郝博：奔驰始终坚持持续稳定的定价策略

　　[编者按]2010年9月17日成都车展媒体日正式拉开序幕。这是新车、名车集中展示的活动，同时也是汽车业界领袖级人物云集的盛会。国内外各大品牌厂商均以强大的阵容应对此次“战役”，搜狐汽车在北京车展现场演播室采访了众多参展企业的老总，为您揭开车展、车企、车型的台前幕后。

　　以下是对梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售与市场营销执行副总裁 郝博先生的访谈实录。

梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司销售与市场营销执行副总裁 郝博先生

　　媒体：明年是奔驰发明汽车125周年，请问在明年的品牌基础上，奔驰是否会有针对125周年的大型庆祝活动？第二个问题，目前成都有2家经销商店，听说今年成都要增加6家店，请问这个信息是否属实？

　　郝博：身为奔驰员工我们非常骄傲。明年是奔驰品牌125周年，也是汽车发明的125周年，非常值得纪念。作为汽车的发明者，奔驰会举行一些活动来庆祝我们的125周年，具体细节目前还在讨论中，请大家拭目以待，同时，相信会给大家带来一些惊喜，请大家密切关注。

　　媒体：今年奔驰1—8月份的销售情况？

　　郝博：今年1—8月份奔驰在中国保持高速发展，销量达到87400余台，增长超过了130%，这也预示着我们今年销售目标的提前完成。我们是这个市场中增速最快的品牌，同时我们也不断扩充在中国市场的产品线，使奔驰品牌能够接触到更多的消费者，比如说年轻的B级车和GLK，它们将越来越多地被更多年轻人了解和喜爱。

　　媒体：我了解到奥迪1—8月份的销售是15万余辆，而奔驰销售8万余辆，我们想知道这个数据存在悬殊的原因？

　　郝博：的确，我们的竞争对手有非常好的销售业绩。相对奥迪和宝马来讲，奔驰入华的时间较晚。从增长速度看，奔驰一直是增长最快的品牌，这预示着奔驰在这个市场中将有更强势的地位。另外一方面，从产品线来看，奔驰的产品线比竞争对手更加丰富，强大的产品阵容几乎全面覆盖了豪华车各个细分市场。这些让我们坚信奔驰在中国将有很好的发展。

　　媒体：奔驰A级轿车的价格区间是根据什么制定的？是否考虑过市场能否接受？

　　郝博：首先，从对中国市场的认知来说，市场本身以及消费者对产品的认知和喜爱也在逐渐变化。比如说2007年的时候，当时消费者的选择更多是集中在典型的三厢轿车上，但现在情况已经不一样了，现在中国市场的发展变化是极快的，而且市场的包容性也是非常大，很多不同样式的汽车，包括跑车、SUV等车型，已慢慢地被中国市场所接受。奔驰A级车是非常典型的一款奔驰，也是更加接近年轻消费者的一款车。它的预售价格区间从23万起，这个售价对很多人来说也是非常有吸引力的，同时也是触手可及的。这款车无论是在舒适性还是安全性，都达到严格的奔驰标准，是一辆纯正的梅赛德斯-奔驰，所以相信凭借这个定价，以及其本身的产品优势，A级车一定会吸引许多的消费者。

　　媒体：A级车的定价是23万元起，前段时间一些经销商在对B级车的销售过程中，出现了较大的让利幅度，我想问一下在A级车上市以后怎样协调与经销商的关系。第二个问题是关于Smart的，据了解前段时间smart在网上组织了团购，可能让smart价格最终低于10万元，那您觉得这个的价格对奔驰的形象会不会形成伤害，奔驰怎样看待这样的价格？

　　郝博：奔驰一直坚持执行具有一贯性的市场策略，这是我们的宗旨，其中就包含了定价策略。个别经销商是有自己的促销行为，但我们还是一如既往地保持价格的稳定。2010年奔驰有非常好的表现，8月单月实现了接近14000台的销量。有些经销商可能会有个别促销行为，但我们必须要给消费者一个稳定的产品价格，对消费者来说这本身是一个负责的态度，我们也是不停地检查经销商的价格，尽量保持我们的价格是最稳定的。

