长安马自达祝振宇:会考虑经销商库存状况

   【编者按】以“科技创新，节能环保”为主题的第七届长春国际车展于本月14日在长春国际会展中心拉开帷幕。搜狐汽车进行全程直播报道，以下是搜狐汽车编辑对长安马自达市场部总监祝振宇的专访实录。

长安马自达市场部总监祝振宇

　　主持人：请您先跟我们的搜狐网友打一个招呼。

　　祝振宇：大家上午好！

    上半年基本完成销售目标的42%

　　主持人：数据显示，马自达中国今年6月份一共销售了19926辆，同比增长了42%。我想问一下我们上半年的销售情况到底是怎么样的？

　　祝振宇：首先澄清一点，我是长安马自达，我们今年上半年的销售额是42000台，基本上完成了我们销售目标的42%左右。

　　主持人：在整个马自达中占什么样的比例？

　　祝振宇：大概是有40%左右。

　　开发重心向二三级城市转移

    主持人：根据马自达的计划，一汽马自达和长安马自达两个销售渠道的4S店会有一个扩张，我们长安马自达的计划是什么？

　　祝振宇：截止到现在我们的经销店，正式的4S店是114家。在今年年内我们长安马自达的计划开发目标是争取再增加30至40家，争取能够达到140到150家左右。

　　主持人：这些开发目标有没有分区域的？

　　祝振宇：就截止目前的114家来说，除了西藏之外，我们在所有的主要城市及省会城市、大型城市都已经有了经销商，在今后的经销商网络开发中，我们整个重心将会放到二三级城市，将会加大二三级城市整个的经销商的开拓。

　　强调体验式营销和口碑式营销

    主持人：在经营方面我们有何特点，有什么信念？

　　祝振宇：作为长安马自达来说，它是马自达品牌在中国的销售网络之一，作为我们来说，我们的最大目标就是卖更多的车，更好的提升经销商的满意度，更好的提升客户的满意度。所以作为经营理念，很简单，因为我是做市场的，从去年开始我们就一直在强调体验式营销和口碑式营销，包括今年我们也会彻底的去执行这两个战略。所谓的体验式营销，因为马自达的车除了外观之外，它最好的地方就是它的操控，但是操控不能够只跟客户去讲，需要让他去体验，所以我们在今年下半年会更着力参加大型的区域车展。除此之外，去年我们举办了长安马自达第一届的汽车运动会，今年8月7号开始，我们将举办第二届的长安马自达汽车运动会。主要是通过试乘试驾的活动让更多区域的媒体认识到长安马自达的品牌，我们的产品。同时，让更多的用户能够去通过试乘试驾的活动体验到我们这个车。我们这个活动将会从北京开始，在全国主要的二十个城市，延续半年的时间。

　　长春的市场将来会非常有潜力

    主持人：在长春有这样的活动吗？

　　祝振宇：长春今年没有，但是我相信这个市场有很大的潜力。因为我坐飞机从北京过来的时候，看到今年我们长春车展所有的厂家，很多人都是从北京过来的。所以我发现今年，所有的厂家对于长春这个车展的重视度和我去年来长春的时候是绝对不一样的。而且长春今后也会有可能把周边的一些城市带动起来，引领我们去做一个大长春，所以我相信长春的市场将来会非常有潜力。

　　主持人：我们长安马自达在长春这一块的情况是怎么样的？

　　祝振宇：在去年我们仅仅只有一家经销商。今年三月份有一家瑞翔的经销商开业了。去年长安马自达销量是824台左右，但是今年上半年两家合起来的销量是500台，跟去年相比，有35%左右的增长，所以，随着我们网络的扩张、新产品的投放，至少在长春这边我们整个长安马自达的品牌、经销商的销量都是呈现上升的趋势。

