吴保军：广汽丰田实现“弯道超越”

　　2010年1至8月，广汽丰田共累计销售176240台，同比增长54.7%，在汽车市场整体大环境不是很乐观的情况下完成了全年计划的66%。

　　广汽丰田规划营销部部长吴保军在接受《投资者报》专访之际也表示，公司旗下各车型表现优异，完成年内销售目标相当有信心，而随着产品同质化的加剧，真正给客户带来差异化价值体验的，很大程度上在于品牌本身，这也是广汽丰田实现“弯道超越”的奥秘。

　　《投资者报》：今年1至8月，广汽丰田旗下品牌的销售情况如何？

　　吴保军：今年1～8月广汽丰田市场表现很好。

　　旗下各车型表现优异，凯美瑞同期销售了107314台，完成全年计划近62%，同比增长近15%，5、6、7月蝉联中高级车销量冠军，2.4车型更是稳居细分市场的冠军；汉兰达销售了52530台，完成全年计划近71%，自去年8月以来，连续14个月蝉联大中型SUV市场销量、上牌量双冠军；雅力士在小型车市场增速趋缓的情况下，这几个月均保持了近20%的增速，都表现不错。公司对完成今年的销售目标相当有信心。

　　《投资者报》：广汽丰田凯美瑞，连续多个月取得销量冠军，并将在年底突破70万辆大关，其秘诀是什么？

　　吴保军：广汽丰田市场表现突出，凯美瑞取得骄人成绩，取决于多个因素的综合作用。首先，品牌价值观高度契合客户需求。广汽丰田成立之初， 秉承“顾客第一”的理念，了解到客户需要“被认同的成功感”，由此确立“尊贵？贴心”的渠道核心价值，通过多个途径传递客户认同的价值观。

　　其次，通过系列、稳定的品牌打造，形成口碑效应。从工厂、产品和服务三个领域，全力为消费者营造能够与之引起共鸣的核心价值观。

　　《投资者报》：广汽丰田成立至今，实现过哪几次明显的超越？

　　吴保军：受到2008年爆发的全球金融危机影响，中国汽车市场一度陷入低迷状态，广汽丰田制定了“应对危机、把握机遇、扎稳根基、面向未来”的方针，以“回归原点”的精神狠抓各项基础工作，实现了产能、产品线、营销渠道网络的全面扩充，年产销量首次突破20万辆，年内累计完成工业总产值378亿元，累计上缴利税近94.6亿元，实现了弯道的超越。

　　其次，2009年5月25日，第二工厂落成投产，广汽丰田的产能由20万台一举跃升至36万台，为今后发展打下基础。第二工厂不仅为未来更多车型导入做好充分准备，而且进一步加大环境保护力度，提出“打造可持续发展的工厂”的环境方针，确立“打造中国环保NO.1工厂”的目标，奠定广汽丰田在建设低碳环保汽车产业中的重要地位。

　　导入凯美瑞混合动力车型，标志着广汽丰田正式进军新能源汽车领域。凯美瑞混合动力是在凯美瑞平台的基础上，按照豪华车型标准全新打造的环保、高科技车型，奠定了广汽丰田在推广新能源汽车方面的领先优势。

　　《投资者报》：广汽丰田一直很重视技术研发和生产线，未来随着新能源汽车的发展，会如何加大这两方面的投入？

　　吴保军：广汽丰田非常重视技术的研发，并已经成立一个专门的研发中心，拥有一个近100人的团队，已经参与到产品外观的研发工作中。目前还处于技术的导入阶段，正在积极积累相关的技术经验和培养研发人才。

　　当前广汽丰田致力于提升凯美瑞混合动力的认知度，集中精力将这款车做大做强，日后，在条件成熟的情况下，不排除进一步引进其他新能源车的可能。

　　《投资者报》：广汽丰田未来对于小排量车型的推出又有何计划？

　　吴保军：随着汽车市场的成熟以及社会低碳环保呼声的高涨，小型车已经逐步成为国内汽车消费的主流，这是毫无疑问的。

　　广汽丰田通过对小型车市场需求的长期调研分析，以消费者需求为导向，于2008年率先推出了精品小车雅力士，其高品质的定位逐渐赢得市场的认可和肯定，引领了国内小型车的精品化潮流。今年推出了更符合中国消费者需求的新雅力士，以“更大、更动感、更实用”为开发理念，实现“大气、动感、实用”的全新产品价值，相信能够在小型车市场上取得更值得期待的市场表现。

　　《投资者报》：广汽丰田在经销商网点构建方面做得比较有特色，随着广汽集团对骏威汽车的私有化，未来广汽丰田在销售网点的布局上会有何变化？

　　吴保军：未来还是继续坚持“填空加密”的拓展策略。在长三角以及内陆城市等市场以“填空”为主，满足快速增长的消费需求；在向来占据优势的一线市场则以“加密”为主，进一步提高顾客消费的便利性。

　　今后的大方向是加快需求量大的小城市网点建设速度，根据市场规模导入小型店，提高覆盖率，现在已经在建的有近20家，即将开张营业。截至目前，已经拥有229家销售店，预计到年底，将建成300家店，在二三线城市增加的店数占建店总数约70%。目前，这一工作正在有条不紊地进行中。

　　《投资者报》：今年车市明显没有去年火热，在低迷的市场环境下，广汽丰田如何应对？

　　吴保军：随着如今产品同质化的加剧，真正给客户带来差异化价值体验的，很大程度上在于品牌本身。因此，在广汽丰田渠道成立前，就第一时间从对汽车的期待价值和目标消费群体的内在需求两个方面，展开切实的调查，了解顾客的核心价值观。同时，稳定的价值传递，为客户提供稳定的高水平服务，是打造品牌的核心要素。