忻海洪:ADP提供优质IT平台助经销商发展

　　　[编者按]11月24至26日，2010中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届二次理事扩大会议在西子湖畔的杭州举行，大会邀请到众多宏观经济学者、汽车行业专家与政府主管部门领导就当前汽车流通领域的核心命题、难点及发展态势进行深入交流与探讨。安德普翰车辆信息技术（上海）有限公司中国区总裁忻海洪演讲，实录如下：

　　各位领导、各位嘉宾大家好。浙江来的朋友可能知道这个姓只有浙江宁波才有，所以我很高兴在自己的老家给大家做这次报告。

　　作这个报告之前，我们是为二手车的经销商提供服务的，所以在这之前我想简单的介绍一下ADP。虽然ADP也有几年的时间，我们一直很低调，没有在市场上做很多的宣传。我们总公司在美国，我们有两块业务，一块是人事外包业务，这块业务主要在美国，ADP在美国也是一个非常大的为经销商提供服务的公司，我们也是在第一位的。

　　这里一个数据说我们是3A公司的一家公司，我们公司在美国有很好的信誉。在经销商服务这一块，我们在美国有30多年的经验，在中国我们也已经10年的经验，也为几百家经销商在提供我们的软件和服务。其实，刚才庞大集团、广汇他们都有在卖奔驰，所有卖奔驰车的4S店里面的系统都是我们提供的。

　　我们简单介绍我们公司的实力，经销商服务这一块，我们是为了帮助我们的客户卖更多的车，卖更多的零件，并且能够提高大家的利润。我们非常注重本地化的服务，在中国我们不但提供一个软件，而且对这个软件进行二次开发，也提供很多的本地的功能。在研发方面我们的投入是非常大的，从去年开始我们建立了研发中心，虽然我们没有大力的宣传，但是在对本地化客户的需求，我们都在进行一些开发。

　　另外，我们在国内也有一个数据中心，我们有两个数据中心。在国内，北京和上海我们都有数据中心，而且也有客户在我们的数据中心上，利用他们的软件给他们的客户提供服务。

　　这是我们全球的一些客户的企业的标志，我们的客户实际上是经销商，这些车的经销商并不是我们提供的软件。

　　我们希望跟大家提供在美国市场的信息，供大家参考。当然，美国的市场跟中国的市场有很多的差异，今天大家都做了很多的详细的分析，也指出在行规上和规则上的不健全。随着这些行规的改善和新出台的政策，我相信我们的市场也会慢慢的更加成熟。再一个，成熟的市场是怎样的情况呢？我们从美国传过来的直接翻。像美国的二手车市场，市值到去年有2800亿美元，然后和中国不一样，其实它50%是经销商产生的市值。每家经销平均的营业额是850万美元。我们二手车是新车的售价的一半，但是它的毛利比新车高30%多。而且在过去的几年，尤其是金融危机之后，新车的销售有所下挫，但是二手车反而成为了经销商的新的卖点。

　　还有一点，美国的同行也在说，在经营二手车上很多的经销商拿到更多的客户，而且为以后的二手车、三手车提供新的资源。

　　这是一个更详细的数据，从2007年到2009年，这里有三块，一块是授权经销商，蓝的这块是卖二手车的，还有一块是零散销售的，就像刚才主持人说的一样。其实在美国这个也占到近三分之一的份额。在这三个数据来看，下面有一个更详细的数据。

　　对于授权经销商、独立经销商、销售这里有一些数据，供大家看一下。包括一些销售额，还有经销商的数量，每个经销商的一定的数额，这个都是官方公布的一些数据。这个数据我觉得比较有意思，尤其是左边的2008年到2009年的数据，红的这块是新车的销售，实际上有很大的下挫，但是它的绿色的这一块，二手车的话，也是比较容易理解的，而且在整个业务量上是上升的。说明二手车在经销商的份额中占有更大的份额。右上角也是一个详细的数据，大家在新车的售价和毛利的比例，二手车售价是新车的一半，但是右边的毛利润却比新车高。

　　这张是对二手车的价钱分析，最左边的红的数据是以旧换新，我上个月到上海一家4S店去的时候，大家把旧车开回去，根据现在市场的定价，然后抵掉一部分新车的价钱。这样使消费者能够接受二手车的价格。然后通过私人交易的话，肯定要比这个高。

　　最右边是经过认证的二手车，这个对经销商来说，这个价格相对来说比较高，而且在卖二手车的时候，是可以出证的。这边的增量要达到原来的40%。就是说客户在卖出车的人的基础上，可以加41%，然后再卖出去。所以对一般的消费者来说，他为什么会愿意以旧换新呢，下面有几个分析。因为购买新车的价钱就下来了，第二个避免新车过程中的一些风险，还有事故责任风险。

　　在二手车成功计划关键的因素，这块大家非常容易理解。我公司有一些同事是做二手车的，中国现在二手车最难的就是拿到车源。在美国的话，在这块做的比较成熟，有很多的渠道。另外，对车辆的管理、维修、清洗、还有认证，这块是二手车的经销商或者是非经销商下工夫最多的地方。

　　销售利用媒体，在美国卖二手车有一个网站，然后把这个信息再给经销商。

　　在美国的话，大多数的汽车经销商都会提供二手车的认证，因为买二手车说实话，作为消费者会担心这车辆有没有出过问题，如果厂商能够提供这样的认证的话，在这个认证的基础上，还可以提供一些相对的保障。最近我听说上海也有一些厂商已经提供所谓的品牌的二手车。我相信国内很多厂商也会提供这样的认证，这里给大家提供这样一个空间，把它好好的利用起来。

　　ADP在美国也提供了很多的服务，大家很担心ADP是一个美国公司，为什么到中国来，其实中国的市场变化这么快，我不相信有任何一家公司说，今天开发的东西，明天、后天其他客户还能用。不管是国外的软件提供商还是国内的软件提供商都是一样的，我们在一些成熟市场里面，这些经验都在我们的软件里面，我们软件支持这些服务，能够给大家提供一个很好的平台，在这平台上在本土化、在二次开发方面有很好的发展。

　　就像隋总所说的，很多经销商就在想怎么做差异化、怎么做品牌、怎么练好内功。大家在考虑这个的时候，IT是一个不能放弃的地方，这方面的IT能够提供很大的帮助，希望也在今后的发展方面，能够为大家提供帮助的话，也是非常荣幸的。谢谢。