访苏伟铭：大众进口车需要“直销渠道”

　　“我认为现有的大众网络的服务品质仍未能达到要求，我们计划为进口大众建立一个‘直销渠道’。”新辉腾上市后，面对一众汽车媒体的采访，大众（中国）执行副总裁、大众进口汽车销售有限公司董事长苏伟铭再度语惊四座。

　　从最新的数字显示，大众进口汽车上半年共实现销量21760辆，同比增长高达108%，中国已经成为大众进口车的主要市场，而且是辉腾的第一大市场，全球近50％的新辉腾客户来源于中国市场。这样的成绩，让苏伟铭不免有些自得：“几年前，很多人都疑惑辉腾这个车该怎么卖。现在我们可以告诉大家，我们就是这么卖的。一辆车一般都需要7到10年的时间才能培养出它的市场，辉腾从2003年推出到今年已经7年时间，累计销量非常不错。”不过，苏伟铭向来不满足于现状，对于未来辉腾的销量他表示“不是三四千辆”这么少，而应该是“一个更大的量”。

　　定制中心将升级“第二代”

　　目前大众进口车在北京、深圳和成都设有辉腾中心，这被苏伟铭誉为“第一代”辉腾中心。“大众汽车的展厅需要的不是豪华，而是一个品牌的内涵。我们在观察辉腾定制中心的这种卖点到底能不能大幅度扩张，这个过程里面不只是硬件，更重要的是销售的流程。”在新规划中，苏伟铭在升级他所推广的“辉腾定制中心”，并在脑海中将辉腾中心的运作模式上升至“第二代”。

　　“我们在做辉腾内部销售流程的改变，更直接地说，是直销的概念，经销商的销售队伍是经过我们培训的，他们的销售流程是比较直接的。”此时苏伟铭提出“直销概念”，让人不免想起其此前在一汽大众工作时推出的品牌体验中心。他强调两者有共通之处，更有很大区别。他至今坚持这种营销模式的必要性，“强调一下，这个直销并不是没有经销商，它追求的是高质量和高管理水平的一种流程。最终是要给客户深刻的感受。”

　　苏伟铭表示，经过此前的经验，他们已把销售的流程重新整理。“我不认为辉腾的销售就是车子放在展厅，然后客户走进展厅购买这样就完成了。除了辉腾以外，大众汽车的其他车型也应该不是这样卖的。”对于销售品质的要求，苏伟铭有自己的坚持。“这种管理方式能不能继续10年、20年，还不一定。但是从目前这个阶段来看必须往这方面走。”

　　“直销渠道模式”可能共享

　　“如果辉腾‘直销’的销售流程成功了，那这个销售流程可不可以运用到其他的品牌？我觉得是值得参考的一件事。”苏伟铭表示，销售流程的共享，并不是指要将进口大众、上海大众和一汽-大众的网络整合在一起，“5年前我刚来中国，就知道这是不可能的。但如果走进一个大众的品牌店，却有三种不同的销售方式吗？这也是不可能的事情。这就是我们做品牌的责任。”他说，现在最为艰难的是必须要说服一汽-大众和上海大众去接受新的销售流程思路。

　　苏伟铭表示，11月份的时候这个“直销”的战略将会展示给大家看。“大众汽车集团旗下有很多其他的品牌，我希望高档车都能用这种运营方式进行销售。如果我们这个模型能够打造出来，将会是非常有意义的。”苏伟铭的概念是，甚至能将大众进口车、奥迪、兰博基尼这样的品牌进行一些渠道共享。这样一个想法，到底市场能否顺利接受，还是会像以往的品牌体验中心一般消化不良？苏伟铭很坦然：“成功最重要的是执著，不要怕挑战。”

　　苏伟铭表示，今年1月到7月份上牌量数据显示，大众集团在南方地区的市场份额是14.7%，比去年同期的13.4%略有上升。事实上。苏伟铭意识到这个份额的提升主要是因为日本品牌在南方丢掉了一些市场份额所致，“我们不说我们已经成功了，但我们的市场份额一直在往上走，这是肯定的。”他说。