互动研讨一:汽车经销商面临的挑战与机会

      多种策略迎接挑战，追求厂家与经销商共赢

　　李金勇：经销商集团上市面临两大冲突

    李金勇：随着资本市场的进入汽车行业，2010年是元年，很多的汽车企业、汽车经销商集团上市了，也有更多的外部的投行关注汽车行业，我觉得这是汽车行业今年的一件大事，上市过程当中面对了很多冲突和困扰，这个困扰有些是很容易能够解决的，有些需要我们做出一些鼓励，刚才王总提到的土地问题，土地问题应该说是上市过程当中遇到的一个非常大的问题，目前在座的都是汽车行业的专家，实际上目前的4S店用地方式不外乎几种，一种是购买土地、一种是租赁土地建店，一种是现有店。

　　第二个冲突是在市场快速增长的时候，我们建店标准在不断变化，建店标准、装修标准也给投资带来了很大的增加。

　　在快速增长的时候，经销商集团和汽车厂家的关系如何建立双赢的局面。像刚才专家提到的，快速发展当中，经销商大汽车厂家是很矛盾的课题，作为经销商集团如何做到和厂家双赢，共同维护好市场、开发好市场，资本注入过程当中生产品牌授权是不是支持这样的诉求。还有一个是我们的观点调整还是应该尽快进行观点调整，一方面我们在资本注入方面专业知识应该得到快速的增强，通过知识的增强和观念调整，使资本注入受到重视，我觉得未来一方面是国外资金的注入，另外一方面也是国内经销商集团强强联合，形成一定规模，从此解决多品牌、多车型、多区域的问题。在这个问题当中单一品牌和单一区域也是非常大的障碍。观念的调整和对资本注入深刻的理解，我觉得是上市过程当中起到非常好的促进作用。

　　王炳泉：前一段时间接触到一些特约店的看法，在这些的成本、新购特约店重新申请的特约店的过程当中，区域布局、品牌布局、与自己的匹配，可能在风险控制上和文化融合上，在这方面有比较多的挑战和机会。刚才我们看到沈总也谈到了，广汇集团是在集团下拥有经销商数量最多，我们非常希望金总跟我们分享一下您在挑战和机遇方面的分享。

    金珍君：汽车经销商急缺专业人才

　　金珍君：我们广汇汽车的市场定位是中西部和高端品牌，我认为做大与市场需求是不多的，但是做强非常重要。尤其是中西部市场，做高端这块，我们不是只卖车，服务才是最重要的。我最近做了一些调研，问了几个省份的4S店总经理，你们认为服务质量现在对客户购买的一个决定占多大的因素，他们认为50%以上，这是最重要的因素。我说的主要是中高端的，低端可能不一样。他们认为35%左右的用户，客户对服务的不满可能有几个因素，他们经常提到网点太小，尤其是西部，地广人稀，网点很小，而且开分店，30%的认为我们服务水平没有达到客户的要求。

　　跟大家分享另外一个数字，今年中国质量协会发布了一个统计，2010年全年汽车用户满意度测评，测评结果是今年客户满意指数为78分，满分100分，这是跟去年持平，也就是说今年我们实现了零增长，大家想想以后更多是在中西部这块，中西部市场很多客户是第一次买车，他们对车不太了解，对服务很重视，所以我说的服务更多是卖车的时候销售顾问，是不是推荐的是适合他的东西，我认为这个是很大的问题。

　　尤其在二级三级城市，因为在我们中西部的这块，现在我们最大的问题也是培养一批很好的服务员工。我们前期做的工作是在打造特许的、国际化的管理。我们面临的问题还是要想办法打造，尤其是在落后的中西部地区，但是需要大批培养优秀的人才，我们现在跟很多大学、其他的人才来源，还有我没说到，就是服务，不仅是服务，还有销售顾问的这块，也是一个很大的问题。所以我认为我们以后不仅在沿海，中西部 市场为什么有大趋势，如果市场没有很好的服务经销商很难做，尤其是个体的，在西部、中部，就是第一次做。他卖车，过去是没有问题，但是现在卖车服务是不够的。服务水平、管理水平个体很难做成。所以我认为大集团在以后，更多是在二级三级，大集团的贡献，会越来越多、越来越大。而且我相信在这块的，会有很好的合作。