多厂商，比如说海马投资30亿，还有奇瑞、力帆一些微车集团都开始进入微车领域，一个重要的指标、一个重要政策将会产生重大影响，就是政府采购政策向国产倾斜，这是一些流传已久的标准，这些标准实施力度还是非常大，虽然政府采购量大但是对社会的效益非常巨大的。还有一个现在比较重要的概念，合资企业开始增持股份，这是一个非常重要的里程碑事件。目前在中国汽车市场上，中国汽车企业开始慢慢占到主导地位，为未来中国汽车发展有一个很重要预示作用。

　　还有几个热点，一个热点就是汽车企业合资暂时兴起，一些汽车企业开始回如中国，另外来讲汽车集团上市开始提速，有两个方面，一个汽车集团企业上市，一个经销商上市，我想大家对这两方面比较熟悉了。

　　总结来看，新一轮汽车行业投资角度来临了，这个投资当中我们看到一些新颖的，比如说全球著名投资机构，开始在产业上投资生产方、售后服务包括信息一些基础设施投入非常巨大，另外一个比较重要的概念，就是地方政府，过去来讲产业园区动不动就是以百亿计算产业园区发展，还有一个就是新的热潮，就是新能源领域，应该讲这个新的产业的投资热潮应该会是中国汽车产业无论生产企业，还是经销领域，还是售后服务领域，都达到一个新的境界，同时来讲也有新的机会和新的问题。

　　最后，我想对2010年做一个展望。现在应该讲已经过半年了，虽然我们1到5月份比去年同期增长50%左右的份额，但是我们可以看到，每月增长是回落的，一月份我们增长84.2%，5月份我们增长回落28.78%。这个跟去年有些关系，去年一月份非常低，然后一直走高，如果我们把1到4月份加起来，我们和去年1到5月份相比，比我们今年1到4月份增长是回落的，我们的增长趋势是每月回落。另外，主题水平总体攀升压力显现，第四点我们看到景气指数开始回落，厂商的指数开始回落，主要是政府对今年政策比较明确，但是市场反映不一样，财富效应比较大，所以我们对未来是一个谨慎的态度，我们根据楼市来看，今年销量可能会超过1600万辆。1500万辆差不多是保底数字，应该超过1600万辆。总之，我们感到中国汽车市场在未来会持续保持增长，但是它的不确定因素很大，如何在不确定因素中抓住机遇，把自己的企业做的比较平稳，这是一个核心的问题。今天就把我们1到5月份汽车市场上，汽车领域的热点，给大家做一个介绍。谢谢大家！