曾林堂：今年年底网点增长到80家左右

　　 【编者按】：6月25日，中国汽车流通协会在京主办了“2009年度中国汽车经销商50强”发布暨《2009-2010中国汽车流通行业发展报告》首发的盛大活动，中国汽车流通协会副会长单位搜狐汽车参与了此次盛会并为您带来全程报道。

    记者：今年新车没有看到雷克萨斯的新车的信息，新车有哪些方面您介绍一下？

　　曾林堂：我跟大家分享一下，今年四个月我们整体的销售，雷克萨斯销售同比增长了105%，非常开心，感谢总部对我们中国市场的重视。

　　关于今年后半年到底实地的哪一个型号我现在不太方便公布，但是肯定是有的，我们现在计划应该在今年年底以前引进两款新产品。

　　记者：随着车型越来越多，经销商的网络如何规划？

　　曾林堂：车型越来越多，我一直是希望能够把产品线拉的比较宽，多给消费者更多的选择。所以也是雷克萨斯一直的理念。销售量越来越大，同时也为了提供更便捷的服务给广大的消费者，所以我们这个网点的发展也是一步一步稳定的增长的。

　　到今天我们一共已经有六十五家店在中国不同的城市已经开业了。我们估计到今年年底应该可以增长到80家左右。因为还有一些经销店现在在建。

　　记者：您在中国市场有怎样的预期？

　　曾林堂：我们估计今年豪华汽车市场20%到25%的增长。

　　记者：国内出了新能源车私人购买的补贴，不知道您对于这些政策有一些什么样的看法？

　　曾林堂：当然我也听到国家有一些鼓励的政策出台，鼓励电动车或者是插电的混合动力车，我们雷克萨斯有混合动力，所以也不能够享受到这个优惠。当然我们会非常尊重国家的政策。因为也想鼓励很多生产厂的加快研发全电动车或者是插电油电混合动力，我的理解也是丰田也一直在努力去做这个调研。

　　但是关于雷克萨斯来讲，我们现在已经有三款雷克萨斯油电混合汽车销售在市场里面销售，从销售的比例来讲，我也可以判断出来中国的豪华汽车市场里面也有很多当代的成功人士非常认同我们雷克萨斯的混合动力。

　　记者：会不会考虑针对于中国市场和中国政策的倾向去做纯电动车技术的研发和产品推出呢？

　　曾林堂：我了解总部现在考虑很多另类能源的汽车，详细我不方便公布了。但是我相信在中短期或者中期之内，我相信你会看到有更多的油电混合动力雷克萨斯。

　　记者：您曾经在加拿大销售十年是吗？

　　曾林堂：在加拿大4S店做了14年。从销售员一直干到总经理。

　　记者：然后又在香港？

　　曾林堂：在香港干了八年半。

　　记者：您对中国汽车经销商集团发展趋势有没有自己的一些判断或者自己的看法，从您现在作为一个厂商的视角来看？

　　曾林堂：当时在加拿大的时候全部是经销商运营的，然后在香港的就是包括了总经销和经销商的运营了，然后在2003年开拓了雷克萨斯的中国市场，当时是项目总经销上的运营，所以某种程度，因为我已经有那么多年的经销商的运营的经历和体验，也可以理解到经销商投资方也好、经销方里面的部门所有的员工他们每天最头疼的是什么，每天面对的挑战是什么，然后他们的脑里面期待供应商给什么样的产品，所以在我觉得我比较幸运，就是因为有三方面工作的经验，所以对我来讲如果跟经销商谈也好，跟厂家谈什么东西也好，我觉得沟通的障碍比较少很多了。

　　关于你问我中国的汽车经销商的展望，其实中国汽车市场发展的速度非常快，也超越很多国家的期待了，但是你看到过去的两三年，其实一个增长的幅度已经放完了，就维持在大约15%到20%左右，当然潜在市场很大，但是在这个过程里面，经销商与经销商之间的竞争越来越厉害。