　　主持人：我们今年预计的计划是多少？

　　祝振宇：长安马自达今年计划突破十万台，上半年销售完成42%，基本上是按照我们的计划进行。因为上半年有春节和五一的休息，今年6月21号投放马自达3经典款的新的产品，这款新的产品从以前的重庆工厂挪到了南京工厂去生产，因此在转产的过程中会有一个半月到两个月停产的时间，所以对于上半年的销量会有一定的影响。但是下半年我们会有很多的体验式的活动，会有试乘试驾的活动，会有新的产品上市。所以我相信完成下半年将近六万台的销量也是可以达到的。

　　主持人：我们长安马自达在这次长春的汽博会上有什么样的活动？

　　祝振宇：这个展台是在F馆，我猜测两位还没有去我们的展台看过，我相信看了我们的展台、看了展台上的表演，看了我们的车，你就能够体验到什么叫做长安马自达体验式营销。

　　主持人：能不能给我们介绍一下这次参展的主力车型？

　　祝振宇：这次参展的车型由进口马自达3两厢，还有马自达2的四款车型。但是主力车型，还是刚刚上市的这款马自达3的经典款车型。最受大众欢迎的还是马自达3的这款。

    美国“召回”事件只是政府机关的调查，中国市场不存在同样问题

　　主持人：据我所知，马3目前在美国出现了一些召回的问题，您能谈一谈吗？

　　祝振宇：具体美国市场我不太了解，现在并不是说召回，只是美国的政府机关在进行调查。但是我可以明确的讲，因为出口到美国的车的相关零部件的供应商和在中国进口马自达3的供应商都是不相同的。所以对于长安马自达所销售的国产马自达3和进口的马自达3两厢的产品，不存在在美国发生的这些问题。

    采取适当的方式调整经销商库存

　　主持人：目前库存方面，长安马自达下半年会不会面临这个问题？

　　祝振宇：刚才我已经讲到了，作为长安马自达来说，我们首先提高销量、提高经销商的满意度、提高客户的满意度。但是经销商的库存过大，就会压制他的资金，就会限制他的收益的状况，所以作为长安马自达来说，我们会适度的考虑经销商的库存状况，在每个月会进行相应合理的调整。

　　主持人：会推其他的方式把库存给消化掉？

　　祝振宇：长春的这几家店库存其实是比较合理的状态。就像我刚才所讲的，每一个不同的城市、不同的地区，整个经销商的库存状况和销售的状况也是不太一样的。所以作为厂家这边，我们也会尽可能更快地去应变市场的库存。

　　主持人：贷款购车业务在我们业务中占的比例是多少？

　　祝振宇：贷款这一块主要是经销商在做，从全国来讲，相对来说南方城市的贷款购车业务在全部业务的比重中可能会占到20%左右。在北方贷款购车相对少一些，大概是5%到10%左右。

    让客户明确自己的价格

　　主持人：刚才您提到对于销售我们会出很多的活动，那在售后这一块我们有没有推出特别的计划？

　　祝振宇：因为服务就是服务，没有说今天变一种服务，后天变一种服务。作为长安马自达来说，这个销售网络建立初衷的时候，就提出来全程关怀的口号。全程关怀就是客户在维修的时候，从报价、修理、交车，整个的流程中，能够首先让客户明确他自己的价格，价格要明确，而不是今天一个价、明天一个价。在修车的时候我们也会认真去修，交车的时候我们会提前告诉客户什么时候交车。全程关怀也是日系的售后服务管理的特征，就是注意细节，每一个细节。我们不仅仅通过这个口号，我们还要通过给经销商的培训，让每一个售后服务的人员能够理解口号中的内涵，工作中的流程，给每一个客户在每一个细节上都能够提出来最好和最高的服务。

　　主持人：售后服务的利润越来越受到厂家的重视，我们长安马自达也会推出很多活动，在服务上面打品牌吗？

　　祝振宇：因为每个厂家都是一样的，都在节假日的时候会有特殊的关心服务，所以这些都应该会有，但是他可能是每个节假日的前一个月，或者是当中的这一个多月。

　　主持人：谢谢。

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