江淮李建华：未来消费者购车修车不出县

安徽江淮汽车乘用车营销公司副总经理 李建华

　　主持人：我听说今天有浙江移动150台瑞风的批量交车仪式，在之前重庆卫生局做了723台这样的团购项目，集团采购方面江淮一直做得非常好，我昨天晚上在网上看到一个数据，瑞风销量是第一名，一到九月份累计销量是冠军，瑞风从上市到现在一直在MPV里面遥遥领先的，这个里面将会有什么诀窍，在产品品牌上面为什么瑞风能够在这块领域有七八年连续这种优势，而且今年这种状态下集团采购里面年年出大单？

　　李建华：现在没有什么绝招，主要是市场特点，MPV在市场国内消费来讲占很大的成分都是作为政府及企事业单位办公用车，江淮产品本身也很重要，瑞风是一个定位非常适中，十万到二十万这样的价格区间。

我觉得非常适合于一些中大型企业作为客户接待。第三个江淮一直对这块市场还是非常重视，公用车上是持续积累的过程。02年上市的时候，第一年拿到海关180MPV订单，当时政府采购刚刚在国内形成影响力，批量购买刚刚形成的时候，这么多年每个客户几乎都没有流失，海关继续每年都要连续购买。包括今年车展现场交150台移动通信订单，实际上去年移动通信也买了我们的车，去年是80台左右，江淮做这样的细分市场，这几年始终处于良性的，正面积累的状态。客户在消费的时候，只要觉得是好产品，也会形成这样的消费依赖。

　　主持人：今年1到9月份汽车产业产销达到1300多万辆，接近去年前年的销售水平，专家预测今年到年底可能突破1700万辆，在中国车市里面连续两年的井喷，一般是一个大年，一个小年，但是去年、今年连续井喷现象非常少见的。国家在年底汽车购置税产业政策，去年减少了7.5%，今年你觉得会不会取消？还有国家节能减排有三千块钱的补贴，这一方面今后会是怎么样发展？怎么去把握年底的经费，年底的汽车市场还会出现什么样的状态？

　　李建华：中国汽车市场大家也不是说突如其来就怎么样，实际上我觉得这也是一个市场积累必然的结果，中国这几年人均收入水平来讲，中国人均达到了平均年龄几乎跟车价都在不停的变小，而且中国人千人保有量，比起世界平均水平差得很多。所以我觉得中国的汽车消费完全是一个比较大的经济总量，比较大的人口的基础，它必然要支撑一个规模非常庞大的汽车消费市场。而且现在它的基本特点都是以首次购车，完全是一些新的需求。今年完成1700万辆，这里面恐怕也有百分之七八十都应该叫做首次购车，表现在很细分品种上，和悦就有这样很基本特点。刚上市的时候很火爆，经过这样一段时间，市场始终处于快速攀升的状态，而且这个产品就这个阶段来讲，能够非常好的满足中国人用车的这样的需求，我想一辆车一家人的解决之道，一个家庭要想买第一辆车，买和悦这样一款车，个人开也很好，一家人出行也很方便，搞公务接待也很合适，这是目前来讲推动中国汽车市场发展一个非常重要的一种状态。现在国家引导的方向，国家在越来越重视做节能环保，然后少资源消耗，形成的这样一个比较好的使用性能的产品，这应该是一个引导的方向。

　　主持人：江淮今年到9月份业绩，今年整体预计能否介绍一下。

　　李建华：一年当中第4季度应该是很好的。

　　主持人：几年以来江淮不断的有重大新闻出现，像我们这些老记者跟在后面忙不过来了。都是不断的好消息，这次来又听到很多好消息，我想迫切需要了解的是整个公司前九个月销售情况，能不能提供一下？比如说各个细分市场是什么样的情况，另外销售预计全年什么样的情况？

　　李建华：从前三个季度完成情况来看，顺利达成全年预定的基本目标，一到九月份累计起来应该是突破了30万辆，是这样一个基本的状态。商用车在其中表现也是非常好，今年江淮的商用车、重卡、轻卡，在这几个细分市场一直表现出持续快速发展的状态。乘用车来讲，一到九月份累计完成大概14万多一点。应该说离我们全年的预定的20万辆的目标，完全有达成的基础。

　　主持人：整个销售收入最后能达到多少？

　　李建华：大概两百多个亿。

　　主持人：今年乘用车有没有出口的？

　　李建华：有，乘用车这两年在海外市场的进度非常好，基础打得非常牢固，江淮在乘用车这一块是后来者，我们主力轿车产品同悦，和悦几乎是09年推出市场，现在还是大家了解认知江淮这样的汽车产品。前面在媒体上也有这样的发布，像巴西市场，像乌克兰，像东欧市场，应该说目前的进展状态都非常的好。

　　主持人：整个乘用车经济效益怎么样？

　　李建华：本身江淮的产品就没有一个产品是卖到行业里价格最便宜，几乎找不到江淮这样的产品。瑞风从2006年开始就形成了目前这样的产品格局，这几年几乎都是保持在非常稳定的状态。而且今年在销售过程当中，像瑞风这个系列里面，中高价位的产品卖的比例反而上升了，总量增大了，结构上，相对高端的瑞风祥和在销售比重中占有越来越重要的比重。

　　第二个，我们的轿车产品，像同悦始终稳定五万元以上的区间，和悦在7万元左右，这样的定位，从价格状态来讲，江淮应该有比较好的盈利能力的。因为我们没有一款产品是追求低价格来占领市场的。

　　主持人：今年轿车有没有实现盈利呢？

　　李建华：盈利，今年总的乘用车这一块后面陆续有季报来发布，乘用车目前已经表现出非常好的盈利能力。

　　主持人：江淮怎么来看待区域市场的发展？在区域营销上有什么样的计划和对策？

　　李建华：江淮还是非常重视国内的一些二三线市场的开发，我们认为区域市场这一块也是分梯度的，经常一个产品推出来，它一定会有首发，首先认知你这个产品的市场。但是随着中国汽车市场的发展，各区域都表现出不同的特点，既有浙江，江苏经济非常发达的，消费能力非常强，对于好的产品购买力非常强的市场。它也有像中西部市场，这样的产品结构也形成了我们市场开发梯队的建设。像我们每一个产品都有这样的表现，我们瑞风应该说最早的就在珠三角市场，华东长江三角洲市场。像河南、河北、四川，这样的一些地方，今年给我们贡献非常大的增量。

　　同时这种市场状态，渠道布局也会越来越完善，我们已经形成380多家专卖店，我们目标是未来消费者购车的时候对全球来讲我们叫买车不出地，修车不出县，这应该形成江淮基本推广目标。像经济发达的省江苏，浙江早就做到修车不出县的程度。

　　主持人：江淮销售体系来讲是什么样的？是分大区经营？

　　李建华：我们也是采用这样一种模式，大区式，全国分为9个大区，根据经济形态这样的特征来做的区分。

　　主持人：可能在营销决策上更加贴近市场一些？

　　李建华：对的，反映市场它会很迅速，然后消费者的需求也掌握得比较真实。

　　主持人：和悦2011款是不是换代产品？

　　李建华：产品升级，和悦目前上市还没有满一周年，2011款是产品升级，主要是以动力总成的全面升级。我们采用VVT的平台，它有很多指标，大家如果来看的话，和悦都表现得非常好，通过这一次产品升级，我们真正的把燃油消耗至少降低10%，发动机本身总量减轻30%，轻量化，然后高效率，我觉得这样一些指标在和悦这款产品上，通过这样一次升级都能够得到非常好的体现。