　　因为首先你不同的品牌已经互相竞争了，然后每一个品牌厂家的代表，就一直在发展网点，那么这个网点的发展越来越大的时候，然后同一个品牌之间的竞争越来越厉害的，所以我会这样说。另外一个中国第三、第四级的城市我相信，经销商的发展相信会更理想。因为第三第四线的城市增长率会越来越高。

　　三级四级增幅会比一级二级的城市增幅更大。如果给经销商什么建议，我觉得最理想当然自己的投资自己判断，然后就是怎么系统化的管理，开放的管理，因为我看到中国的汽车市场开放只是十几年的时间，这其中汽车经销的第一个高峰就是，计划经济的时候谁能够提供货源就可以卖钱，肯定可以赚钱。

　　然后到第二个高峰就是开放一部分的市场了，能够拿到经营权的也可以卖钱，这个时候也是供不应求的环境，所以供不应求的时候经销商赚钱不难的。

　　到第三个高峰来的时候，我可以说过去这几年，品牌专卖店刚刚开启，《品牌管理办法》出台之后,如果你是有成为一个授权的经销商，这个时候经销商的数量不太多，那么也是一个供不应求的局面，赚钱也不难的。

　　我觉得现在已经到第四个高峰，同时也是一个竞争越来越白热化的时代，经销商不能够期待好象以前那么容易赚钱了，因为竞争越来越厉害，现在也很少你看到供不应求的局面。那么经销店同个品牌和不同品牌的竞争越来越厉害。

　　如果经销商自己维护好自己投资回报，确保他自己的利润，我觉得经销商要更加加快把整个经销店运营系统化、规范化。然后所有的运营的指标每天有多少个，假如一个展厅里面每天有多少个客人进到展厅，有多少比率能够签合同。

    加快售后服务，售后服务也是一个客户的来源。但是依赖售后服务客户来源就要推动销售，如果你不能维护好客人的话，他也不一定来你的店做维修，你的收入也少了。但是如果两个循环就是做好销售，维护好客人的关系，每一个环节药考虑到非常高级的服务，那么他会继续来到你的店做维修保养。

　　那么这么一个良性的循环就会推动你这个销售的量，然后维护好保有量，也能够维护这个4S店。

　　记者：我看了一个报告说您一般有时候还下去到4S店转转，会发现什么问题？

　　曾林堂：我喜欢去4S店去转是知己知彼，百战百胜，也了解我们雷克萨斯的运营，经销商怎么样？也能理解到竞争对手他们运营怎么样，也可以给我很多启发的东西。当然我如果观察雷克萨斯4S店的时候，他什么地方没有改善，有可以提出来，跟他们老板协商，给他们一些建议。

　　然后如果我看到竞争对手一些东西他做的很好，他也会启发到我，改变自己的战略。

　　记者：其他的品牌扩网的速度很快，动不动几百家百家开，您怎么看？

　　曾林堂：我觉得网点发展的速度，不是单纯是看有多少个店，我觉得有一个合理的分析去判断每一个市场。

　　对经销商来讲，如果太搞活网点的扩张我觉得不是很好的，我们希望是四赢的局面，怎么是四赢的局面，就是共同呵护好共赢的局面。我们一直认为多建店不等于多卖钱。也要考虑每一个店很多个性化的东西，不仅是布局那么简单，竞争对手有多少个网点，我们有多少个网点存在，也能考虑到未来两三年我们有什么样的产品提升我们品牌的竞争力，所以也有跟这个有关系。

　　记者：代经销商问一个问题，如果我是一个经销商或者想加雷克萨斯经销商，需要具备什么条件？

　　曾林堂：其实我了解到，现在已经可以申请雷克萨斯店。当然我们判断的时候会考虑业务人员能力，他的团队有多强大了，对运营的思维是不是配合我们雷克萨斯文化，其实有很多很多的方面我们也会考虑的，当然所有申请的人提计划书申请。

　　记者：我知道卖奔驰基本是不能卖宝马，我们有没有禁忌？

　　曾林堂：我们没有这样的想法。我们欢迎有实力的投资者申请我们雷克萨斯店，但是因为一般来讲，如果他现在已经有丰田店，我觉得那是因为他已经理解到丰田体系里面的文化，所以有资格申请。