蔡公明：奔驰做豪华车综合表现是领先的

　　编者按：在成都车展上，梅赛德斯-奔驰中国销售有限公司销售副总裁蔡公明接受了媒体的采访，介绍奔驰在华推出的一些明星车型，以下是访谈实录：

梅赛德斯-奔驰中国销售有限公司销售副总裁蔡公明

　　媒体：昨天的全球汽车论坛，有一个关于汽车商业模式的探讨，在座的嘉宾讲了许多商业模式，其中提到了淘宝网团购smart的活动，我也知道在三个小时中卖了205辆的smart。奔驰中国选择这样的网络营销是出于什么考虑？是在打造营销模式的态度还是树立品牌的知名度？

　　蔡公明：上周我们和淘宝网合作完成了一个整合式的网络营销。就像你说的一样，实际上不到三个小时，就收了205个订单。这次活动对于我们来说是一个全新的尝试。

活动的目的一方面是对整合式网络营销经验的积累。另一方面，也是对smart品牌的宣传。团购本身是这次活动的亮点，但是不是最终目的。我认为网络营销目前在中国已日趋成熟。但对于汽车这类产品来讲，这种尝试还是不多的，特别是豪华汽车品牌。通过这次尝试我感觉收获非常大。网络营销最容易找到准确的目标群体。而且传播速度非常快，整个“销售效率”很高。此次活动中通过借助网络媒体的力量，我们发掘了很多目标客户，包括smart、GLK等这些年轻客户。而这个“销售效率”高，不是指很快地卖了205台的销售效率，更多的是通过这次活动，我们高效的找到了我们的目标用户。

　　另外，我觉得这种互动式营销模式，有很多亮点来吸引人眼球，这一点是很重要的。同时，我认为线下活动的配合也非常重要。只有网络上的快速传播和效率还不够，更多的是网上电子商务的客户对线下支持和配合的要求非常高。这种要求表现在方便、快捷的购车服务，另外对我们经销商展厅的服务能力要求也非常的高。尽管网络是一个虚拟的空间，但看到有可靠的线下实际活动，应该让他们更觉得是最理想的选择。

　　媒体：这种模式会在其他车型应用吗？

　　蔡公明：网络的生命在于创新。这次smart的网上团购活动也是一次新的尝试，我们会考虑把新的尝试推广到其他的车型，甚至对于奔驰品牌的宣传。但是，我们不会走老路，照搬老模式，而是还会继续创新，在网络媒体上，只有不断的创新才能拥有更好地未来。

　　媒体：今年奔驰的销量非常好，致使很多经销商都有不同程度的缺货现象，请问现在有没有具体的解决方案？另外，国产奔驰车的产能一直不是很足，现在有没有关于解决这个问题新的进展？

　　蔡公明：奔驰今年1-8月份的销量是87400余辆，同比实现130%的增长。从增长的速度来看，增量是很大的。我们能够预计今年将超过年初10万辆的销量计划。实际上我们对市场的投放量是相当大的。但是，有些车型仍然是供不应求。这也从一个侧面看出奔驰品牌的巨大影响力，同时我们的还有很大的市场潜力，这种市场潜力不是凭空而来的。它可以从今年的市场推广活动和全年的整体策略得到验证。当然，奔驰品牌在中国具有很深厚的传统影响力。几乎每一个消费者心里都有一个奔驰的梦。现在中国汽车市场正处在一个高速发展的阶段，因此，我们做了大量的工作来激活众多消费者对奔驰的需求，让他们的奔驰梦想能够提前的实现。然而，这种需求量爆炸性的增长甚至超出我们的预期，所以供应量比较紧张，我们也会尽最大努力尽快满足消费者的需求。

　　将来我们的市场策略是一方面满足消费者需求，另一方面在生产计划供应上更加的平稳，实现产销平衡。同时，也会更多的着眼于提高客户满意度。我们会有针对性地对等待购买奔驰的客户给予一些回报，让大家感觉到等待奔驰是值得的。

