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屠英仙:4S店最关键的是要把服务做好

[我来说两句] [字号:  ]
2010年10月13日14:55
来源:搜狐汽车 作者:综合报道
浙江一汽汽车销售服务有限公司总经理  屠英仙
浙江一汽汽车销售服务有限公司总经理 屠英仙

  主持人:请您先介绍一下咱们店大致情况,包括杭州车市最近有什么样的趋势?有什么特色?

  屠英仙:浙江一汽是97年就成立的,97年成立的时候做一汽大众系列品牌,开始进入一汽大众专营公司,当时是品牌独立,品牌化。作为一汽大众品牌来说真正99年到现在也是走过13年的一个历程,这13年来,从99年到00年的时候,因为对一汽大众品牌浙江市场认知度比较低,到00年随着新宝来下线,这个车目前为止销量各方面都有非常大的突破,宝来也是通过三代更新,09年一汽大众品牌这几年新产品,各方面每年都在更新,特别是09年开始,高尔夫6速腾迈腾,特别是1.4T的量对消费者来说真正得到实惠,动力性也好,使用成本也好,都得到了大量的认可。

今年一直以来大众品牌各方面,特别是德系车也是受整个形势的影响,都比较好。

  主持人:您刚才也介绍了浙江一汽的店有13年的经营一汽大众的历史了,但是您也提到一开始的时候可能一汽大众的品牌在浙江并不是特别的有知名度,当初有没有想过换别的品牌来做?

  屠英仙:在我跟一汽大众整个品牌合作过程当中,随着一汽大众品牌当时认知度比较低,做事情比较难。因为同样最常见高尔夫3的时候,两厢车很受欢迎,但是我们觉得这个品牌肯定是好的。只不过消费观念的一个更新,对两厢车的认知度,因为当时高尔夫3,价格各方面跟其他两厢车对比的话,应该相差很大,包括一汽大众系列品牌也如此,它的品质一直以来大家都认可的,只不过消费观念来说,它的价格跟同样1.6新宝来的,他们会进行对比,在这种对比之下,肯定有一个差。因为大众这个车它的内在性价比来说肯定超越这些车,所以我们内心做这个车品牌当中,我们是非常理解,非常知道的,而且它的定价,定位各方面,包括真正的含金量肯定是存在的。但是我们怎么样让消费者真正知道?真正体会?我们这么多年一直在做的,最早卖高尔夫都是广电系列,包括白领,或者经常在国外转的,办合资企业的,他对大众品牌认知度,当时这批客户是最忠诚的,一直会坚定这款车,而且来不要别的就要大众车。在这个过程中,虽然那时的利润,当时的保有量不是很大,做了之后一下把局面打开,因为我们知道这是好车,但是我们责任怎么样把这个车带给大家所知道。大众品牌从04—07年虽然它都有新产品出现,价格的定位,跟我们市场接近程度,我们针对的不是懂车的人,我们针对是大家所接受的东西,所以从09年开始,包括迈腾速腾高尔夫6的出现,这些车型的出现跟市场比较接近,一旦拉近距离这个车就起来了。一路走过来,我觉得做大众品牌还是成功的,包括它的管理体系,虽然它是合资的,它从管理各方面监控都很到位的。就拿08年JDpower的认证,08年车市各方面非常低谷,但是一汽大众推出了JDpower这个流程,要做这个流程各方面都要跟上,但是他要做,越是低谷的时候越要做一些东西。对于我们自身来说好的时候要练内功,不好的时候也要练内功,就这样一直坚定着做下来。

  经济形势好,更要做好自己,包括过来的话也是在想,因为现在的选择跟以前又不一样了,以前可能在店里做一些活动,简单做一下就能把这个东西做下来。但是现在真正做大做强,肯定要有自己差异化的东西出现,否则大家都在一样流程下面,怎么样才能做出自己的特色。

  主持人:现在咱们店一个月平均能卖多少辆车?

  屠英仙:现在三百辆,我们库存基本都是二三十辆,意味着你车子能够争取到,三百辆,四百辆不成问题,因为我们订单都有五百辆,包括高尔夫刚刚才把去年一月份车订单正常的交售完毕,后续订的车陆陆续续在交的过程当中。但是平均的话基本都在三百台左右,因为我们年初有这个预算,这一点一汽大众做得很规范,年初的预算报了,大家共同定出商定的数字,同时上,同时下,会给你一个标准,也不需要做其他的东西。

  主持人:三百多辆车里面,哪一款车卖得最好?

  屠英仙:目前应该量最大的还是速腾,其次差不多都是30%,宝来高尔夫,因为本身系列很快,都差不多的。

  主持人:现在高尔夫卖得挺火的,经常断货,而且在市场上加价行为比较普遍?咱们这边有没有这种加价的行为?

  屠英仙:前期肯定有,但是后期我们考虑到应该要注意客户满意度,其实我也不想加多少钱,因为对消费者来说,他喜欢这个车,我就要给他服务好这个车。但是像一些附件功能可以给他匹配,可以增加。还有导航之类的东西,共同双方同意情况下把这些做好。

  主持人:在杭州一汽大众4S店有多少家?

  屠英仙:现在有四家,马上就有两到三家会出来。

  主持人:这么多的同一种品牌的4S店出现,这种竞争怎么来突出咱们的一些特色呢?

  屠英仙:一汽大众本身整个保有量各方面都存在,大家是看到的,作为服务来说,在4S店自身角度,最重要是把服务做好是最关键的,要做好售后服务这一块,一直以来一汽大众都是非常重视的。真正在4S店操作过程当中,首先把服务做好,任何一个客户走进展厅,他要的是什么,不是用户给你提什么,而是你自身要做到什么。客户什么时间段,什么事情都要对客户进行更新。像我们这边比如现在在销售过程当中,同样是卖车,但是会把不同的品牌按照不同方式来做,推出个性化,差异化的模式,但基本的东西还是一样的。

  主持人:现在都强调市场要往下拓展,作为咱们店有没有到下面城市拓展。

  屠英仙:这是必然要走的一个趋势,像一直以来浙江一汽走过来,最早支撑我们22家,进入市场保有量都非常好,包括维修点都比较少,最早包括绍兴,嘉兴之类的,都有自己的品牌,随着点越来越多以后保有量也会逐渐上升,这些都是分公司逐渐去做的,包括最终每个点都会形成4S店的一种模式。接下来要把自身做大,你周边的区域,做到什么样的程度取决于你以后的发展方向。

  主持人:今年也有一些厂家品牌经销商可能和厂家关系上闹得不是很愉快,您如何看待这种厂商和经销商的关系?

  屠英仙:我认为你一旦做了这个品牌,我觉得可能要厂家各方面搞好合作,共同发展的一些关系,这个是必须的。厂家也不能太强势,我觉得凡事都有一个大家共同的过程,跟人与人之间的关系一样,相互之间只有沟通了,或者跟他合作了,我们跟厂家关系一样,我想做了,我肯定第一要知道他,然后要知道我自己,然后回过头也要知道我要的是什么,我能发展成什么样,跟厂家还是要搞好这种关系的。但所谓搞好是大家相互沟通的,相互理解的,我觉得还是应该是这样的。

  主持人:谢谢屠总。

(责任编辑:黄远萍)

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