经销商启动二次扩张 银行业加码汽车流通

　　对民营企业为主体的经销商集团而言，集团上市与银行和金融公司创新，谁才是克服资金障碍最现实的手段？

　　中国汽车流通领域正在经历第二次重组高潮。日前，中国汽车流通协会与新华新联合发布的2009年《中国汽车流通行业发展报告》显示，以庞大集团、上海永达、浙江元通、新疆广汇等一大批汽车经销商集团开始形成规模，成为汽车经销领域不可忽视的一股力量。占经销商数量46%的大经销商集团的销量占到全国汽车总销量的47%。

　　在汽车流通领域“风生水起”的过程中，以民生、中信为代表的新兴商业银行正在加码中国汽车流通领域。

　　“随着整车产能的不断扩大，中国流通领域正在迎来网络急速扩张的第二个高峰，经销商整体的整合是一个不可逆转的过程。”7月5日，民生银行交通金融事业部总经理王炜在接受本报独家采访时表示，“经销商一定要借助一个金融杠杆实现自身的扩张和整合。”

　　“民生的目标是用一两年的时间，与金字塔顶的经销商集团，形成战略合作伙伴关系。具体来讲，与全国前70家经销商集团建立合作。”王炜表示。目前，在中国汽车流通协会评选出的前50强经销商中，有18家经销商与民生银行是战略合作伙伴关系。

　　扩张第二波

　　2009年汽车流通行业发展报告显示，经销商向集团化、大型化方向发展。一些规模较大的经销商集团立足本区域，面向全国范围内寻找收购对象，如广汇收购广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、中汽西南等，以及庞大集团在云南、山西、河南等地也有收购举动。这些快速扩张网络的经销商最快速最便捷的途径均是采用直接收购的方式，并且收购范围遍及全国。

　　“2004年第一个车市逆转之前，是4s的黄金时期，2009年随着整车企业产能的扩张，构建更好的、更密的网络来支持其产销量，这也形成了网络扩展的第二波。”王炜表示。

　　“在这个扩张中，时机非常重要，对于经销商来说，依靠自我积累的、传统的缓慢扩张方式，不能更好地抓住时机，一年要建几十家经销店就是对传统方式的一种挑战。”在王炜看来，具有战略眼光和需求的经销商会把握住整个行业的上升的机会，在他们理性扩张过程中，他们需要很好的资金支持。

　　王炜将经销商集团的扩张，区分为外延式的扩张和内涵式的增长，前者扩大客户的接触度，把现有的销售网点加密，后者增加客户的忠诚度，将现有的店创造更多的增值业务，从而降低运营成本。“无论哪种扩张，经销商集团都是通过创造客户价值，提升企业的价值。”

　　作为重庆当地最大民企经销商集团，重庆百事达集团总经理杨敏告诉记者，他的目标是，五年内再造一个重庆百事达，重庆百事达是当地最大的民营汽车经销商集团，目前旗下有8家4s店，和多家二三级网点。

　　杨敏认为，目前经销商很大的资金需求就是固定资产投入的部分，包括建店、购买土地，这个需要产生固定资产的投入，这方面传统的商业银行对固定资产投入方面的产品比较少，因为流通领域不是中国传统银行喜欢的领域，更喜欢实业。

　　有数据显示，全行业平均来看，在建店投资方面，平均新建店的投入（不含土地费用）在1200万元左右。

　　以69亿营业额位列中国汽车流通协会最新出炉的“50强经销商集团排行榜”第15位的内蒙古利丰汽车有限公司CEO胡俊告诉记者，汽车经销商行业比较特别，对资产的需求量特别大，比如土地和房屋。

　　“经销商不是做房地产，它的容积率很低。每一个产出，营业额需要的资产量很大。经销商的毛利水平，在去年的火爆之后，今年进入了一个正常的状态，今年毛利的行业平均水平5-8%。”

　　目前融资主要依赖于两个大渠道，银行和厂家的金融公司。厂家金融公司主要提供存货融资，流动资金，促进自己品牌的销售，另一大渠道就是商业银行的融资。

　　胡俊认为，经销商目前融资的渠道并不丰富，今年的大环境总体上是从紧的，并不乐观，如果下半年银根进一步紧缩的话，特别对中小经销商而言压力和困难将会更大。

　　随着毛利的降低、土地价格的上涨、竞争的加剧，汽车流通业正在转变为一个长期投资经营的项目，而不像以往，盖一个比较好的品牌的店，一年就可以收回成本，未来可能三年，甚至五年回收将是很正常的现象。

　　资金缺口

　　据中国汽车流通协会统计，全国汽车品牌销售企业共37711家，其中狭义乘用车厂家授权经销商一级网点共13531家，这些流通企业中，95%以上都是民营企业。

　　在以民营企业为主的汽车流通业，资金是最为缺少的生产力要素。“传统的商业银行，为了降低风险，习惯于抵押贷款。也就是用你的资产，折价进行抵押，一般是打七折。这就是说，我有100元的东西，抵押完了，借出来的是70元。资产在信贷的过程中，折价是很大的。”胡俊告诉记者。