　　对国产奔驰产能方面的计划，您可以咨询一下北京奔驰的同事们。

　　媒体：选择下半年推出奔驰A级车是出于怎样的考虑？ A级车引进的进度如何？A级车自身的优势和特性是什么？

　　蔡公明：实际上奔驰是最早在中国投放豪华品牌紧凑型轿车的品牌之一，在市场上的保有量也比较大。目前，B-Class单月销量在1500台左右，GLK已经接近2000台。两三年前我们提出的整体战略就是要扩大小型车的市场份额，进入小型车市场。现在看来，当时的战略是非常正确的。现在我们已经取得了初步的成绩。这次推出A级车，也是在坚定小车战略的信念基础上，结合市场的表现，及时推出了这款车。我们相信A级车也将会给奔驰小型车的市场带来比较好的成绩。A级车现在已经公布了价格区间——23万-29万。目前正在进行火热的预售过程中。奔驰品牌的优势应该说是A级车最大的优势。

　　A级车是梅赛德斯-奔驰的产品，有着奔驰纯正的血统，其产品的优势就是明证。例如在安全性方面，A级车也采用了“三明治车身”的概念，正面撞击的时候发动机会下沉进入到乘员舱下面，这样的安全保护措施在其他小型车里面是没有的，这也是奔驰是所独有的。安全性、豪华性都可以在A级车里面体验到。所以，我们给予A级车非常高的市场期待。我们将在下半年借助比较重要的平台投放这款车，请大家拭目以待。

　　媒体：您刚才提到今年奔驰的销量超过10万辆没有问题，请您预测一下今年奔驰的总体销量情况，能不能对最终销售数据有个大概的预期？

　　蔡公明：今年前8个月的销量是87400辆，我相信全年销量肯定会超过10万辆。由于全年的销量数据包括进口车和国产车，所以说最后的销售总量是多少，现在还不好说，总之应该是明显超出年初预期。

　　媒体：到年底是不是销量还会更好些？

　　蔡公明：一般11月份、12月份是汽车热销的月份，但是也要看市场的整体表现，我们对今年的销售业绩还是充满信心的，但是奔驰中国也不是简单的去追求销量，也会非常的重视品牌、重视客户满意度。只有做好这些工作才能保持奔驰长期的稳定的快速持续的增长。

　　媒体：您能对明年的计划介绍一下吗？

　　蔡公明：明年我们还会继续保持比较高的增长速度。可以说豪华车市场的整体增长速度很快，远远高于整个汽车市场的增长。一方面，这与中国豪华车市场发展潜力巨大有关，因为中国的豪华车占整个汽车市场的比例是1：10，而在成熟的国外市场是1：5。另一方面，奔驰在中国市场的快速发展也对中国豪华车市场的快速发展起到了积极的推进作用。奔驰已经连续3-4年保持最高的增长速度，可以说促使我们的竞争对手也必须跟上我们发展的步伐，才能保持一定的市场份额。但是，显而易见的是我们在豪华车市场份额的扩张力度是最大的。总体来看，目前中国汽车市场已经到了升级消费的阶段，我们应该抓住这样的市场机会，把销售工作做的更好。当然，不仅是仅限于提升销量，同时还要把品牌文化、客户满意度、客户忠诚度整体提升上来，这是我们一定要花大力气做好的工作。实事求是的讲，要同时完成这些任务，对于我们来说挑战确实也比较大。

　　媒体：刚才您说到A级车会借助比较有规模的平台上上市，会是在广州车展上市吗？A级车上市之后对销售的期望和预计销量是多少？

　　蔡公明：我们将在年内推出A级车，而我们对A级车的期待是非常高的，这是与我们对奔驰品牌在中国的整体战略以及小型豪华车的发展战略密切相关的。现在我们的smart的增长势头也非常好，近两个月的销售都以每月400台以上的销量直线上升的。其实像包括A级车、smart在内的这些豪华紧凑型车市场是需要培育的，以smart为例，我们努力推广了一年多的时间，现在smart的整体品牌形象正在逐步提升。所以说，豪华紧凑型车市场在一定的培育期之后势必会显现出量的增长。

