精明参展 中国企业参加国内三大展会建议

　　展会的10大作用

　　1、低成本。研究显示，展览会上的每一个参观者被接触到平均成本比面谈约低72%的成本，比电话营销低63%的成本。

　　2、高效率。调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。而平时的典型业务销售方式却需要3.9个电话才能完成。客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的不需要个人再跟进拜访。

　　3、潜在客户。走访显示，只有12%的人在展前12个月内接到参展企业的电话；88%为潜在客户。对于参展商的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买。

　　4、展示实力。买家会利用展览会的机会比较同类参展企业。这对于参展商来说，是一个展示产品优异功能的大好机会。

　　5、节省时间。在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。

　　6、融洽关系。展览会是巩固老客户关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意，加强沟通。

　　7、试用产品。展览会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

　　8、竞争分析。展览会现场提供了研究竞争形势的机会，展会上有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

　　9、大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。

　　10、产品和服务市场调查。展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

　　一、参展目的:

　　1、维护（老）渠道； 2、开发（新）渠道； 3、推广品牌； 4、直接卖货（小企业）。

　　二、参展建议

　　推广品牌：参展的行业知名企业越多，吸引大型批发商及4S店集团客户的机会越多。AAITF广州展和郑州展的品牌企业多，参展可共享知名品牌优质渠道资源，对于推广品牌相当有利。

　　推荐：AAITF广州展 郑州展

　　建设渠道：

　　4S店：广州展2010年展会来了3000多家4S店（其中4S店集团300多家），明年展会，广州展预计会有6000家以上4S店前来采购。

　　批发商：郑州展发展快、规模大，吸引批发商的能力强。广州展参展企业品牌多、新产品多、前来采购的批发商也多。加上正值年度采购高峰，很多批发商到广州看展——“展台看新品、总部谈合作、工厂下订单”，已经成为采购习惯。

　　海外买家：对于大中型企业来讲，AAITF高质量的海外买家是企业进军海外市场（特别是亚洲新兴市场）的好渠道。

　　对于小型企业来讲，它们提供的个性化特色的产品是许多国外买家急切需要的。

　　直接卖货

　　零售店（北方）

　　北京展和郑州展的北方零售店多。广州展的北方零售店相对较少，但是北方优秀的零售店还是较多，特别是山东等地。

　　零售店（东南方）

　　车主、发烧友：广州展在吸引泛珠三角地区的零售店的优势巨大，直接到广州展采购的泛珠三角地区零售店迅速增多。其中广西、云南、福建、江西、贵州、浙江、湖南、湖北、安徽、广东、广西、海南等地的零售店尤其多。

　　三、结论

　　1、如果企业是有一定规模的，希望在品牌和渠道拓展方面都有收获的话，建议参加AAITF广州展及郑州展。

　　2、如果企业只是纯粹去向零售店卖货，北方建议参加北京展和郑州展，东南方建议参加AAITF广州展。

　　3、如果企业生产的产品是功能性小件或者有特色的精品，建议参加AAITF广州展，因为这些产品不仅内贸效果好，外商也很看好。