　　对于您的第二个问题，smart是与淘宝网站合作推出团购活动，但不可能出现10万元这样的价格。在smart刚进入中国市场的时候，我们也采用过网络营销的手段。因为smart客户是一群非常特别的人，他们很注重生活方式，使用网络的频率非常高，所以网络营销模式非常适合对smart感兴趣的消费人群，而且能够帮助我们接触到更多的smart的目标客户。这次在跟淘宝网合作可以说是一个非常有意思而且有意义的市场活动，我们已经收到非常多的正面回应，客户对于这种营销模式非常感兴趣，而且我们这次是一次限时限量的推广活动，这些smart很快就在淘宝上销售一空。这次市场活动的目的更多的是让大家来关注smart品牌，并不是为了促销。因为 smart在中国的经销网点还处于发展期，所以这样的销售模式是希望更多的人通过网络来认识smart甚至购买smart，这次活动的反馈非常好，对smart的形象是非常好的提升。与网络的结合可以说是走在时代的前列，跟smart崇尚的生活态度是非常贴合的。

　　媒体：我想问明年你们的工作重心是否与近两年一样着重于推出新产品，还是说侧重点会有所转变？比如说把重点放在一些社会活动和网络拓展的方面。你们的销售目标是否有一个很大的增加，第二个是我从市场上了解到现在奔驰国产的两款车型的降价幅度特别大，E级车之前的优惠幅度是10万元，现在是8-9万，这样经销商有抱怨，因为他们认为基本上处于完全亏本状态，奔驰中国和北京奔驰未来是否有些在营销方面的合作计划，就是保持市场的价格，与经销商多建立一些联系，谢谢？

　　郝博：奔驰在产品策略上来说一直保持对市场的敏感度。进入中国多年以来，我们的工作核心之一就是不断去关注市场及客户动向，不断去发现新的需求点，从而在最合适的时间将最合适的产品带给中国消费者，A级轿车的引入就是一个很好的例子。

　　至于奔驰明年的工作重心，这需要作最全面的考虑。迅速变化的中国市场与极大的增长潜力让我们在任何方面都不能懈怠，这也要求我们尽全力去为消费者提供最好的产品和服务。例如说网络拓展方面，我们明年一定会一如既往地拓展我们的网络。现在中国人口过百万的城市有超过250个，而奔驰在76个城市设有共150多家的经销商，可见这还有很大的发展空间。而在发展经销网络的同时，奔驰的经销商需要达到我们对他们的预期，因为我们希望客户从购买这辆车开始就一直享受到奔驰的尊崇服务。在这个方面，奔驰一直致力于通过各种努力做得更好，比如我们会花很多精力培训经销商人员，对经销商进行资格评定。另外，售后服务也是非常重要的一个方面，如今车越卖越多，客户有很多售后需求，我们也在不断地强化。总的来说，一定要从全盘考虑，哪一点都不能有所松懈。

　　刚才谈到营销模式问题，E级车的营销就是一个很成功的例子。08年初，当时的E级车市场份额只有5%，现在已经上升到如今的25%，这是一个非常巨大的增长，也印证了E级车在中国的巨大成功。每家经销商可能有各自的市场推广活动，这很常见，因为经销商对此也会不遗余力地去卖车。但在策略和定价方面，即常说的厂商指导价，我们与北京奔驰是有非常好的协作，而E级车和C级车在中国市场取得的成功就是很好的例证。而在日常的工作中我们与经销商双方有不同的工作方式，但紧密的交流和沟通是频繁的，并不存在不如意的情况。

　　媒体：今年是否还会进口E级车？

　　郝博：目前还有一些进口E级的订单还没交付，我们已经交接给北京奔驰由他们负责进口。

　　媒体：奔驰中国与淘宝网的合作，是否会在今后有更多与网络合作的模式？

　　郝博：的确，我们跟淘宝网合作获得非常大的成功。网络平台有很大的潜质，能使我们更精准的接触到不同的smart消费人群。我们也在考虑未来继续跟网络平台合作，希望推出更有趣的营销模式。

　　媒体：C级车很多流向了二手市场，这可能是因为维修和保养成本过高造成，可能在它的使用上很吃力，对于新车迅速流进二手车市场如何避免？维修费、保养费上会不会与更高级别的车型产生区别，考虑降低收费标准？

　　郝博：相关于维修、配件等售后问题一直是奔驰的工作重心之一。在销售阶段，我们为客户提供了多种的购买方式，例如提供优惠的汽车金融方案让更多消费者能轻松实现奔驰梦想。而同为奔驰家族的成员，年轻的奔驰产品如A-Class、B-Class也能享受到高端的售后服务，同时我们也在售后领域和配件领域有非常多的投入。

　　媒体：目前在中国的经销店有多少家，明年会增加多少家？

　　郝博：奔驰在中国在76个城市拥有共155家经销点，计划每年会以25个经销商的速度增长。