　　媒体：请问奔驰的销售计划是将A级车对销量提升超过B级车的销量，还是保持在B级车销量之下？

　　蔡公明：我很难对具体的销量对比进行评判，但是从市场潜力来看，通常情况是越小型的车的市场潜力越大的。但我们对两个车型都非常有信心。

　　媒体：你们怎么看待区域性车展，这种车展对奔驰的销售会起到什么样的促进作用和促销作用。

　　蔡公明：区域车展对销售的促进作用可以说非常大。我们非常重视区域车展，很多区域车展比成都车展规模更小，但奔驰厂家都会和经销商一起联合参加。而且我们提供展台、车型都比较丰富。当然，成都车展已经不是一个简单的区域性车展了，西南地域的范围会越来越大，超区域办车展的趋势越来越明显。区域车展不光会影响到销量，同时它对品牌的传播也非常重要。这次成都车展，我们来带了25款车型，奔驰展台也是成都车展最大的展台。今天发布了SLS AMG的价格；并亚洲首发了新一代R级和M级Grand Edition, 另外包括GLK的整体升级后新的阵容也在成都车展上公布信息。可以看出，我们在这里向全国发布新的车型和价格，正是因为我们看到西南区域的快速发展的良好势头。

　　媒体：您刚刚也提到今年年底奔驰重点做A级车。不久之前，宝马等也有类似A级车的战略，都强调在市场上做到第一。能针对奔驰A级车的优势在哪里？

　　蔡公明：奔驰是最早开始的推广豪华小型车战略的品牌之一，通过B-Class和GLK的综合市场表现可以看出我们在这方面是领先的。smart也是这样。将来A级车，产品的优势我已经说了，就是梅赛德斯-奔驰品牌的优势，以及做紧凑型车的经验。而A级也为客户提供不同的发动机选择。另外，A级车的产品优势相当明显，凭借卓绝的日常实用性、轻松舒适的驾驶感受及无与伦比的安全性肯定能吸引相当多的消费者。

　　媒体：现在奔驰、宝马都做了金融按揭服务。奔驰的按揭服务非常吸引人，特别是对年轻一代，这样的按揭政策对销售状况起到了多大的拉动作用？今后对A级车是不是实行这个策略？

　　蔡公明：奔驰也是最早在豪华车领域中做汽车金融的品牌之一。金融手段对我们销售是非常重要，也愈显重要。在欧洲、美国贷款购车的比率达到70%到80%，但是同时我们也看到在中国市场对金融的强烈需求。无论是紧凑型车还是大型车都在推出金融计划。两三年前我们推出零利率，其他品牌跟着做。金融产品要细分需求很重要，不同的产品不同的需求，不同的客户不同的需求。尤其是对紧凑车型，如有很好的金融计划会进一步满足该细分市场客户的需求。最近我们就针对B-Class推出了低首付、低利息、低月供的金融方案。首付低至5万到8万，帮助更多人轻松实现奔驰梦想。我们会争取很多新客户群体。更多的是开拓很多新客户群体。

　　媒体：您也提到相对紧凑车型的阵容越来越强大，产品越来越丰富。除了激活新客户在手段上创新，怎么具体区分各车型？

　　蔡公明：小车也要细分，我们的细分做的比较好的。B-Class主要是家庭、户外、出游来用。需要的空间、带的东西比较多，综合性比较强的。A级车的定位更年轻一些，有小车的升级客户，更多的是初次购买，希望一步到位的客户，他们更重视的是一种与众不同的生活方式。他们可能正在开创事业，希望有一个好的开始，而我们也成功做到这一点。有梦想，敢于行动，敢于做。这样的人就是我们要找到的客户。

　　smart更不一样了，客户群体有很大岁数的，很年轻的，有家里很有钱的，也有不太有钱的。整个车型的潜力比较大，很难归结到一个共性底下。刚才秦岚在台上说的很好，看到很到美国很高大的人开smart。这就是社会责任的表现，对社会资源的诉求不多。他们关注的不光是我为社会创造了多少，还要看我占用多少社会资源，提倡一种什么样的生活方式。smart客户可能很有钱，但他们不一定摆出姿态来占资源。另外一个是安全性，很多人关心小车到底安不安全, 这点完全不用担心smart的表现。提倡环保社会责任态度，又很安全。所以smart聚集了一群很特别的客户群体。

　　媒体：SLS的预定现在情况怎么样？

　　蔡公明：发布价格之前我们收到超过200个订单，我们不久的将来会进行第一次的客户交车的仪式，大概交30台左右。有人可能不相信我们的预售数字。但仅第一批交车我们就能实现30－40辆，这已经创造了纪录。这个成功的记录与我们前期的多次推广是有关系的。我们是从北京车展就已经开始接受预订，并通过各个平台进行宣传，收200个订单符合我们的预期。