　　杨敏告诉记者，一直以来经销商融资面临的问题主要是“短贷长用”，也就是拿短期的流动资金贷款去投资固定资产了，也就是建店。这样资金的压力就比较大，矛盾非常突出。很多经销商资金链断裂也是这个原因。

　　为了突破资金瓶颈，以庞大、广汇、永达为首的经销商集团纷纷酝酿上市融资，而随着今年三月份大连中升集团成功在香港上市，风投、私募、包括百货业等大型的流通行业都对汽车流通领域跃跃欲试。

　　然而，上市并非以民营企业为主体的经销商集团最为现实的手段，银行和金融公司的创新才是现实手段。

　　杨敏告诉记者，经销商上市受到各种限制。一方面，生产企业与经销商签订的多为一年的授权协议，这样导致经销商在上市资格评定过程中，经营不具有连续性。另外，有的生产企业为了保护其商业秘密，不鼓励甚至不允许授权经销商上市。

　　王炜认为，直接融资是一个趋势，但是千军万马过独木桥，而且综合国内外资本市场要求的法律制度、财务和会计制度，以及经销商集团的经营管理的水平、运营的模式、公司的治理架构，上市不是主旋律，也不是唯一的、现实的融资手段。近期中国市场还是专业的商业银行唱主角。

　　颠覆传统模式

　　“与传统的商业银行不同，民生除了为战略合作伙伴提供除了资金之外，还要与经销商集团构建一个好的商业共生关系，比如，改善公司治理、帮助他们确定业务方向和业务结构，提供业务发展必要的资金支持，同时给他们一些专业的财务顾问的咨询。”王炜强调。

　　“和不同的银行打交道，甚至在一个银行内部，也存在朝令夕改的问题。”杨敏告诉记者，“我们需要的是相对稳定的、价值取向相同的，可以成为战略合作伙伴的金融机构。这样我们就可以专注于业务的拓展和内部的管理。有了这样的合作伙伴，百事达的发展可以提速5年。”

　　王炜认为，传统的商业银行无非是给一些资金支持，比如存货融资，这仅仅是一个片断。“我们给自己考评的标准是，用户是否会使用三个以上的产品，我们在新店扩张上、在现有店面改造上、在最终的消费信贷方面都可以提供资金支持，当然我们还有很多不同的产品，将一揽子的服务和产品放在一起，就是我们提供的综合的解决方案。”

　　此前，银监会和央行也曾出文表示，鼓励商业银行成立自己的研发部门，扩大抵押物范围，这本身也是创新。对民生来讲，关注企业本身能否持续地、稳定地创造利润的能力，这个判断标准就是对传统的创新，这是对企业本身的一种价值评估。

　　“也许这个经销商没有土地，全是租的，但是它有自己的品牌，有销售和服务团队，可以创造1个亿的净利润，也可以这样说，我们将投行和PE的评估机制与传统银行相结合。”王炜强调。

　　民生拥有自己民营企业战略，并将自身定位于民营企业的银行。2007年底，民生银行在所有的商业银行中第一个成立了总行直属的交通金融事业部，用王炜的话说，“流程的再造可以很大程度上解放生产力，这是很大的变革。”

　　实际上，民生银行产品的根本优势在于并不是经销商的资产作为抵押物，而是拿未来的盈利预期作为抵押物，或者是风险的叠加，这样经销商才能在有业务的基础上做更大的发展。

　　王炜认为，最大的创新在于专业上我们认识到了需求、技术手段上丰富了信贷评审的基础。举例来讲，民生改变了传统的商业银行只看财报，因为一旦形成了财报就是一个不可改变的结果了。

　　“我们要关注的是日常的经营指标，比如，库存的水平、店面的集客数量、成交率水平、售后维修的进厂台次、平均的供单价，这个可以看出售后服务的吸收率有多高，也就是售后服务的利润能不能把整个店的费用覆盖掉。”

　　关于在经销商融资方面的规划，在丰富和完善产品的基础上，构建一个合作共生的战略合作伙伴关系。“不但给经销商提供自己支持，而且提供财务、资本结构，关键是业务架构、市场发展方向、市场定位方面提供服务，从而深化和稳固我们与经销商集团的战略合作，这也是我所谈的商业模式。”王炜最后表示。

　　随着汽车市场竞争加剧，抗风险能力更强的大经销商集团正在加速出现，如庞大集团、上海永达、浙江元通、新疆广汇等一大批汽车经销商集团开始形成规模，成为汽车经销领域不可忽视的一股力量。可见经销商集团化会提高单店经营效率，进而也会提高单店经销商经济效益。