华南进入“攻关年”专访上海大众沈万松

　　专访上海大众汽车有限公司华南销售服务中心总经理 沈万松

　　今年上半年上海大众的成绩实在令人注目，朗逸热销、途观供不应求，华南市场首次为德系车疯狂。“上半年上海大众在华南的成绩、包括经销商的表现，我认为整体可以打80分，剩下的20分下半年争取做好。”今年新上任的上海大众华南销售服务中心总经理沈万松接受本报记者专访说，他认为上海大众的成绩得益于产品竞争力和经销商服务提升两方面。无疑，对于上海大众来说，今年是关键的一个攻关年，也开启了在华南市场日系品牌夹击中打翻身仗的篇章。

　　文/图 邓莉

　　上半年销量“翻了个身”

　　今年上半年上海大众在华南地区的成绩可以用突飞猛进来形容。数据显示，今年上半年上海大众在广东省卖出了16842辆新车，比2009年同期的8903辆翻了一倍。广州地区今年上半年就卖出了3815辆，同比去年增幅超过42.8%。其中朗逸车型在广州卖出了1623辆，途观卖出924辆。这已经往昔在华南地区被日系品牌挤压的毫无声息的上海大众，2010年可谓翻身之年。

　　上海大众汽车有限公司华南销售服务中心总经理沈万松表示，大众攻南战略启动后，今年上半年上海大众的表现让人满意。得益于两方面：首先是产品的表现，有竞争力的产品很好地调动了品牌的整体形象。

　　“广东人对新产品、新技术的接受程度高，但与竞争对手相比，以往我们空有技术没有营销，现在我们节能环保、安全的形象和服务都在奋起直追。”他说，朗逸的成功已经很有代表性，这是一款追求时尚、同时很实在的车型，在配置上相当迎合消费者的需求。“途观市场反应也特别好，尤其是在华南市场供不应求。这证明我们的车型越来越能符合华南消费者的追求。未来我们还将推出新款POLO，这也是一款拉动华南市场销量的车型。”他透露，未来上海大众接连推出的新车型都会迎合华南市场的需求。

　　华南市场供货优先

　　上海大众给华南销售服务中心下了“军令状”——2010年华南销售服务中心的KPI目标计划。对于公司给华南地区定制的全年销售目标，沈万松认为绝不是问题，“区域渠道、团队服务等各项指标都能做完，销售目标完成水到渠成。”

　　对于上海大众来说，重视华南市场并不是说说而已，已经做到了细节之处。“在货源政策上倾斜向了华南尤其是广东地区，采取供货优先。现在市场上还在排队，在途观产能缓解之前，我们一直会优先向广东供货。”

　　他向记者展示了一组数据解释说，“今年4月份途观在全国卖了3000多辆，仅仅广州和深圳两个地区就卖出了500辆。这些都是实实在在拿到车的上牌量数据。其中有1/6的途观率先供应了广州和深圳地区！”

　　记者留意到，今年5月份，途观在广州的上牌量已经攀升到218辆，如果没有足够的货源支持，就无法达到这个数字。“原来我们采用的是船运，需要12天才能到广东地区，现在统一采用了汽车运输，平均4天半左右新车就能抵达经销商店。”他表示，现在广州6家经销商还有600~800辆的订单量需要消化，预计全部完成交货需要4~8个月。

　　提升服务 谦虚学习

　　“我们不希望经销商总是被库存或者销售压力困扰，服务质量的提升才是品牌竞争力的根本。”沈万松认为，对经销商要求销量，这都只是一个量化指标，他们更倾向于用相对指标来衡量经销商的能力，从结构匹配上综合考量经销商的运营情况。基于这一点，经销商层面的改善也相当明显，从上半年的市场成绩可见一斑。

　　“细心的消费者会留意到我们去年开始对经销商展厅进行升级改造，如机场路广物汽贸建成上海大众‘城市精品店’，给客户品牌感性上的提升。在客户可能看不见的地方我们也进行了改进，如今年我们第一次把客户满意度写进了经销商的商务政策内，而且占了50%的比例。这等同于抓住了经销商的命脉——如果你不把客户服务好，客户满意度没有达到目标，那么就拿不到返利。”这让经销商从切身利益出发，重视服务品质并对服务质量进行了提升，整体促进了上海大众品牌在华南市场的形象转变。据悉，还有许多经销商层面的计划正在酝酿有待实施。

　　“我们不怕比较，不怕对比，我告诉经销商不要害怕向别人学习。消费者认为某些品牌的服务做得好。那我们就去学习它们的优点。”沈万松表示。记者了解到，今年全年上海大众在华南市场定下的市场占有率目标是4.7%，实际上在5月份该品牌的市场占有率已经达到了4.5%。